? Beslisser of besluitvorming Faker

Uittreksel uit het boek "Chase het kampioenschap - Kicking Ass, nemen Namen en Becoming een Dealmaker!"

Blijf ver weg van de baas &'; s ondergeschikten als je op zoek naar een beslissing. De hoofden van de Marketing, IT, human resources, of wie anders is onderdeel van de “ besluitvorming keten &"; voor het product of de dienst die u verkoopt mag nooit de mensen die je na gaan voor een verbintenis. Als ze alleen maar onderdeel van een keten, dan zijn ze, letterlijk, geketend – geketend aan budgetten, geketend aan processen en geketend aan protocollen die hen verbiedt een beslissing te nemen zonder dat overleg of toestemming. Indien ingedrukt, kunnen hun ego hen dwingen om pretenderen te zijn in de rol van beslisser op uw verzoek voor een publiek, maar uiteindelijk de punk-out factor is hoog met deze bedriegers. Deze beslissing-fakers zijn meer zorgen over het vasthouden aan hun baan dan ze zijn over het implementeren van een opwindend nieuw product of dienst (uw product of dienst), zelfs ten koste van hun bedrijf en' s voordeel. Zij hebben meer stimulans om op veilig spelen dan buiten de box te denken. Deze fakers zijn doodsbang te gaan met hun instinct en doen wat ze voelen misschien gelijk, omdat, god verhoede, kunnen zij het verkeerd. De meeste afdelingshoofden zijn anti-ondernemend en moedeloos. Zij zijn bureaucraten die meer geïnteresseerd zijn in bedrijf politiek dan in de prestatie. Ze zijn meestal niet meer dan tijdelijke aanduidingen:. Uitwisselbaar en vervangbaar

Het feit dat de meeste beslissingen fakers dwalen rond het bedrijf en' s zalen zoals paleis eunuchen is niet hun schuld alleen. De CEO of de Raad van Bestuur meestal houden ze op zo'n strakke leiband dat ze gecastreerd vanaf het moment dat ze worden ingehuurd. Het is een zeldzame bedrijf dat vrij spel geeft aan hun managers, zodat ze zijn toegestaan, laat staan ​​gestimuleerd, buiten de box te denken. Nog zeldzamer is het afdelingshoofd die actie zal nemen als hij wordt gegeven dat soort vrijheid.

Wat u onvermijdelijk zal vinden, opnieuw en opnieuw, is dat de overgrote meerderheid van de besluitvorming fakers zijn zwakke wil en niet in staat de nodige gumption om ja te zeggen opbrengen. Maakt niet uit hoe enthousiast, gepassioneerd, en spannend uw presentatie, het maakt niet uit hoe goed uw kans klinkt, net als elke bedreven bureaucraat ze nooit zullen stappen op een ledemaat; althans niet zonder toestemming, en zeker niet zonder een poging om een ​​consensus uit andere fakers binnen hun afdeling te krijgen. (Vergeet niet, schapen worden meestal gehouden in kuddes.)

Omgaan met deze nutteloze veel vruchteloos, tussenpersonen, is een gaat nergens snel, doodlopende propositie. Verduistering en onvoorbereid afwijzing zijn de rigueur bij dickering met deze gecastreerd, potlood pushers. Afwijzing is één ding, maar domheid en volslagen nutteloos zijn iets heel anders. Perennial afwijzing is een gevaar voor ons vak, draaglijk gemaakt alleen omdat, ervan uitgaande dat je spreken met een beslisser, degenen die nee zeggen kan altijd ja zeggen. Maar, bash je hoofd tegen de muur zo veel als je wilt, geen bedrag van doorzettingsvermogen kan de storm te doorstaan ​​als de huichelaars die u pitching te worden gevonden om niet in staat om het plegen van zijn

Nu don &';. T get me verkeerde – als je lang en hard te zoeken, kunt u altijd een paar afdelingshoofden die niet alleen bevoegd zijn om beslissingen te nemen, maar die ballsy genoeg om alleen te staan ​​en uit te voeren hen. Dus, als alles wat je doet is toonhoogte besluitvorming fakers, dan ja, is het mogelijk dat, eenmaal in een blauwe maan, zult u een gutsy afdelingshoofd die vet genoeg om een ​​kans op uw gelegenheid te ontdekken; is het mogelijk om een ​​deal hier en daar krijgen van deze weinig ontmoetingen. Echter, als dat is de richting die u van plan bent om je carrière te wijden aan na, dan is dat al uw sales carrière ooit zal bedragen: a “ een keer in de zoveel tijd &"; omgaan met een “ hier en daar &"; inkomen – niet erg inspirerend.

Dus, waarom zou iemand ooit de moeite het omgaan met mensen die impotent en gecastreerd? De meeste verkopers uiteindelijk pitching om de besluitvorming fakers omdat, zoals zielig als het klinkt, ze zijn gemakkelijk aan de telefoon te krijgen. Het is een andere beruchte cirkel-jerk: de middelmatige verkoper beweert dat hij werkt en de vervalser pretendeert te luisteren. Onderschat nooit het vermogen van de VN-ambitieus om manieren om hun tijd te verspillen vinden. In hun haast om de activiteit weer te geven of om te bewijzen dat ze werken, ik heb meegemaakt verkopers, meestal rookies, pitching om secretaresses en zelfs bewakers – hel, deze radertjes in het wiel don &'; t zelfs alsof de besluitvorming fakers zijn

De andere reden (excuus) gegeven door zwakke verkopers voor pitching aan de mensen die werken voor de baas dan de baas zelf! is dat deze muppets, ogenschijnlijk, hebben de baas &'; s oor. De besluiteloze verkoper vermoedt dat, aangezien de Chief is naar verluidt “ onmogelijk &"; aan de telefoon, een relevante afdelingshoofd of, erger nog, een van de Chief &' te krijgen;. zal De persoonlijke assistenten of secretaresses op zijn minst in staat zijn om de mogelijkheid voor hem zetten

Als een van de rijkste mannen in de wereld, Warren Buffet, en zijn bedrijf Berkshire Hathaway wil de overname van een bedrijf, wie is het dat ze bespreken met de voorwaarden te bespreken? Hebben ze onderhandelen met het vooruitzicht bedrijf &'; s CEO, of met zijn secretaresse? Die voldoet aan in Camp David om vredesverdragen tussen de landen te bespreken: presidenten en premiers, of hun persoonlijke assistenten? Zou je baas huren van een secretaris van een closers werk te doen? De man zou zelfs niet verspillen zijn tijd over te denken. En waarom niet? Omdat secretaresses en personal assistants zijn erg goed in het schuifelen papier en slecht in het presenteren van een concept-gedreven toonhoogte en het sluiten van een deal! Als ze geen goed bij pitching en sluiten, zouden ze naast je zitten – zij zouden uw concurrentie! Bovendien, omdat zij beter dan wie ook weet dat de sterke en zwakke punten van de meeste secretaresses, ze zeker niet zou werpen om hen

Daarom, als je baas niet zou huren van een secretaresse om te presteren op een sales executive &';! S niveau, waarom zou je? Is dat niet precies wat je doet wanneer je pitchen aan een beslissing-bedrieger, of erger nog, sommige executive &'; s persoonlijke assistent? Werven van hen de kans namens u pitchen? Bent u van mening dat een aantal ondergeschikte kon eigenlijk pitchen uw kans met meer vuur, geloof, en passie dan jij? Zouden ze bereid zijn om te duwen, prod, misschien zelfs zo ver dat ze hun relatie met de baas te riskeren om de deal te sluiten voor je gaan? Ze kon &'; t en zij niet zou van &'; t. Elke keer dat je je presentatie in handen van de baas &';. S minions, je ervan uitgaan dat ze meer in staat zijn het afdichten van de deal, dat ze meer gemotiveerd om de verkoop dan je bent te maken

De besluitvorming maker, de Chief, is degene die je wilt. Hij houdt de sleutels aan uw succes in zijn handen en is klaar, bereid en in staat zijn om ja te zeggen. In feite, vaker wel dan niet, de man wil om ja te zeggen – alles wat er nodig is de moeite om met hem te communiceren in de taal die hij begrijpt. Om af te stemmen op de Chief &'; s de frequentie, moet je hem te emotioneel betrokken te raken. Je moet het grote beeld te presenteren aan een grote foto denker. Je moet visie brengen een visionair

Copyright Lawrence Rosenberg 2009. Alle rechten voorbehouden
 ..;