5 sleutels tot het inhuren van de juiste Sales Manager

Er zijn maar weinig beslissingen van cruciaal belang voor een bedrijf dan het inhuren van het leiderschap van hun verkooporganisatie. Toch, weinigen weten hoe het goed te doen.

Er zijn maar weinig beslissingen van cruciaal belang voor een bedrijf dan het inhuren van het leiderschap van hun verkooporganisatie. Toch, weinigen weten hoe het goed te doen. Velen dwalen en "bevorderen" hun beste verkoper om een ​​sales management positie. Waarom dit is een promotie genoemd is mij een raadsel. De taak van de sales manager is heel anders dan die van een verkoper, dus waarom is dit beschouwd als verhoging werkgelegenheid? Vaak, sales managers verdienen minder dan de top sales mensen. Promotie?

Sommige sales mensen maken de overgang met succes, maar veel strijd met de verandering. Soms is een mismatch van de persoon om de rol. Echter, vaker de strijd wordt veroorzaakt door het gebrek aan herkenning door het bedrijf dat dit geen promotie, maar een beweging in een compleet nieuwe baan. Hoe maak je een werknemer in een nieuwe baan te behandelen? Je traint, mentor, en het toezicht op hun prestaties! Kijk, de meeste mensen niet uit de baarmoeder met de vaardigheden die nodig zijn om een ​​effectieve manager te zijn. Aldus is een belangrijke taak van het bedrijf te zien dat bij het verplaatsen van hun top verkoper in die rol ze moeten bezitten de ontwikkeling van die persoon. Een felicitatie handdruk en glimlach gewoon niet het gedaan te krijgen.

Veel bedrijven op zoek naar hun sales management kandidaten van buiten hun organisatie. Deze benadering heeft ook zijn uitdagingen. Of u bevorderen van binnenuit of huur van buiten, deze vijf punten om ervoor te zorgen dat u de juiste persoon voor de functie te vinden.

 De verkoop versus beheren. Als u het brede spectrum van de verantwoordelijkheden van het bedrijfsleven rechtstreeks aan het managen van een team te overwegen, welk percentage van de tijd verwacht u deze persoon te worden gericht op persoonlijke verkoop versus managen? Zoals hierboven vermeld, de vaardigheden die nodig zijn voor die twee verantwoordelijkheden is enorm verschillend. Het is ook moeilijk om professionals die even sterk in zowel vaardigheden hebben vinden. Vaak zal er een trade-off. Als er een offer te maken, maakt de beste zin om iemand die hun primaire kracht in de meer overheersende deel van de verantwoordelijkheid te selecteren.

Als de beslissing is genomen dat de positie heeft gelijke verantwoordelijkheid voor het verkopen en beheren of de dominante verantwoordelijkheid verkoopt, kan het zinvol zijn om een ​​interne huur. Dit maakt het bedrijf om een ​​nieuwe manager te ontwikkelen. Echter, het plan naar beneden valt als het bedrijf niet streeft naar een ontwikkelingsplan.

 creëren versus uitvoeren. Een andere overweging is wat uw verwachtingen van de sales manager zijn ten opzichte van de ontwikkeling van de onderneming de verkoop van de architectuur ® (het kader van de verkooporganisatie). In sommige bedrijven is er een plan al op zijn plaats en de taak van de sales manager is om te zorgen voor het plan wordt uitgevoerd als geschreven. In wezen is de taak is om de troepen te motiveren en coachen hen om ervoor te zorgen dat de inkomsten doelen worden bereikt. Dit is meestal het geval voor mid-level sales managers.

In andere situaties, de primaire taak is om de algemene richting van de sales organisatie op te richten, het formuleren van de compensatie plan dat die richting ondersteunt, en uitvoeren van het plan. Uiteraard is dit een heel ander profiel dan verkoopmanager hierboven beschreven.

 Titel versus Verantwoordelijkheid. Controleer elke job board en je zult een overvloed aan titels verwijzen naar sales management te vinden. Echter, er is geen direct verband tussen titel en verantwoordelijkheden. Dit kan een los te maken met de nieuwe manager en met klanten als die twee niet worden gesynchroniseerd. Als je gaat om iemand de titel van "Vice President," er is een inherente verwachting dat dit is een high-verantwoordelijkheid, high-autoriteit positie. Als klanten te horen dat de titel, zij geloven dat deze persoon is een senior-level persoon in het bedrijf en kan beslissingen nemen. Zo kan deze cliënt frustratie te maken als de verantwoordelijkheid en bevoegdheid zijn niet in overeenstemming met de titel.

Aan het andere eind van het spectrum, belt deze persoon een 'sales manager' zorgt voor een junior-niveau perceptie. Er is niets mis met de term, maar het is belangrijk dat je herkent de gecreëerde perceptie. Ook dit kan leiden tot problemen met zowel de persoon in de rol en cliënten als de verantwoordelijkheid niet overeenkomen met de titel. Een aantal zeer goede sales management kandidaten zullen kiezen niet toe te passen op uw bedrijf, omdat ze geloven dat het een junior-niveau rol.

 Interviewing. Waarschijnlijk is de zwaarste rol waarvoor u interviewen is de sales manager. Voor een, ze zijn ervaren in het interviewen. Zij kennen de gewenste antwoorden. Zij kennen de verkoop jargon en buzz woorden. Hoe krijg je voorbij de pluisjes en krijg je echte antwoorden? Een manier is om een ​​lijst van de benchmark vragen die kandidaten worden gevraagd te ontwikkelen. Dit maakt vergelijking van antwoorden van de kandidaat pool. (Stuur me een email en ik zal u mijn favoriete 20 vragen.) Het is belangrijk dat de vraag niet volgen een reeks, zodat de kandidaat niet kan bouwen van hun eerdere antwoorden. Zorg ervoor dat u de antwoorden op elk document zodat u ze later herzien. U zult versteld staan ​​van wat er uit deze stap van het proces.

Een andere belangrijke overweging bij het interviewen van deze kandidaten is met wie ze nodig hebben om een ​​gezonde zakelijke relatie om succesvol te zijn in hun rol te hebben. Zo is er een inherente strijd tussen sales en operations. Echter, het bedrijf zal mislukken als de leiders van die twee gebieden zijn niet in staat om samen te werken op een productieve manier. Denk aan de verschillende afdeling leiders, met wie deze persoon zal communiceren en hen te betrekken in het proces. Dit helpt ook de nieuwe manager te assimileren in de organisatie als ze eenmaal aan boord.

 The Ultimate Screening Tool. De meest effectieve instrument dat ik bij het screenen van sales management kandidaten zijn gevonden is het verzoek tot het indienen van een schriftelijke business plan. Wanneer de kandidaat naar behoren alle andere stappen van de pre-aanbod is voltooid, wordt het verzoek voor een one-pagina business plan dat laat zien hoe zij het werk zouden benaderen. Ik noem het een pagina scope drie keer in het gesprek dus mijn verwachtingen zijn duidelijk. De kandidaat wordt gevraagd door toen ze het document kunnen indienen. Het is belangrijk dat de datum van indiening worden gevraagd van de kandidaat, niet andersom zoals je in een moment zal zien.

De voordelen van deze stap zijn talrijk. Voor een, het laat zien als de kandidaat kan communiceren in geschreven vorm. Schrijven is een verloren kunst in het bedrijfsleven, maar een kritische een voor iemand in een leidende rol.

Een ander voordeel is dat het laat zien als de kandidaat begrijpt wat de rol inhoudt. Een aantal uren hebben doorgebracht met de kandidaat door dit punt. Als ze in de buurt van de finish, dienen zij een duidelijke visie op de verwachtingen.

Een andere is om te zien of er een synergie in de benadering van de rol. Het is het beste om te zien voor het huwelijk wordt uitgevoerd als hun aanpak is in lijn met de visie van de leiders.

Nog een andere is de mogelijkheid om te zien of deze persoon kan voldoen aan een zelf opgelegde deadline. Ik vroeg toen hij het plan zou kunnen hebben voor mij. Hij gaf me een datum en tijd. Als het te laat is, wordt de kandidaat niet meer in aanmerking voor de werkgelegenheid. Einde verhaal.

Tot slot, in deze rol, ik ben de klant. Ik heb gevraagd om een ​​één-pagina plan, niet een epische. Hebben ze aanwijzingen op te volgen? Of doen ze negeren wat de klant wensen en doen wat ze willen. Hoewel ik niet de kandidaten uitsluitend voor deze elimineren, verwijs ik naar deze in een follow-up sessie met de kandidaat.

Een laatste punt dat is van cruciaal belang bij het huren is op de achtergrond scherm. Fraude CV is op een all-time high! Kandidaten liegen over arbeidsverleden, salaris geschiedenis en hun opleiding ervaring, criminele geschiedenis en niet te vergeten. Zoek een gerenommeerde onderneming om dit werk te doen voor je.

Het vinden van de juiste persoon voor uw sales management rol is moeilijk. Het is ook duur. Deze vijf toetsen zullen helpen het risico te beperken en een gelukkig, gezond sales huwelijk tussen u en uw nieuwe werknemer
.