The Secret Peril die ervoor zorgt Sales verloren

Een van de grootste luchtspiegelingen in de verkoop is de spreekwoordelijke stempel. Sales mensen geloven dat ze het bedrijf hebben gewonnen, maar een deal-killer in het spel hebben verlaten.

Het is september, ook wel bekend als terug naar school tijd. Mijn buren en ik begeleiden onze kinderen naar de bushalte voor de eerste dag van het nieuwe schooljaar. Echter, we zijn verbaasd over de locatie van de bushalte. Het is niet op dezelfde plaats dat het in voorgaande jaren. In plaats van de kinderen op straat, op slechts een paar huizen, ze nu moesten oversteken twee, zeer actieve straten naar de bushalte te komen.

Vigilant, we ouders maakten oproepen om de halte verplaatst terug naar waar het was. Het leek op een vrij eenvoudig proces. We belden de beheerder die coördineert de bushaltes en hij gemakkelijk gedoogd. De toezichthouder van de buschauffeurs een bezoek aan de bushalte en met ons eens over de veiligheid van zorg. De beheerder vertelde ons dat het papierwerk gewoon nodig om aan de slag ondertekend door zijn baas, maar laat de bestuurder weten de beslissing werd genomen om te verhuizen van de bushalte naar de oude locatie. Victory was onze. Of was het? We vertrokken iemand van het proces en wat er gebeurde volgende zal klinken pijnlijk bekend om het even welke verkoop persoon die werkt in een complexe, multi-koper, verkoop.

Na het gesprek met de begeleider en de beheerder, gingen we naar wat we dachten de nieuwe, oude bushalte. De bus afgewezen onze straat, gaven we onze kinderen een afscheidskus, en wachtte hun instappen van de bus. Hier komt de bus. Daar gaat de bus. De buschauffeur reed verleden ons alsof we er niet eens. Onnodig te zeggen, we waren woedend en kreeg op de claxon. Alle wegen leiden naar Jack (naam veranderd), die is het ultieme beslisser op bushaltes. Hij had niet is geraadpleegd over een van deze besprekingen of besluiten en was blind eenzijdig door deze situatie. "Ik zie geen reden om de halte te veranderen van waar ik toegewezen het, blafte hij." We wisten meteen dat dit zou gaan problematisch. Met het aansporen van de school en de ouders, dat hij overeengekomen om "opnieuw te beoordelen" de bushalte.

Na zijn herbeoordeling, riep hij elk van de ouders om hen te informeren over zijn besluit. "Nou, ik denk niet dat de bushalte onveilig is, maar ik ga om het te verplaatsen." Denk niet voor één seconde dat hij van deze gelegenheid gebruik om te zeggen dat de oplossing van de ouders beter was dan de zijne. In plaats daarvan heeft hij niet bewegen de aanslag om de gevraagde locatie. Hij verhuisde hij aan de overkant van waar we hem gevraagd om het toe te wijzen. Hij veranderde zelfs de hele busroute om tegemoet voor zijn oplossing, een enorme hoeveelheid werk voor een klein probleem. Echter, het toewijzen van bushaltes is Jack's domein. Hij bezit het. Hij is verantwoordelijk voor het. Hij is onder controle. Niemand gaat om Jack te vertellen hoe hij zijn bedrijf te runnen. Hij is een dertig jaar expert in bus veiligheid. Echter, dit was niet een beslissing over deskundigheid, het was ouderwets bravoure, ego. En, het is niet beperkt tot bushaltes. Het effect elke verkoop persoon die behoefte heeft aan meerdere mensen te betrekken in het koopproces op de rekening toegekend om ze te krijgen.

Als ik hing de telefoon met Jack, drong het tot me. Ik coachen sales mensen over hoe om strategisch te werken op een rekening en wij jammerlijk gefaald in deze omstandigheid. Een van de gevaren ik deel met de verkoop mensen verlaat de uiteindelijke beslisser uit de oplossing ontwikkelingsproces. Denk na over een verkoop die je verloren, dat je dacht dat je gaat winnen. En u dacht dat je gaat winnen, omdat je een goede relatie met de beheerder had. U en de beheerder had de volledige oplossing op zo'n manier dat hij kon marcheren in het kantoor van zijn baas voor de spreekwoordelijke stempel gemaakt.

Vele jaren geleden, leerde ik, pijnlijk, dat er niet zoiets bestaat als een stempel. Veel sales mensen horen "stempel" en zijn ervan overtuigd dat ze werken met de juiste persoon. "De verkoop is van mij!" Als er iets, de stempel is gewoon de zekering op een staaf dynamiet. Beter onder je bureau, je deal is over te imploderen!

Dit is wat er gebeurt achter de schermen als de beheerder bezoeken met zijn baas. "Mr Jones, ik heb een nieuwe leverancier gevonden voor onze widgets. De vertegenwoordiger is geweldig. We hebben samengewerkt en een ideale oplossing die ieders leven gemakkelijker maakt ontwikkeld en we zullen 10% besparen op onze uitgaven." "Zet het in mijn inbox," zegt de heer Jones. Dagen worden weken als beheerder pings Mr. Jones over zijn stempel, maar geen handtekening is aanstaande.

Tot slot, de heer Jones ontwikkelt een belang in zijn widget inkoop en surft op het web voor potentiële leveranciers. Hij ontmoet met drie van hen en vindt men aan zijn wens. "Deze leverancier is van plan om het bedrijf te redden 10,25%". Raad eens wie de deal gekregen? Echter, de verkoop persoon weet nooit over dit omdat de beheerder is te beschaamd om hem te bellen. Immers, de beheerder zei dat dit was gewoon een rubberen stempel, had je al bekroond met de business. Communicatie met de beheerder wordt donker; hij gewoon niet meer reageert op uw e-mails en voicemails.

Wat sales mensen vaak vergeten is dat als je omhoog gaat de corporate ladder, zakelijke leiders onderhouden verantwoording voor de lagere sporten van hun verantwoordelijkheid. Zo willen ze het gevoel alsof ze betrokken zijn bij de oplossing ontwikkelingsfase, of op zijn minst de mogelijkheid om deel te nemen aan te bieden. Wanneer beheerders vliegen in hun kantoor met wat ze voelen is een grote beslissing, worden ze afgewezen. En voor één belangrijkste reden, EGO! Terwijl het plan van de beheerder heel goed een geweldig kan zijn, is het een ontmoeting met weerstand om de eenvoudige reden dat zijn manager niet werd uitgenodigd om deel te nemen aan het proces. Toen hij eindelijk wordt geïnteresseerd genoeg om te kijken naar deze kwestie, raakt zijn doel te bewijzen dat er een betere deal te hebben. In wezen is deze aanpak zorgt voor een saboteur van uw deal.

Als u de verkoper te maken met de beheerder, hoe heb je het gesprek waar u de zorg van hun manager niet wordt betrokken bij het proces, zonder te delen beledigen? Het vergt een enorme hoeveelheid finesse en strategische planning. Echter, als je echt het beste met uw klant op het hart, het is gemakkelijk. Dit is de ultieme sleutel. Als u vastbesloten ervoor te zorgen dat uw klanten hun doelen te bereiken, dan kunt u dit gesprek. Immers, je weet dat ze niet krijgen wat ze willen als je dit pad verder naar beneden. .
&Nbsp [email protected];: hulp nodig met een strategie om deze discussie met uw klanten hebt, stuur me een e-mail.