Priming de Sales aanvrager Pump

Ik besteed veel van mijn tijd werken met bedrijven om hen te helpen identificeren en het inhuren van de juiste sales talent voor hun bedrijf. Een van de grootste frustraties die ik hoor van mijn klanten is dat ze moeite hebben om mensen toe te passen voor hun baan. Zo, ze voelen dat ze genoegen nemen met de weinige kandidaten die ze krijgen en maak een verhuren beslissing. In wezen, ze het risico het inhuren van de verkeerde persoon om de verkeerde reden. Vanuit het perspectief van de klant, zien ze geen andere keuze. Ze hebben een zetel in te vullen en moet selecteren uit het kleine zwembad van de verkoop kandidaten.

Als ik dit hoor, vraag ik aan de advertentie die ze gebruiken op de job boards en in print te zien. En, oh my! De oorzaak van het probleem snel blootgesteld. Ergens langs de weg, is een praktijk ontwikkeld van het gebruiken van een functiebeschrijving als een personeelsadvertentie. Helaas, dit zijn geen synoniemen, noch zijn ze ontworpen voor hetzelfde doel. Dit is het equivalent van het proberen om een ​​schroef hamer in een muur. Het is niet de juiste tool voor de job. Een functiebeschrijving is de spec sheet voor de baan. Er is geen flair, alleen informatie. Een personeelsadvertentie moet vooral zijn talent!

Ik kwam over een verkoop baan advertentie die zei dat nauwkeurige prognoses nodig was. Ik kan het belang van een nauwkeurige voorspelling te waarderen, maar dat gaat om iemand te sturen in een CV te verleiden? Ik betwijfel het ten zeerste. Dan, waarom doe ik dat in vacatures over de hele Net zien? Niet alleen is het overbodig, maar het kan een negatieve indruk op een potentiële kandidaat sales creëren zoals de illusie dat er veel verkopen Administrivia een bugaboo onder verkopers. Als gevolg hiervan, ze niet van toepassing zijn voor het werk.

Mijn favoriete non-sense expressie in een vacature is "andere taken als opgedragen." Nogmaals, ik begrijp het belang van die geïdentificeerd in een functieomschrijving als een allesomvattende uitdrukking, maar in een advertentie? Ik weet wanneer ik heb gekeken naar een baan ik kon niet wachten om te passen voor degenen die aangeboden dat als een voordeel.

De bottom line is dat het enige doel van een personeelsadvertentie is om mensen aan te trekken om solliciteren voor de job. Ik weet dat lijkt vanzelfsprekend, maar veel mis dat punt. Want dat is het enige doel, dan is de advertentie moet worden gestructureerd op een manier om dat doel te bereiken. Er is een oude uitdrukking die zegt dat de verkoop van de sizzle, niet de biefstuk verkopen. In de verkoop, het betekent de bespreking concentreren op de voordelen, niet de eigenschappen van het product. Bij het ontwerpen van een personeelsadvertentie, betekent dit dat de advertentie moet prikkelen, niet helemaal op de hoogte.

In de verkoop industrieën waar leads worden gegenereerd voor verkopers, is de leiding gestructureerd om precies genoeg informatie voor een prospect om een ​​verkoper te bellen. De advertentie niet alle informatie bevatten, zodat de persoon een buy /geen buy beslissing kan maken zonder het maken van de oproep. Hetzelfde geldt voor het werven. De advertentie moet trekken kandidaten toe te passen. De CV herziening en interview proces schermen uit de ongewenste kandidaten.

In sommige opzichten, deze kwestie gaat over controle. Niet om het contrast met de verkoop afrossen, maar de verkoop mensen zijn opgeleid om het koopproces te controleren. Ze leren om te kopen gesprekken met potentiële kopers en controle wanneer en hoe informatie wordt gedeeld vergemakkelijken. Wanneer advertizing een baan, hoe meer informatie die wordt geplaatst in de advertentie, hoe meer controle van de kandidaat om een ​​toepassing /geen besluit toe te passen, zonder ooit te praten met uw bedrijf. Dus, wil je genoeg informatie in de advertentie om hen te verleiden om op de baan, niets meer. Zodra je de applicatie hebt, bent u dan in de controle van het proces en krijgen om de na te streven /beslissing niet voort te zetten.

In mijn gedachten, zijn er drie types van de kandidaten die er zijn. Er zijn mensen die gelden voor elke verkoop baan die ze kunnen vinden. De kans groot dat deze zijn niet uw rocksterren. Ze willen gewoon een baan, niet je baan. Er zijn mensen die zijn wat ik zie als "semi-passief." Dit zijn verkopers die hun pink teen in het hebben "nieuwe vacature wateren." Ze hebben niet de definitieve beslissing om nog een kans te streven gemaakt, maar ontvankelijk zou zijn als ze kwam één van hun gading. Het derde zijn de passieve kandidaten, die niet eens na te denken over een andere mogelijkheid op dit moment.

Zo moet de advertentie worden ontworpen om de semi-passieve kandidaten aan te trekken. De passieve zal waarschijnlijk niet zien van de advertentie, omdat ze niet op zoek zijn naar een baan. Een industrie die je veel kan leren over het werven van semi-passieve kandidaten supermarkt retailers. Man, ze hebben het tot een wetenschap! Alles wat je ziet op de planken is daar geplaatst met raadplegen van psychologen. Ze hebben gekregen in de hoofden van de kopers en gestructureerde de winkel, zodat ze verhogen hun gemiddelde check out orde. Bijvoorbeeld melk vrijwel altijd in de achterkant van de winkel, omdat het een noodzaak. Je gaat om het te kopen, omdat je het nodig hebt. Andere items zijn strategisch rond de winkel, zodat een semi-passief koper zal worden verleid om het op te rapen en het in hun kar geplaatst. Hoe vaak ga je naar de markt en koop alleen wat je van plan om te kopen? Zelden.

Met dat in gedachten, waar moet je beginnen bij het ontwikkelen van uw advertentie op deze "semi-passieve" sales mensen aan te trekken toe te passen op uw bedrijf? Om te beginnen, hoe zit het interviewen van uw huidige leden sales team? Vraag hen wat trok ze naar het bedrijf en wat ze daar houdt. U zult verrast zijn door de waardevolle informatie die je leert.

Met die informatie kunt u terecht met uw marketing afdeling en vragen voor hun hulp bij het ontwerpen van een advertentie die zal aantrekken verkoop kandidaten toe te passen. Als je hen kan bieden met de missie van het programma en de gegevens die uit de verkooporganisatie discussies, ik durf te wedden dat ze een advertentie met super sissen kunnen ontwikkelen! Vergeet niet, dit is het gebied van deskundigheid een marketing persoon dus benutten het.

Het doel van deze oefening is om uw kandidaat zwembad te laten groeien, zodat je niet hoeft te regelen voor de verkeerde kandidaten alleen maar om een ​​zetel te vullen. < . br>