# 4. Betrek uw sales wiskunde

Vijf grote manieren om uw verkoop rijzen de pan uit te sturen in 2010

Tot nu toe zijn in deze vijf-serie artikelen, I &'; ve gericht op wat je kunt doen op de front-end van uw verkoop cyclus te helpen het genereren van de grote resultaten die je &'; re op zoek naar in uw organisatie. Dit houdt in fine-tuning van uw prospectie en targeting vaardigheden en het vinden van verschillende manieren om het woord eruit te komen op de straat over je werk als sales professional. Het krijgen van die component gelijk is cruciaal. Als je onder de knie alle aspecten van de front-end van de sales cycle, het brengt je op een directe weg naar het vinden van grote klanten en het genereren van meer verwijzingen en getuigenissen. Het maakt ook de verkoop van een stuk leuker, omdat je profiteren van de verkoop van meer naar de mensen die u genieten van het werken met de meest. En wie doesn &'; t wil dat soort dynamische omzetgroei, rechts

Vergeet niet dat “? Front-end &"; beschrijft activiteiten die je nodig hebt om echt goed te doen en om zo consequent doen, anders is alles anders dat volgt zal waarschijnlijk leiden tot teleurstelling. Als ik mijn klanten en lezers regelmatig te herinneren, het doesn &'; t uit hoe goed een dichter je bent. Het doesn &'; t uit als je de beste onderhandelaar in de wereld. Als u don &'; t heeft een gestage stroom van prospects om te verkopen, zul je falen.

Nu we &'; ve vastgesteld dat aan de wortel van de verkoop succes in elke markt prospectie — weten wie te richten en hoe deze mensen in trouwe klanten &mdash draaien, we kunnen wenden tot belangrijke activiteiten die helpen ondersteunen alle onderzoeken uw inspanningen op het front-end. Dit houdt in het verkrijgen van een betere lock-in op wat je doelen moeten worden als een sales professional en als verkooporganisatie.

Dit is wat ik noem de uitoefening van uw verkoop wiskunde. Don &'; t bang! I &'; ga niet om u te vragen om geavanceerde algebra doen in je hoofd. Ik ga je uitdagen om manieren om harder en slimmer te werken, en om dat te laten gebeuren nu ... niet later vinden.

Het werken harder en slimmer middelen die u nodig hebt om een ​​duidelijk begrip van twee nummers te ontwikkelen.

1. Weten uw scoringspercentage

Eerst moet u bepalen wat uw scoringspercentage moet worden in uw organisatie.

Net nieuwe contacten te sluiten — niet alleen de afsluitende verhouding van het voorstel van het podium af te sluiten. Dus wat moet dat scoringspercentage zijn? Het hangt af van uw bedrijf. Voor bestaande bedrijven gemiddeld één op de twee voltooide verkoop — ongeveer 50% btw: moet komen van nieuwe leads en het saldo van de bestaande klanten. Op basis daarvan kan het sluiten verhoudingen zo laag als 0,008 (125: 1), en zo hoog als 0,5 (1: 2). Het hangt af van de vraag of je cold calling van de gele pagina bedrijvengids (die de laagste sluiten ratio heeft) bent, of de groei van uw bedrijf op basis van verwijzingen (die de hoogste afsluiting ratio heeft). Wees eerlijk met jezelf en zorg ervoor dat u uw scoringspercentage overwegen weer

Maar laten &'; s zijn duidelijk. Dit betekent niet dat je moet meer uren werken om die verhouding te voldoen. Eerder, moet je kijken naar de vraag of er manieren die je beter gebruik maken van de uren in uw bestaande werk dag kan maken. Don &'; t bezwijken voor afleiding. Of zoals Michael Gerber, auteur van E-Myth Mastery: The Seven Essentiele Disciplines voor het bouwen van een World Class Company, en de meest succesvolle Small Business in de wereld (onder andere titels) adviseert, don &'; t laat je worden getroffen door ondernemende aanvallen elke dag, dag na dag.

In plaats daarvan, stel jezelf een aantal realistische, meetbare doelen die u helpen uw scoringspercentage doelstellingen. Maak een belofte aan jezelf: “ gedurende twee uur per dag op deze bepaalde tijd van de dag, ik &'; ga niets doen, maar maken sales calls &";. Sluit uw deur van het kantoor. Zorg ervoor dat de andere geplande vergaderingen en afspraken zijn buiten die gouden zone. Vergeet niet dat als je &'; re in de verkoop, kun je alleen je werk als je &'; re in staat om in contact met prospects en klanten wanneer ze beschikbaar zijn. Dus maak het beste gebruik van uw tijd tijdens de normale kantooruren.

2. Weten uw sales funnel

Bereken hoe groot van een prospectie trechter you &'; ll moet de verkoop doelen die relevant zijn voor u en uw organisatie &mdash bereiken; -dat &'; s het tweede nummer dat u nodig hebt om uw verkoop wiskunde bezighouden . Noteer deze waardevolle regel-van-duim: uw sales funnel van de vooruitzichten moet minstens drie keer de grootte van het bedrag van het bedrijf dat u wilt sluiten zijn. Daarom, als je een $ 200.000 verkoopquotum volgend jaar te bereiken, moet je voor het genereren en beheren van een sales funnel van minstens $ 600.000 potentiële verkoop gedurende dezelfde periode.

Als u definieert dat sales funnel met behulp van een meetbare, realistische nummer, dan zul je een veel beter gevoel van je vooruitgang hebben aan uw omzet quota op een bepaald moment. Te kort en u &'; ll weten dat uw kansen van het raken van uw doelgroep zijn slank. Exceed uw noodzakelijke sales funnel doel en de kans is groot dat u &'; ll profiteren van de voordelen van de grote verkoop resultaten die u en' re op zoek naar (en dat je echt in staat zijn om het bereiken). It &'; s zo simpel. Het duurt slechts hard werken als doorzettingsvermogen.

Hier bij Engage, een van de eerste dingen die Chris en ik deed toen we verhuisden naar onze winter kantoor in het zonnige Miami was om een ​​prikbord en een whiteboard te kopen, zodat ik kon onze missie-kritische nummers precies waar plaatsen we ze konden zien. Hebben we onze omzetdoelstelling voor Engage en vervolgens vastgesteld door de grootte van onze sales funnel. It &'; s een eenvoudige, effectieve manier om u te helpen blijven concentreren op wat belangrijk is in uw bedrijf, en dus ik moedig u aan om hetzelfde te doen. Ik spoor het in onze CRM, en op papier in mijn kantoor, dus ik heb altijd de nummers bij de hand.

Het is waar, er zijn veel van de verkoop experts zijn die zullen proberen om u te overtuigen dat de verkoop aren &'; t over getallen. Tuurlijk, een succesvolle sales professional is meer dan alleen kraken feiten en cijfers, maar je moet weten hoe de nummers te werken om een ​​succes te zijn. Zo niet, hoe kan u eventueel uw vooruitgang langs de weg te meten?

Een paar favoriete quotes voor de geest komen hier. De eerste is van één van mijn favoriete sprekers, Zig Ziglar, die zei: “ De meeste mensen streven naar niets en sloeg het met verrassende nauwkeurigheid &"; . Een ander voorbeeld is van Laurence J. Peter:. &Ldquo; Als u don &'; t weet wat je &'; re streven naar, je &'; ll uiteindelijk ergens anders &";

Het is een feit dat de meeste mensen te kort als het gaat tot het doen van de verkoop wiskunde. Zij richten zich alleen op hun inkomsten quotum. Succesvolle sales professionals de tijd nemen om het af te breken om te zeggen “ als ik 100 transacties dan moet ik 300 gekwalificeerde leads &"; Gaan de extra mijl. Doe de wiskunde en erachter te komen wat het precies is dat je hoeft te doen om de verkoop doelen die dit jaar uw beste op de plaat
  zal raken.;