Ontdek de 2 redenen waarom mensen kopen een product of dienst

Als het gaat om een ​​prospect te kwalificeren &'; s belangrijk om de redenen te begrijpen waarom mensen dingen doen, en uiteindelijk, waarom ze wel of niet uw product of dienst te kopen. U ziet, mensen zullen uw product of dienst te kopen bij een van de twee belangrijkste behoeften te bevredigen. Soms zullen ze zelfs kopen voor beide behoeften te voldoen

Deze twee behoeften zijn.

1. De noodzaak om pijn te voorkomen, of verlies

2. De noodzaak om plezier te krijgen

Dit zijn de twee motiverende factoren in een persoon iets te doen in hun leven; om plezier te krijgen, of om pijn te vermijden. Je hebt misschien gehoord verklaarde deze manier “ De wortel en de stok &" ;. De wortel vertegenwoordigt de eetbare beloning, terwijl de stick naar een straffende schakelaar

Je doel in het vinden van het antwoord op de vooruitzichten &'; problemen is om het plezier dat ze willen winnen of de pijn die ze willen vermijden vinden, en dan laten zien hoe uw product of dienst zal hen helpen voorkomen dat pijn, of krijgen het plezier dat ze zoeken.

Is dat merk sense?

Great! Let &'; s gaan ….

Zoals eerder vermeld, mensen producten of diensten op basis van emotionele behoeften kopen of wil, en dan hun aankoop logisch rechtvaardigen

Dus, in de kwalificatie fase van het verkoopproces proces dat je nodig hebt om te vinden wat de gewenste resultaten zijn uw prospect is op zoek. Dan moet je diep graven om hun interne emotionele redenen om te willen wat ze willen ze vertellen vinden.

Als u verbinding maakt met mensen en hun emotionele redenen om te willen wat ze willen, moet je een enorme macht om hen te geven wat ze willen, en hebben ze een goed gevoel over het kopen van uw product of dienst.

Op dit punt ben je waarschijnlijk afvragen hoe dat te doen. Laat het me uitleggen.

Om een ​​prospect om waarde te vinden in wat je probeert te verkopen, je moet begrijpen dat ze een probleem dat ze wat hulp bij nodig hebben. Zodra je dit begrijpt, kun je laten zien hoe uw product of dienst hun probleem kan oplossen

Als een prospect doesn &';. T hebben een probleem, of heeft een probleem dat uw product of dienst zal geen oplossing voor hen, je &' ; ll je wielen spinnen proberen te verkopen. Veel verkopers zullen proberen om hun product of dienst om dit vooruitzicht te verkopen; echter, it &'; s meestal eindigt slecht voor de verkoop persoon

Als u een ontmoeting met het vooruitzicht, op dit moment weet je al wat sommige van hun problemen zijn, en de oplossing van uw product of dienst kan bieden. hen.

De stappen die we behandeld in module 5, echter alleen bekrast het oppervlak van de kwalificatie proces. Maak nooit de fout om te proberen om te diep te krijgen in de kwalificatie van de prospect in het contact maken fase. En nooit veronderstellen dat u genoeg over uw prospects situatie aan de kwalificatie fase zijn we nu die overslaan weten

Dit zijn veelvoorkomende fouten veel verkopers te maken; Echter, de top verkopers te begrijpen moet je nooit een stap overslaan. Dat &'; s waarom ze zijn top producenten

Dus, neem de informatie die u te verzamelen tijdens het maken van contact, en herformuleren het dan en te verduidelijken wanneer u een ontmoeting met het vooruitzicht van aangezicht tot aangezicht.. Door dingen te doen op deze manier, zult u mijlen voor uw concurrentie, en je zult minder tijd besteden aan het achtervolgen van prospects die niet nodig hebt of wilt gebruiken voor uw product of dienst.

Er zijn verschillende soorten van de vooruitzichten. Ik zal betrekking hebben ieder zodat je &';.. Ll weet wanneer je ze tegenkomt

o Eerst moet je de prospect die weet dat ze een probleem hebben en staan ​​te popelen om een ​​oplossing voor te vinden

o Ten tweede, heb je het vooruitzicht dat is iets van bewust dat ze een probleem hebben; Maar zij &'; re niet zeker hoe om te gaan over het oplossen ervan. Dit type kan ook niet bewust van de gevolgen van hun probleem niet oplossen. In andere woorden: het &'; s geen prioriteit voor hen

o Het derde type prospect isn &';.. Niet eens van bewust dat ze een probleem hebben

U moet begrijpen hoe elk type handvat van de prospect op precies dezelfde manier. Je nodig hebt om hetzelfde proces van vragen en indringende gebruiken ongeacht of de prospect weet dat ze een probleem hebben of niet

Als het vooruitzicht toont een duidelijke behoefte aan uw product of dienst, don &';. T in de val veel verkopers vallen in. Weersta de verleiding om op dit punt om te laten zien wat uw product of dienst voor hen zal doen, de voordelen van het zaken doen met u en uw bedrijf, en hoeveel ze zullen investeren in wat je &';. Re verkopen

Dan zij schudden uw hand, ik dank u voor uw komst, en u vertellen ze nodig hebben om na te denken over, en je loopt af waarom u didn &'; t maakt de verkoop

U didn &';. t maken de verkoop omdat u didn &' ; t volgt het verkoopproces en ga verder met de vraag en indringende fase van het proces. Je dacht dat je zou een kortere weg te nemen en bespaar jezelf wat tijd. Wat je deed was afval uw tijd, en de mogelijkheid van het maken van een verkoop.

Niet doen, onder geen enkele omstandigheid, dat je kunt elke stap, met inbegrip van de kwalificatie overslaan. Volg elke stap in het proces. Ik weet dat u denkt dat u bespaart jezelf de tijd, maar op de lange termijn; overslaan stappen kost u tijd en geld.

Dus wat vragen moet u vragen?

Je moet altijd open eind vragen. Open end vragen beginnen met “ die &" ;, “ wat &" ;, “ wanneer &" ;, “ waar &' ;, “ hoe &"; en “ waarom &" ;. Een open einde vraag niet kan worden beantwoord met “ ja of nee &" ;. Open vragen vereisen het vooruitzicht om u te vertellen wat ze denken, wat ze willen, of hoe ze zich voelen.

Ten eerste, je wilt om te bepalen welk product of dienst die zij momenteel gebruikt. Dus, te beginnen met een eenvoudige vraag, “ Welk product of dienst u momenteel gebruikt &"?; Vergeet niet, wanneer u een vraag stellen, je mond dicht en luisteren. Don &'; t denken over wat je &'; re gaan zeggen volgende. Luister naar wat ze zeggen, en don &';. T spreken totdat het vooruitzicht eindigt praten

Een belangrijke les die ik &'; ve geleerd in de verkoop is dat de meeste mensen die je alles wat je wilt weten zal vertellen. Alles wat je hoeft te doen is vragen. Mensen houden ervan om te praten over zichzelf, en willen informatie over hun huidige situatie te delen, problemen, sympathieën en antipathieën. Echter, in de meeste gevallen moeten ze worden gevraagd. Deze aansporing komt van de juiste vragen op de juiste toon en manier.

Als je begint indringende vragen algemene vragen. Algemene vragen zijn minder bedreigend; ze krijgen de bal aan het rollen, en geven u informatie, zodat u kunt bepalen welke richting je meer specifieke vragen richten

Een andere algemene vraag is, “. Wat vind je het meest over het huidige product of de dienst die u wilt zijn met behulp van? &" ;; “ Wat doe je tenminste &" ;, of, “? Hoe zou u het leuk vinden om anders te zijn &" ;; “? Als je het perfecte product of dienst om te voldoen aan je nodig heeft, wat zou het voor u doen &" kon ontwerpen;

Ik gebruikte een soortgelijke vorm van de vraag wanneer ik verkocht Real Estate. Ik vroeg mijn kopers om de perfecte huis te beschrijven, tot in het kleinste detail. Ik bedoel, alles wat ze zouden idealiter willen in hun huis. Dan, afhankelijk van de prijsklasse ze konden veroorloven, zou ik de lijst naar de belangrijkste Het product of de dienst iemand die momenteel beperken ze geneigd te vinden in een huis zou zijn, en in hun prijsklasse.

bezit, en wat ze wel of niet leuk over, zal u vertellen veel over wat te kopen beslissingen die zij zal maken in de toekomst. Deze lijn van vragen krijgt u een algemeen begrip van wat ze zoekt, en hoe uw product of dienst past bij hun behoeften.

De vragen over wat ze willen, afkeer, of wens waren verschillend, je zal geven enig inzicht in de pijn die ze op zoek zijn om te voorkomen, en het plezier dat ze willen winnen. Ook zal het u vertellen als ze iets vergelijkbaar met wat ze op dit moment hebben, of iets anders willen.

U moet zo veel tijd als je nodig hebt voor deze fase van de ondervraging. It &'; s belangrijk om het proces om zo veel algemene informatie mogelijk te krijgen alvorens te beslissen de richting naar uw vragen te nemen. Don &';. T worden betrokken uw prospect zal bezwaar maken tegen het aantal vragen

Eigenlijk, wat je vindt, als je vragen worden gesteld met een oprechte interesse en zorgzame houding, uw prospect zal meer dan bereid om te delen de antwoorden. Immers, je &'; re er om hen te helpen hun probleem op te lossen, en als dat &';. Is echt je primaire focus, zullen ze ontspannen en vertellen u alles wat u wilt weten

Ik weet dat je &'; re denken dat je &'; er bent om een ​​verkoop te maken, en je bent; Echter, zoals ik al eerder zei, ontvang de dollartekens uit je ogen. “ Als u stopt met de behandeling van het vooruitzicht als een salaris, en zetten hun behoeften eerste, zult u op uw manier om meer geld te verdienen dan je je kunt voorstellen &" ;.

U moet uw denken te veranderen om ldquo van &; Hoe kan ik bieden service &" ;? De vergoeding die u ontvangt is in directe verhouding tot hoeveel waarde je
  bieden.;