Get Inside Your Prospect's Head

Heeft u ooit uw hoofd schudden en zich afvragen waarom zoveel vooruitzichten niet aan de trekker over te halen als je duidelijk hebt gemaakt een dwingende reden voor hen om dat te doen? Aan die van ons in de verkoop, het heeft geen zin - het is duidelijk als de dag dat ze zouden moeten. Maar om een ​​of andere reden kunnen we niet doorgronden, het vaak lijkt niet zo duidelijk voor onze vooruitzichten zijn. Waarom is dit? En wat kunnen we eraan doen?

Als het gaat om het maken van een grote aankoop, worden de beslissingen van kopers beïnvloed door tal van factoren, waarvan vele niet duidelijk. Sleutel tussen deze factoren zijn de prospect

1. Persoonlijke Agenda (wat zit er voor mij?) - Dit wordt gedreven door emotie dan logica

2. Dominante Buying Value - Ben ik de soort persoon die altijd op zoek naar een mogelijkheid om iets te doen, of ben ik het soort persoon die gedreven door angst voor iets te verliezen, en ik ben altijd op zoek naar manieren om het veilig te spelen
3. Motiverende Trigger - Wat is mijn hete knop? Geld? Gemak? Comfort? Veiligheid? In welke persoonlijke wens heb je een beroep doen om me te krijgen in uw hoek?

4. Buying Style - Moet ik het gevoel in de hand, of wil ik en begeleiding nodig? Moet ik alle details te zien of te doen gegevens boring en irriteren me? Ik doet de transactie zien als een confrontatie, of een samenwerking? Ben ik een buitenbeentje die graag in te slaan op mijn eigen, of moet ik liever consensus en het comfort van de menigte

5. Zorgen en Worries (soms uitgedrukt, maar vaker niet?) - Wat is het houden van me van het maken van deze beslissing, ook al is een dwingende reden is gemaakt dat het de juiste is?

De Voorlichting van deze factoren, samen met uw vaardigheid bij het bepalen van die in het spel zijn, en hoe, zal uw kansen te verbinden met verhogen elke persoon op het kopen van het team van de prospect, winnen ze over, en het sluiten van het bedrijf.

Dat is het wat. Nu voor de manier waarop. Zoals met de meeste alles in de verkoop, het begint allemaal met effectieve ondervraging. Bijvoorbeeld om persoonlijke agenda van een individu te bepalen, vragen open vragen zoals "Hoe zal een succesvolle aankoop of implementatie invloed op je?" Of, omgekeerd, "Hoe zult u worden beïnvloed als er niets wordt gedaan?" In complexe B2B sales, waar er meerdere kopen invloeden, uw klant is echt meerdere klanten, en je moet in het hoofd van elk teamlid te krijgen. Wat is de belangrijkste belang van de CFO in dit alles? Wat is de grootste zorg van de CIO's? Wat is uw sponsor proberen te bereiken met dit project? Er goed uitzien naar zijn baas? Om zijn collega's? Om een ​​verhoging te verdienen? Of een promotie?

De antwoorden op deze vragen kunnen ook dominant kopen waarde van de prospect, motiverende trigger, en kopen stijl onthullen. In de mate dat ze niet, die je nodig hebt om extra open vragen stellen

De laatste factor -. Zorgen en beslommeringen - vaak is het moeilijk te ontdekken, en het meest waarschijnlijk kraam deals. Voor de meeste mensen, het vooruitzicht van het maken van een beslissing over een grote aankoop is ontmoedigend. Denk na over wat er in je eigen geest als je geconfronteerd wordt met het maken van een grote aankoop van een item voor uzelf of uw bedrijf - in het bijzonder degene die je zelden in de markt bent om te kopen. Bij aankomst op de gevreesde "een beslissing te nemen" fase van een dergelijke aankoop, allerlei (meestal onlogische) van de redenen voor het niet nemen van een beslissing daar komen. "We zullen erover nadenken en weer terug naar u," is onze manier van zich terugtrekt uit de beslissing. Ook de vooruitzichten laten hun fantasie de vrije loop, en beginnen zorgen te maken over wat er allemaal mis kan gaan als een slechte beslissing wordt genomen. Ze worden verlamd door angst, niet in staat om een ​​beslissing te nemen. Uw taak op dit punt is te trekken uit hun zorgen met bekwame vragen, dan luisteren, observeren, en voelen wat het vooruitzicht is het overbrengen. Vraag indringende vragen op deze bezorgdheid en zorgen, die zelden worden geofferd ongevraagde oppervlak (als ze worden onthuld, is het meestal indirect gedaan, door een off-the cuff opmerking of commentaar). Goed gedaan, zal het vooruitzicht uiteindelijk zichzelf te overtuigen dat zijn zorgen en zorgen zijn ongegrond, en zal dan in staat zijn om verder te gaan en het sluiten van de transactie met u - op

Actie Item "trek die trekker."

Als de vooruitzichten niet begaan om te kopen nadat je hebt gedaan wat je voelt is een dwingende reden om dat te doen, is het waarschijnlijk omdat je ofwel niet genoeg vragen te stellen, niet de juiste vragen te stellen, vroeg de juiste vragen maar niet echt actief om hun reacties te luisteren, of niet halen van de non-verbale signalen in het vooruitzicht werd af te geven; of als u niet helpen het vooruitzicht te overwinnen zijn aanhoudende bezorgdheid of zorgen. Dus investeer een paar momenten te ontleden de laatste aanbiedingen die u had of werken momenteel aan die niet of nog niet gesloten. Vraag jezelf af of je definitief weet de antwoorden op de eerste vier factoren we bedekt, als je die kennis opgedaan om uw aanpak aan te passen gebruikt, en of u alle resterende problemen zijn opgelost in het vooruitzicht heeft (de vijfde factor). Als u hebt gemist, vinden sommige vooruitzicht gericht reden om terug te gaan naar uw prospect (als het nog een live-deal) en werken in vragen die u de antwoorden die u nodig hebt. Maak dan gebruik van die informatie om beter te verbinden met en verkopen van die persoon. Als je manager begeleidt u op de verkoop gesprekken, vraag hem of haar om te zien hoe goed je bent blootleggen en aanpakken van deze factoren. Neem de feedback die je krijgt en een bewuste inspanning van uw volgende aanroepen van de vragen die je nodig hebt om de informatie te krijgen die je wilt vragen. U zult snel beginnen te zien meer hoofden knikken op en neer tijdens het vooruitzicht vergaderingen, en meer "wanneer kunnen we starteds?"

Good Selling Restaurant  !;