Krijgen de kracht van Word-of-Mouth werken voor u: Bouw een Referral Program voor Long-Term Sales Succes

Het bouwen van een goede relatie met de klant is een hoeksteen van een succesvolle carrière in de verkoop. Het bereiken van dit betekent meer dan alleen maar een voordeel voor uw klanten weten dat ze kunnen rekenen op u voor de beste in de kennis van het product en advies, plus after-sales support. Je staat zo goed krijgen als die tevreden klanten vertellen hun vrienden en collega's over je. Verwijzingen hebben een unieke mogelijkheid in dat ze het potentieel hebben om nieuwe klanten voor u te genereren zonder dat u eerst zoeken naar de klanten.

Gezien het feit dat soort van macht, zou je denken dat iedereen die er zou maken goed gebruik van verwijzingen, recht? Verrassend zeer weinig bedrijven die er profiteren van mond-tot-mond van hun bestaande klanten. Ik heb dit gevonden om het geval in mijn gesprekken met groepen tijdens Engage sales training oefeningen, en ik ben niet alleen. Zakelijke goeroe Tom Peters herinnert zich hoe hij eens ondervraagde leidinggevenden bij een workshop en vroeg hen wat percentage van hun klanten gaven hun bedrijven alles wat ze konden, met inbegrip van verwijzingen. Hij was verbijsterd door het antwoord: "Ik wist dat ze zou een stuk lager zijn dan 100%, maar ik heb ontdekt dat de meeste managers schatten dat alleen ergens tussen 0 en 25% van de klanten geven ze allemaal de zakelijke ze konden het. nummers zijn zelfs lager voor verwijzende bronnen. "

Er zijn een paar redenen voor. Onder hen is dat klassiekers fouten vaak worden gepleegd bij het vragen voor verwijzingen (ik te pakken dat hier in een follow-up artikel). Een andere reden is dat veel gewoon niet persistent genoeg en verwijzingen uiteindelijk meer van een versnipperde oefening dan iets methodisch en gericht. Dit is waarom ik adviseren dat verkopers en ondernemers denken over de ontwikkeling van een in-house referral programma. Je hebt een geweldig verhaal te vertellen over uw bedrijf, uw producten of diensten, evenals de manier waarop u werkt met klanten. Dus je bent het aan jezelf om ervoor te zorgen dat iedereen krijgt om dat verhaal te horen.

Denk waarde
Verwijzers gebeuren vaak wanneer je voor het eerst iets van waarde aan uw klanten. Ik zag een goed voorbeeld van dit onlangs toen ik een wijntour van Ontario's Niagara regio. Ik heb gemerkt dat veel wijnmakers er waren bijna net zo te popelen om me te vertellen goede dingen over andere wijnen die in het gebied als ze waren over de verkoop van de voordelen van hun eigen producten. In eerste instantie vond ik dit een beetje vreemd. Ik bedoel, waarom zouden ze de tijd om me te vertellen goede dingen over hun concurrentie te nemen? Later, toen ik thuiskwam, merkte ik hoe die nuttig gebaar mijn gedrag had gevormd. Niet alleen heb ik spreken sterk onder vrienden over die persoon wijnmaker, ik had ook goede dingen te zeggen over het gehele wijnstreek (niet de toegevoegde feit dat de regio's Cabernet Franc is echt een vermelden must-buy voor rode wijn liefhebbers). Bovendien heb ik gemerkt dat was het meest te popelen om een ​​tegenbezoek aan degenen wijnhuizen die gaf me alle goede tips over goede wijnen, die ook wordt zijn gemaakt door hun gebied concurrenten. Dus zoals je kunt zien, er is goed karma in het leveren van vaste verwijzingen.

Denk gratis
aanbiedingen zijn tijdloos krachtig. Ik heb geprofiteerd van deze eerste hand, niet alleen als consument, maar als eigenaar van een bedrijf, ook. Bijvoorbeeld, ik heb een cliënt die onlangs verwees me naar iemand in haar organisatie. Mijn waardering te tonen, stuurde ik een gratis ticket voor een veel-gewilde Engage evenement. Een ander goed voorbeeld komt uit een ander van mijn cliënten die stuurt gratis benzine kaarten (die je kan me goed voorstellen werd zeer gewaardeerd wanneer de gasprijzen omhooggeschoten tot $ 4 per gallon). Meegeleverd met de kaart was een briefje dat zei 'je gevuld mijn tank, nu is het mijn beurt om te vullen van jou.' Kleine dingen zoals die — gebaren die niet nodig om een ​​fortuin &mdash kosten; kan echt gaan een lange weg te cementeren van een grote zakelijke relatie.

Denk creatief
Consumer loyalty programma's zijn een geweldige manier om terugkerende business te genereren. Er zijn tal van voorbeelden die er zijn, van de punten programma's om cadeaubonnen en speciale kortingen voor terugkerende klanten. Waarom deze programma's alleen maar om mensen die al weet dat u te beperken? Creatief zijn. Als u cadeaubonnen aan bestaande klanten te bieden, zijn onder andere een lege plek waar de ontvanger kan kiezen om het aanbod om een ​​vriend of een collega die niet vertrouwd zijn met uw producten of diensten zou kunnen doorsturen. Op deze manier, iedereen wint. Uw klant helpt een vriend, de vriend bespaart wat geld en krijgt een geweldige nieuwe zakelijke relatie door het krijgen van contact met u, en u een nieuwe klant te krijgen.

Hier is een ander voorbeeld. De plaatselijke tennisclub waartoe ik behoor begon een nieuw lidmaatschap rijden. Ze gemaild bestaande leden en opgenomen in de PS- sectie de volgende opmerking: zorg ervoor dat u een vriend verwijzen en krijg een maand van uw tennis lidmaatschap gratis. Tennis lidmaatschappen zijn niet goedkoop, dus dat was een geweldige aanbieding. Dus ik gereageerd op de oproep tot actie, het delen van de namen van alle mensen die ik dacht misschien wel geïnteresseerd zijn in deelname. Dit programma was zo effectief dat de leden werden vechtend voor een pole position te zijn voor eerste namen te delen.

Denk aanhoudende
Het is belangrijk om klanten te herinneren vaak over wie je bent en wat je doet. Immers, mensen krijgen druk en zijn gemakkelijk afgeleid door andere dingen, dus het is in uw belang om manieren op de radar van de mensen met wie u zaken doet te blijven vinden. Een goed voorbeeld hiervan is afkomstig van een van mijn cliënten die point-of-sale software om restaurants te verkopen. Elke maand geven ze een nieuwsbrief waarin presenteren zij een succesverhaal met een van hun cliënten restaurateur. Dit wordt verdeeld onder andere restaurant eigenaren in het gebied. Dit helpt bij de opbouw van een gevoel van gemeenschap, maar het helpt ook om de lezers dat mijn cliënt point-of-sale software ideaal voor hun restaurant zou herinneren
.