*** Verkopen aan CEO's, Tip 23-Gebruik Selling tijd om te bouwen Nuttig professionele relaties

Het is 4 keer gemakkelijker om zaken te krijgen van een bestaand account, waar je &'; ve onderhouden hoog niveau relaties, in plaats van steeds zaken van een nieuwe account. It &'; s 2 keer gemakkelijker om zaken te krijgen van een account dat u &'; ve verloren, om wat voor reden dan een nieuwe. Waarom, omdat je relaties – goeden en zwakkeren.

Relationships ontwikkelen wanneer iedere partij ontvangt positief professionele voordelen van de andere. Dat wil zeggen dat uw klant of koper heeft zaken die u wilt of contacten die u wilt ontmoeten, en u oplossingen die hij /zij wil zijn of haar problemen en uitdagingen hebben. Als u zowel ziet de pasvorm voor elkaar, je &'; ll hebben de zaden van een relatie. Een bruikbare relatie kan van &'; t uitlopen tot u &'; ve leverde een positieve impact en je &'; ve kreeg een positieve impact. Tot dit punt heb je eigenlijk kennen elkaar en er is geen relatie te benutten voor toekomstige uitkeringen.

Echter, zodra een van beide partijen positief professionele effecten ontvangen dan zal hij of zij gelukkig zijn, of op zijn minst geneigd te betalen back. Dit heet de Wet van Wederkerigheid en is zeer krachtig.

Sociale relaties werken op dezelfde manier. Echter, sociale relaties zijn bijna nutteloos voor het bedrijfsleven. Zij kunnen helpen bij het verkrijgen van de interactie te gaan, maar de hefboomwerking verdwijnt zodra een van beide partijen ziet geen carrière voordeel. Ik altijd zegt: "Je kunt het God-vader aan uw klant &'; s kind, maar zodra ze je &' zien; re niet uitvoeren of ze kunnen meer voordelen elders, word je geschiedenis Echter, je &'; ll. Nog steeds de god-vader. "

De lijm van zakelijke relaties is het een voortdurende ontvangst van de professionele voordelen van elkaar. Met andere woorden: “ Wat heb je de laatste tijd voor mij gedaan &"?; Beide partijen moeten blijven om te winnen voor de relatie in leven te blijven en productief. Wanneer de zaken traag, voortdurende persoonlijke interactie is belangrijk omdat er een perceptie van de voordelen &ndash kan zijn; voor beide partijen.

Sales en business development mensen de neiging om hun hoge niveau contacten tijdens kantooruren slow downs te vermijden. Na een paar benaderingen, ze weer uit, omdat ze beseffen dat er geen verkoop zal gebeuren binnenkort. Dit is een grote fout. Zij moeten worden circuleert door die organisatie interviewen om problemen en zorgen te leren, op de hoogte blijven van veranderingen en het ontwikkelen van meer havens van binnenkomst. Ervoor dat er geen verkoop, maar u &'; re aandacht, die de perceptie van voordelen creëert. Omgekeerd, als men niet blijven circuleren in bestaande accounts, stuurt het signaal van geen belang en laat de deur wijd open voor concurrenten om hun voet in steken.

Deze zelfde verwaarlozing gebeurt wanneer de zaken goed. Sales en business development mensen zijn zo druk, ze negeren de bestaande relaties. Beheer wordt bezet ook verwaarloost duwen relatie onderhoud. Bijgevolg relaties verkommeren en u een van een bos van leveranciers. Dit is de reden waarom het marktaandeel zegt hetzelfde in goede en slechte tijden. Wanneer de zaken goed gaan, je gedijen, en als het &'; s slecht je zuigen wind. Echter, degenen die relaties te onderhouden krijgen wat weinig is er in slechte tijden en grotere aandelen tijdens de goede tijden.

Daarom moet 50% van uw verkoop en business development tijd worden besteed bellen op en werken bestaande accounts. 30% moet worden besteed aan verloren rekeningen probeert te omheiningen herstellen en nieuwe mensen ontmoeten. 20% moet worden besteed nastreven van nieuwe en concurrenten &'; accounts.

Common Situatie

Geen tijd voor het opbouwen van relaties

Proactieve inspanningen om te voldoen aan senior executives worden alleen gemaakt bij het zoeken naar een voorsprong op een aanstaande project. Bezoeken op de lagere niveaus gebeuren regelmatig. Zolang ze &';. Re kopen van een aantal inspanningen worden geleverd

Resulterend Probleem

Er &'; s Geen wint voor de Executives

Als u don &'; t blijf stroom met de senior personeel en ze met u, kom je over als “ Alleen bel me als je me Sam &" nodig; Onder deze omstandigheden zij u kunnen helpen een keer. Na dat zij &'; ll voelen gebruikt. U &'; ll verschijnen zelf serveren en ze willen voorkomen

Controleer Yourself

Score:. 4 = Altijd; 3 = De meeste Times; 2 = Normaal; 1 = soms; 0 = Nooit.

1. Heeft u interviews met senior executives (niet-managers of ondergeschikten) om uw begrip van hun bedrijfsomgeving werken, hun bedrijf, hun bedreigingen en kansen, etc. plannen? ____

2. Noem je alleen maar om te zien of en welke projecten komen &"?; ______

3. Heeft u bellen en /of follow-up met “ Is er iets wat ik voor je kan doen &"?; ____

Scoring: 1 – 2 – 3 = ??

Positief is goed;

Negatieve stel voor dat je zou willen om te leren hoe u uw client &' profiteren; s top executives

En nu wil ik nodigen u uit om meer te leren

Positief Professionele Effecten: Wat te doen. , - hoe het te doen, en – Hoe comfortabel doen voelen
6 pagina's waarin wordt beschreven hoe moet worden gezien als het leveren van een positieve professionele effecten;.
Plus 3 compleet strategieën en tactieken om te laten zien hoe je band met de topmensen;
Plus een &ldquo ; Tak &'; n het aan de straten &"; werkblad om u comfortabel voor de bijeenkomsten krijgen;
Plus een aanvraag verhaal te laten zien hoe het werkt in het echte leven.

Het &'; s allen in deze Problemen oplossen E-Book:

Bonus Tip: Terwijl u &'; re op deze link, pak je gratis e-book “ Het krijgen van het verleden Gatekeepers en Handling blokkers &";
.