Het ontwerp-aanpak: het geheim van het sluiten van meer voorstellen in minder tijd

“ Laat de eerste voorstel ze zien &" het uiteindelijke voorstel; Dat is het advies dat ik vele malen in Engage webinars en sales trainingen aan verkopers in organisaties, zowel groot en klein, en ik &' hebben gegeven; ben vaak gevraagd om uit te leggen in detail wat ik daarmee bedoel. I &'; ben blij om dat te doen in dit artikel, want wat ik te zeggen heb in dat punt is absoluut van vitaal belang voor verkopers die willen verbeteren raken en overtreffen hun verkoopdoelstellingen.

De echte meesterschap achter het sluiten van meer business in minder tijd heeft veel minder te maken met het sluiten van vaardigheden dan het doet met het hebben van grote kennis van alles wat leidt tot het punt waar u en uw klant klaar om een ​​deal af te dichten zijn .

Ja, dit betekent meer werk voor u. Let &'; s gezicht feiten: het is een vergissing om te veronderstellen dat het sluiten van meer business draait om gewoon overtuigen mensen om de betrokkenheid bij u te kopen aan het einde van een verkoopproces te maken. I &'; ga bot met u te zijn. U bent niet je werk te doen als je denkt op die manier.

Wat ik heb geleerd van de ervaring is dat je winstpercentage over de voorstellen te verhogen, moet u elke één te presenteren als een ontwerp aan elke klant. Door dat ik don &'; t betekent gewoon dat je moet gewoon denk
het als een concept: je moet letterlijk stempel het woord “ ONTWERP &"; in grote, vette letters op elk voorstel. Door dit te doen opent een zeer belangrijke deur die leidt naar het succes dat je &'; re op zoek naar in het bedrijfsleven.

Stepping terug naar vooruit te komen
Succes coach Tony Robbins herinnert ons eraan dat:. “ Succesvolle mensen vragen beter vragen, en als gevolg daarvan, betere antwoorden krijgen ze &"; Hij &'; s absoluut gelijk. Don &'; t neemt het risico van het vragen van een klant om een ​​besluit over een voorstel te maken zonder de tijd om een ​​heleboel vragen eerst vragen te hebben genomen.

Voordat u een voorstel op papier of e-mail, beginnen met de vraag twee belangrijke vragen …

Vraag 1: Kan ik een suggestie doen
Een geweldig? manier om een ​​dialoog te starten met uw klant over dit ontwerp zakelijk voorstel is door te vragen: “ Kan ik een suggestie &";? Daarbij kun je dan uitleggen dat u wilt ervoor zorgen dat u don &'; t missen niets. Dat &'; sa verzoek dat &'; vrij moeilijk is om naar beneden te draaien. In feite, heb ik nooit een kans ontmoet in 20 jaar van de verkoop die niet heeft gezegd dat eenvoudige maar effectieve vraag.

Vraag 2: Hoe zit we akkoord gaan met een ontwerp van dit voorstel op de &hellip ;? beoordelen
U moet een specifieke datum en tijd te beveiligen
aan het ontwerpvoorstel met uw klant Dit geeft u bekijken de mogelijkheid om hun reactie te peilen en te reageren op terwijl ze zijn nog steeds bezig. Daarbij krijgt u een gouden kans om de investering opties met uw prospect te beoordelen en behandelen elke prijs of voorwaarden bezwaren in een live-omgeving te verkopen, en veranderingen in uw voorstel te maken krijgen waar nodig.

Vergelijk die aanpak blindelings het sturen van een voorstel om een ​​klant zonder herziening met hen eerst. Als de klant doesn &'; t als wat ze zien, ze zijn waarschijnlijk het voorstel opzij gooien en negeer uw gesprekken
. Klinkt hard, ik weet het, maar het &'; s waar. De realiteit is dat als de prospect doesn &'; t graag wat ze zien het &'; s gemakkelijker voor hen om u te negeren dan het is voor hen om een ​​gesprek te hebben. In hun geest, kregen ze uw voorstel, stoorden &'; t leuk en zijn geen vaste om verder te gaan. U bent de enige die dit kan voorkomen dat dit gebeurt, en dat &'; s door zich in die broodnodige gesprek eerste

Zeker, ik stel voor het toevoegen van een stap om uw verkoopproces en mdash;. En voor goede reden. Wanneer u in staat zijn om de klant te praten rechtstreeks over hun zorgen (met name over de tarieven) uw jacht naar antwoorden stopt, en het aantal sluitingen vindt u elke maand doen groeit.

Als een bonus, uw ontwerp presentatie /voorstel beoordeling geeft je een eerste rij in de mentaliteit van uw klant. Bijvoorbeeld, als u verkoopt software en u weet dat uw klant is het vergelijken van uw ontwerp-voorstel met die van twee concurrenten, de extra tijd die je &'; ve doorgebracht in het opstellen van de modus geeft je de mogelijkheid om vragen te stellen. Bijvoorbeeld: “ hoe ga je om te beslissen welk bedrijf de juiste is voor jou &";? Luister aandachtig naar het antwoord dat je &'; re gegeven. Het geeft je een duidelijke indicatie of je nodig hebt om wijzigingen in uw voorstel te maken.

Waarom dit belangrijk
Dus waarom slimme vragen, grondige reacties op bezwaren en het presenteren van een ontwerpvoorstel eerste kwestie zo veel? Ik heb drie antwoorden voor u.

Ten eerste, omdat de tijd die je investeert in deze elementen betekent minder risico dat er ongewenste verrassingen bij sluitingstijd. Ten tweede, het is belangrijk omdat mensen graag goed worden behandeld, en de besteding van de extra tijd op het openen van een dialoog met hen laat zien dat hun inbreng wordt gewaardeerd. Als gevolg daarvan zijn ze meer open om te delen met u wat en' s belangrijk is in hun besluitvorming criteria. Er &'; s nog een reden waarom investeren in het ontwerp aanpak telt zoveel — en dit is de belangrijkste van allemaal. Je kunt er zeker van zijn dat het nemen van deze extra stap is iets dat veel van uw concurrenten gewoon nie &'; t de moeite te doen.

Dus vooruit te plannen. Neem de tijd om het ontwerp van aanpak in het bouwen van een geweldig bedrijf voorstel goed te keuren. U &'; ll versteld staan ​​van hoe veel makkelijker het wordt om meer zaken te sluiten tijdens de bouw van een grote verstandhouding met uw klanten en verankeren uw winnende rand tegen concurrenten

U hebt toestemming om het bovenstaande artikel in uw. nieuwsbrief, publicatie of e-mail systeem, zolang je niet over de inhoud bewerken en laat je de links en resource vak intact

©. 2010 Engage Selling Solutions. Alle rechten voorbehouden: Alle handelsmerken gebruikt of waarnaar wordt verwezen op deze site zijn eigendom van hun respectievelijke eigenaars. Geen materiaal op deze site mag worden verveelvoudigd, veranderd, of verder verspreid worden zonder Engage voorafgaande schriftelijke toestemming van
.