Wat u kunt leren van Warren Buffett over het bereiken van Makers Deal

Warren Buffett, de tweede rijkste persoon op de planeet (achter zijn vriend en bestuurslid, Bill Gates) heeft geen probleem om te dealmakers. U echter, totdat je die eerste $ 1000000000, aren &'; t zo gelukkig

Wat je nodig hebt om te landen een key account is een kampioen aan de binnenkant.. Het werven van een kampioen is niet zo moeilijk als je weet dat de formule. In ons boek Hoe Sluiten Een Deal Zoals Warren Buffett we gedetailleerd een methode die is gebruikt met groot succes door veel van onze klanten om het reuzenrad te vinden om hen te helpen het land de big deal.

De formule begint met uw bericht, wat wij noemen de Triples.

Triple # 1. Prospect &'; s drie problemen worden opgelost. Door nu, we aannemen dat u een stevige greep op de problemen die u kunt oplossen voor uw klanten. Weinig verkopen zijn over het feit dat een leverancier of leverancier van gestandaardiseerde producten en diensten. Grote deals betekenen het oplossen van grote problemen. Als u haven &'; t al, neem nu de tijd om die problemen op te schrijven in termen van geld, tijd en risico. Dat &'; s de taal kampioenen wil horen

Triple # 2.. De drie resultaten die u te produceren. Senior executives in uw grootste kansen worden betaald om resultaten te creëren. Ze huren bedrijven als het uwe om betere resultaten te produceren in deze categorieën resultaat dan wie doet het nu. Nu moet je nadenken over hoe u deze problemen op te lossen.

Generic taal zoals “ verbeterd, &"; “ betere &"; en “ groot verschil &"; is niet erg overtuigend. Dus gebruik werkelijke aantallen, specifieke drukpunten en het type doel-formulering die je zag in de vooruitzichten &'; initiatieven. Zoals:

1. $ 250.000 eerste kwartaal moeilijk dollar energie kostenbesparingen

2. $ 500.000 belastingkrediet voor groene initiatieven

3. 97% op schema voltooiing van installaties

U heeft nu gelokaliseerd specifieke resultaten kunt u uw prospect te verwachten vertellen. Dus je &'; ve voltooide de tweede van de Triples

Triple # 3.. Uw drie gevonden. De derde stap van de Triples is om ten minste drie referenties te identificeren die u kunt gebruiken en mdash;. Mensen of bedrijven die vergelijkbare soorten hebben gezien van de resultaten als ze gebruikt uw producten of diensten

Dit kan een gevoelig gebied. Soms moet je voorzichtig zijn, want de vertrouwelijkheid overeenkomsten of interne afspraken met uw klanten. Soms kunt u van &'; t praten over uw klanten, want die kunnen ze op uw concurrent &'; s radar. Behoudens de beperkingen, zullen we zeggen: de meest effectieve manier om de aandacht van de vooruitzichten is om de namen van anderen, net als hen te laten vallen.

Hoewel u haven &'; t eerder gedaan deze specifieke deal, kunt u verwijzingen te pakken verschillende facetten van de aanbiedingen die u &'; ve gedaan met hen, herinneren altijd bank hen in termen van geld, tijd en risico.

Als het tijd is om uw eerste contact met uw geïdentificeerd Champion, de Triples bieden u een uitstekende manier om van “ krijgen &"; Here &'; s waarom. U &'; re spreken over de zeer-zaken uw prospects geïdentificeerd voor hun bedrijf. U &'; re aantrekkelijk om geld, tijd en risico's wanneer u citeren uw potentiële uitkomsten. En je &'; re vertelt hen wat andere bedrijven, net als die van hen, hebben soortgelijke soorten resultaten van hun werk ervaren met je

Dit is het type van het bericht waarop de grote wielen in de deal te reageren en over. die zij en' ll meer wilt horen

Dus doe je huiswerk, maar begrijp dat het onderzoek isn &';. t alles. “ Als verleden was alles was er aan het spel, &"; zegt Buffet, “. de rijkste mensen zouden bibliothecarissen &" zijn;
.