Ik ben niet een handelsreiziger ... of ben ik? 10 tips voor het onderhoud van uw professionele imago Terwijl de verkoop van uw Diensten

Als thoracale (borst) chirurg, Aaron werd gebruikt om te werken aan hart en longen.

Hij &'; sa begaafd chirurg, met een heerlijk bed manier, onberispelijke vaardigheden en waar de zorg voor zijn patiënten &'; levens en gezinnen. Maar de waarheid was, zijn geval was het volume omlaag, en zo was ook zijn inkomen. Wat te doen?

Aaron was verrast om te beseffen dat hij een verkoop probleem gehad.

In de medische gemeenschap die zich bezighoudt met de wereldwijde epidemie van hart-en vaatziekten, de cardioloog is koning. Wanneer een operatie wordt aangegeven, de cardioloog adviseert een chirurg, en de meeste patiënten, stevig gebonden aan de cardioloog, accepteren die aanbevelingen. Aaron nodig betere relaties met cardiologen die zijn vaardigheden en speciale talenten kon waarderen. En een programma gericht op specifieke cardiologen, en systematisch en methodisch het opbouwen van relaties met hen, verbeterde zijn inkomen.

Dus wat over u? Je mag niet geopend mensen &' snijden; s kisten voor het leven … maar als je &'; re een consultant, of een accountant of een advocaat of een bankier, of een van een verscheidenheid van beroepen die afhankelijk zijn van verwijzingen, kunt u profiteren van een verkoop aanpak zoals Aaron &'; s? Hier zijn 10 tips om u te helpen verwijzingen te verbeteren, zonder beschadiging van uw professionele imago:

1. Weten wie je &'; graag hebben het verzenden van zaken op jouw manier. Een prospect lijst is geen lijst van organisaties; it &'; is een lijst van mensen die klanten aan u zou kunnen sturen, maar zijn op dit moment niet doen. Heeft u een dergelijke lijst? Er is informatie te zeggen dat het schrijven van een lijst van de mensen met wie u wilt zaken te doen, en het dagelijks lezen van de lijst, verhoogt de kans dat u daadwerkelijk die relaties zal vestigen!

2. Werk je Prospect List. Don &'; t laat een enkele week voorbijgaan zonder het invullen van een minimum van twee activiteiten met betrekking tot uw prospect lijst. Soms kun je een vergadering die waarschijnlijk je face-to-face met doelgerichte prospects te wonen; bij gebreke daarvan, moet u misschien een artikel van de rente te sturen, en suggereren een in-persoon vergadering om zaken van wederzijds belang te bespreken. Aaron koos voor koffie met de cardiologen hij tegenkwam bij het doen van zijn rondes bij het ziekenhuis waarmee hij verbonden was suggereren.

3. Wanneer u contact opneemt met uw prospects, gebruik het woord “ u &"; vaak, en het woord “ I &"; (of “ We &";) zelden. Het maken van het gesprek meer over uw prospect en minder over u gesprekken langer &ndash zal maken; misschien wel lang genoeg om vertrouwen te ontwikkelen.

4. Begin elk gesprek met een prospect door het aannemen van een “ Clean Heart Positie &"; – een oprecht verlangen om te zien uw prospects krijgen wat ze willen, of ze krijgen van jou. Proberen om hun praktijken /bedrijven te begrijpen, en wat zij &'; re probeert te bereiken; vragen over dat eerder dan het draaien van de discussie over het feit dat je wilt dat ze mensen naar jou. Zodra je voelt dat je hun doelstellingen te begrijpen voor hun praktijken /bedrijven, herformuleren van hun doelstellingen, en zorg ervoor dat het vooruitzicht is het ermee eens dat je begrijpt. Als ze akkoord gaat, dan kun je het idee dat je in staat zijn om hen te helpen bij het bereiken van die doelstellingen

5 introduceren, als je terecht het gevoel dat je kunt.. In alle fasen van het proces van het cultiveren van verwijzingen, zorg ervoor dat u zijn gericht op het vooruitzicht, in plaats van op uw doelstellingen, uw boodschap of uw agenda. De manier om betekenisvolle verbindingen te maken is om te begrijpen wat uw prospect probeert te bereiken, en de mate waarin hij of zij pijn die je in staat zijn om te verlichten.

Bijvoorbeeld, als je een accountant op zoek naar verwijzingen van advocaten, je zou willen om een ​​groot deel gericht op een advocaat te delen met je eens dat ze net heeft een slechte ervaring verwijst een van haar gewaardeerde klanten om een ​​accountant die niet aan telefoontjes terug te keren, waardoor de woede van advocaat &'; s-client. Als dat &'; s de PAIN, dan praten over dat: “ Oh nee! De accountant u uw klant om didn &' genoemd; t eens de moeite om uw client &' terug; s bellen? ! Ongelooflijk &";

Laat de prospect weet dat je gehoord in plaats van te praten over jezelf en iets te zeggen als: “ Nou, ik heb altijd mijn telefoontjes terug voor zonsondergang &"; Natuurlijk, als u wordt gevraagd uw eigen protocol voor de terugkeer oproepen, beantwoord de vraag.

6. Houd uw stem op hetzelfde volume, en spreekt in hetzelfde tempo als uw prospect doet, om verstandhouding op te bouwen. Uit onderzoek van Dr. Genie Laborde suggereert dat deze kunnen de meest krachtige dingen die je kunt doen om anderen te helpen om je snel!

7. Versneld voortgezet interesse in uw prospect. Brian Tracy heeft gezegd, luisteren alsof hij voor de komende acht jaar kon spreken, en je zou hier nog steeds, luisteren aandachtig – eerder dan proberen om uw punt te maken.

8. Bij het spreken met prospects, een inspanning leveren om te voorkomen dat het gebruik van woorden die zijn geworteld in het woord “ geen &" ;, zoals het niet, won &'; t, kunnen &'; t, don &'; t of aren &'; t. Er &';. S bewijs dat zulke negativiteit zal rijden vooruitzichten van u

9. Als het gesprek krijgt de mogelijkheid om samen te werken, te uiten enthousiasme voor dat, zonder overboord of het verliezen van je professionele houding.

10. Don &'; t vergeten de mensen die op dit moment kan u verwijzingen. Naast het overbrengen van uw dank na elke verwijzing, een reguliere programma van de basis-aanraken met hen, en zet het in je planning programma, zodat u &'; re herinnerd toen om de gesprekken maandelijks te maken, per kwartaal, of op zijn minst tweemaal per jaar . En zorg ervoor om zaken te sturen naar hen wanneer u can – de beste verwijzing relaties zijn in twee richtingen

Het ontwikkelen van relaties met mensen die anderen kunnen verwijzen naar u mogelijk is, maar het vereist nagedacht over wie u &';! graag als verwijzende bronnen &ndash te dienen; en actie om deze relaties te cultiveren. Volg deze principes, en de verwijzende bronnen die uw bedrijf en ' zal ondersteunen te ontwikkelen;. S groei voor de komende jaren
  komen!;