Drie grote uitdagingen elke executive worstelt met om doelstellingen te halen en hoe u ze kunt oplossen

Als VP van de verkopen, you &'; re voortdurend op zoek naar dat het winnen van de rand te helpen u en uw organisatie consequent te bereiken en zelfs te overtreffen uw omzetdoelstellingen.

Succes in de verkoop is alles. Onder executives, het is het belangrijkste dat we allemaal worden gemeten.

Daarom is het &'; s van groot belang dat u in te checken met je eigen werk regelmatig. Stel jezelf de volgende drie belangrijke vragen en actie ondernemen met de volgende drie oplossingen.

Hoe effectief zijn uw aanwervingen?

Bent u het inhuren van de juiste sales mensen? Veel te vaak, VP van de verkoop maken de fout laten hun inhuren beslissingen laten leiden door persoonlijke likeability dan door criteria regelrecht gericht op het geven van uw bedrijf de impuls die het nodig heeft om te slagen.

Oplossing: Neem voorraad van zakelijke gewoonten die uw organisatie nodig heeft om vaker te emuleren. Huren mensen die de juiste pasvorm voor de zakelijke gewoonten. Als, bijvoorbeeld, heb je een lange verkoopcyclus met meerdere kopers, huur professionals met ervaring in de verkoop onder deze omstandigheden. Als uw product verkoopt snel in een verkoop via de telefoon, dan is het huren van sales mensen die een uitgebreide verkoop-by-telefoon ervaring.

Een uitgelijnd huren kan uw organisatie &' in gevaar brengen; s verkoop succes voor vele kwartalen. Een strategische fit, aan de andere kant, kunnen dividenden weer betalen.

Bent u genoeg tijd investeren in coaching en mentoring?

De meeste VP van de verkopen don &'; t coach of mentor hun sales teams genoeg. Studies hebben aangetoond dat drie uur of meer van coaching tussen een sales leider en een individuele vertegenwoordiger per maand resulteert in 103% quotum bereiken, terwijl minder dan twee uur van coaching per maand resulteert in 87% van de quota bereiken. De impact is enorm, en je kunt alleen maar voorstellen hoe veel kansen verloren gaan in gevallen waarin er geen er geen coaching helemaal op een maandelijkse basis.

Oplossing: Zorg ervoor dat u ten minste drie uur besteden per maand per verkoopmedewerker coaching en mentoring hen voor succes. Niet alleen zal uw organisatie betere resultaten vaker, je zult ook meer nauw betrokken bij uw sales pipeline geworden. Dit betekent dat je een veel meer objectieve kijk op wat uw verkoop cijfers betekenen krijgen, en van het verkoopproces nodig om deze deals gesloten. Je kunt niet over-coach een verkoper. Uw hoogste verantwoordelijken zijn geen uitzondering. In de professionele sport, zelfs op de top van hun spel, Wayne Gretzky en Michael Jordan opdagen voor de praktijk regelmatig. Kijk naar de top performers in uw business — mensen die al aan het doen zijn grote werk — en kijken om ze beter te maken.

Is uw sales proces goed begrepen en consequent worden toegepast?

Het laatste ding dat je kunt doen om te zorgen dat uw sales team is succesvol dit jaar is definiëren een verkoopproces dat iedereen vasthoudt aan. Don &'; t laat uw team verkoopt enkel welke manier ze willen.

Oplossing: Denk aan uw verkoopproces als playbook. Het moet worden begrepen en gebruikt door iedereen constant. Dat &'; s de enige manier dat het u meetbare resultaten kan geven. Het resultaat is dat u in staat om uw verkoopproces te analyseren op een wekelijks, maandelijks, per kwartaal, jaarlijks en aanpassingen op basis van de marktomstandigheden. Dit geeft u gegevens en data is uw sleutel tot objectiviteit.

Veel te veel verkoop VPs dat ik werk met coach of beheerder van een subjectieve plaats. Ze vertrouwen te veel op emotie en niet genoeg op feiten. De beste manier om de overgang naar een objectieve meting te beginnen is om een ​​proces dat iedereen vasthoudt aan hebben, en dat je de resultaten tegen te meten.

Stay tuned voor meer Restaurant  !;