De Gekwalificeerde Need

Tenzij je in de top 2% van de omzet professionals wereldwijd het is vrij moeilijk om te moeten maken. Alleen degenen die in staat zijn om vragen die een subliminale behoefte oppervlak te vragen en vervolgens te ontwikkelen die behoefte naar behoefte zal zijn om die verkoop te maken.

Sales mensen moeten andere manieren om de behoefte te identificeren door middel van vragen die de gekwalificeerde behoefte te vestigen vinden . Alleen met het vooruitzicht vertelt ons dat hij heeft een behoefte niet altijd identificeren van de reële behoefte. Wat we moeten doen is echt sonde met vragen die de noodzaak achter de behoefte voorjaar. Dat is wat er bedoeld als de gekwalificeerde behoefte. Vooruitzichten meestal aangeven wat hun behoefte, maar als we naar beneden kunnen boren een klein beetje verder, zullen we niet in staat zijn om de verfijnde nood, die als natuurlijk is de gekwalificeerde behoefte te ontdekken.

Bijvoorbeeld u verkoopt auto's. De verdachte verschijnt op de partij, u benaderen en hen vragen wat ze geïnteresseerd zijn in. Ze zeggen 'een vierdeurs sedan'. Maar als je ziet wat ze zijn op zoek naar je merken dat ze op zoek bent naar een sportwagen model. Berekent u snel de kloof tussen wat ze zeiden en wat ze zijn op zoek naar. Het is duidelijk dat er een breed verspreid en je weet dat er iets niet klopt met deze foto.

U heeft de keuze hier. U kunt beginnen om de voordelen van die racy converteerbare rollen van de snelweg met de top naar beneden verheerlijken en te helpen de koper te zien hoe goed ze over zichzelf en de manier waarop andere bestuurders zou gapen met afgunst naar hen zou voelen. Of je zou kunnen onderzoeken om te zien waarom wat ze zeiden dat ze geïnteresseerd zijn in [de vierdeurs sedan] en wat ze kwijlen over zijn verschillend.

U kunt de boerderij op deze weddenschap. Meer omzet gebeuren niet omdat de verkoper de stap niet te nemen om de kloof tussen wat wordt gezegd en wat wordt bedoeld te bepalen. Eerlijk gezegd, ze niet aan de behoefte te kwalificeren.

Zou het u verrassen om te weten dat met een paar goed gekozen vragen die je zou kunnen ontdekken waarom ze op zoek waren naar de slanke cabrio, maar zeggen dat ze wilden een sedan?

Hoe over deze vragen voor openers
• Heb je een familie? Zo ja, wat zijn de leeftijd van de kinderen Restaurant &bull?; Is deze auto alleen voor u of is dit een voertuig voor u en uw vrouw
&bull?; Denk je dat je vrouw zou de handel met u om zo vaak, namelijk krijg je het busje en ze krijgt de sportwagen?

Het zal niet lang duren voordat de realiteit sets in. Hij is dagdromen over iets wat hij wil, maar hoeft niet. Hij heeft een vierdeurs sedan. Kun je je voorstellen dat de reactie van de vrouw als hij thuiskomt in zijn mid-life fantasie auto en ze zat te denken over de uitvoerbaarheid? Als je ooit hebt gehad een verkoop haakte, wedden dat wat de prospect zeiden dat ze wilden en wat ze echt nodig dezelfde waren. Daarom wordt aangeraden u maakt en de praktijk vragen met betrekking tot uw eigen product of dienst om de gekwalificeerde behoefte met uw prospects te bepalen.

Onze taak als sales mensen is om te bepalen wat de prospect zegt dat ze willen is echt het juiste ding voor hen. Dit is verzekerd wanneer de verkoop wordt gemaakt, het papierwerk en de aanbetaling worden ontvangen, uw prospect zal een gevoel van opluchting dat je hielp hen de juiste beslissing te laten zien. Als je ooit hebt geïnkt een verkoop en geobserveerd een bezorgde blik op de koper gezicht, moet je jezelf afvragen waarom de betrokken kijken? Is deze verkoop een solide één?

Gewoon onthoud dit. Als de prospect zegt dat dit is wat ze nodig hebben uw taak is om die behoefte te kwalificeren. Daarbij zul je het product of de dienst die zij echt nodig hebben, in tegenstelling tot wat ze willen of verlangen Restaurant   ontdekken.;