Superieure Sales Management Coaching - De succesvolle Vermenging van Process en Content

Executive Overzicht
Lang voordat coaching werd een erkende niche van en door zichzelf, was er een langdurige geloof in veel verkooporganisaties dat coaching van de medewerkers was een fundamentele verantwoordelijkheid van het management. Bovendien, elke professionele sales trainer je sprak, elk handboek je leest en elke sales manager die had een aantal jaren ervaring zou dat coaching controleren was een fundamentele radertje op de sales manager succes wiel. Maar wat is gebeurd sinds?

Dagen van weleer
In de beginjaren van mijn verkoop carrière was het mandaat van het hogere management om managers gedurende hun respectieve organisaties om te leren coaching vaardigheden en gebruiken ze regelmatig. Het was een vereiste dat zij de schat aan ervaring en kennis die is opgedaan met die gedurende hun respectievelijke teams. In veel gevallen, het vermogen om een ​​effectieve coach een item in hun evaluatie en als doorslaggevend bevorderen. Als een bijproduct ongelooflijke loyaliteit aan sales managers werd een kenmerk van sales teams waar de managers zelf een actieve en participatieve rol in het sales team vaardigheden ontwikkeling vond.

De kwestie vandaag, zoals ik het zie, is veel sales managers die babyboomers, Gen X en Y zijn niet blootgesteld aan de vaardigheden van coaching. Het resultaat is vaak een groep of een hele verkooporganisatie functioneren op minder dan topprestaties. Daarnaast zijn verkoop mensen onduidelijk vertrokken hoe hun prestatie wordt geëvalueerd. Geen wonder sales force omzet is een realiteit onder verkooporganisaties.

Een van de benchmarks in het stabiliseren van een sales organisatie voor de sales managers om een ​​set van coaching vaardigheden van hun eigen dienst. Het probleem is natuurlijk, waar ze kunnen krijgen zoals training en coaching. De waarheid wordt elke succesvolle sales manager heeft de harde manier geleerd – meestal door trial and error, vaak ten koste van verkoopeffectiviteit en productiviteit. Vandaag &'; s sales manager kan zijn van de mentaliteit dat hun rol alleen vereist dat ze de verkoop teamleden op basis van een proces te begeleiden. (Het feit van de zaak is dat de sales managers niet echt beheer van de verkoop, ze echt toezicht op de activiteiten van hun leden sales team, zodat de omzet wordt gegenereerd door de verkoop van mensen zelf.) Sinds een aantal jaren coaching op dit gebied heeft de neiging om te zijn Zorgen voor een methodische stap-voor-stap benadering werd genomen door de leden sales team, zodat de verkoop resultaten kunnen worden bereikt.

In mijn ervaring, de meest significante verschil in het coachen van een sales manager voor persoonlijke verbetering en verbeterde prestaties een combinatie van proces en inhoud coaching. Laat me het verschil tussen proces en inhoud vanuit het oogpunt van een sales manager uit te leggen.

Process Defined
Webster definieert proces als de reeks van acties, activiteiten, of bewegingen die betrokken zijn bij de uitvoering van een einde. In het geval van sales management, coaching effectief een sales manager moet een duidelijk omschreven uitgangspunt, dat is een sales plan. Een prachtige sales management coach weet dit ruim van tevoren van elke opdracht, want het biedt een sjabloon om te functioneren tijdens de coaching sessies. Binnen het plan zijn de doelen, doelstellingen en activiteiten van het sales team de sales manager zal begeleiden. Met andere woorden, zal een duidelijk omschreven reeks acties, activiteiten en bewegingen van de sales manager, zodat de doelen zelf kunnen worden bereikt begeleiden. Zonder een verkoopplan of sjabloon van de verwachtingen, zal elke het moeilijk vinden om prestatie te meten, omdat de “ wat te doen &"; is niet vastgesteld.

Ook een sales manager moet een proces met hun verkoop teamleden op basis van de individuele bedrijfsplannen hebben. Wanneer een onderling overeengekomen business plan wordt gegenereerd door een verkoper, dan is de voltooiing van de doelstellingen is de stap voor stap het bewaken van de sales manager neemt met elke rep. De sleutel hier is dat een formele en schriftelijke “ spel &"; plannen worden ontwikkeld waarvan de verkoop rep kunnen volgen en de functie en de sales manager kan de voortgang waarnemen tegen elke doelstelling de verkoper lijsten. Dit is de “ wat &"; zal worden gedaan

Content Defined
Webster &';. s &'; definition content is alles wat in iets; alles binnen, de belangrijkste stof of betekenis. Hier kan de coach samen met de sales manager bij de uitvoering van het plan door de “ hoe het &" doen ;. Vaardigheid gebouw mogelijkheden zijn binnen de inhoud gedeelte van sales management coaching tijdens het werken via bepaalde personeelsleden activiteiten die de sales manager verbindt met zijn /haar sales team op een continue basis. Het doel is om te optimaliseren en het maximaliseren van de verkoop krachten &'; vaardigheden om de grootste omzet en inkomsten te leveren voor de groep als geheel. De coach kan waardevolle inzichten voor de sales manager in hoe te benaderen bieden, voorbereiden en uitvoeren van strategieën en tactieken niet alleen voor de klanten en prospects, maar ook voor de individuen binnen de groep de verkoop.

ingekapseld in de inhoud gedeelte is coaching waar de coach ondersteunt de sales manager in de voltooiing van elke doelstelling. De coach kan helpen bij het bepalen of de sales manager de doelstelling alleen kan uitvoeren als gevolg van een succesvolle eerdere ervaring of andere hulp nodig is. In het laatste geval kan dit worden bereikt door middel van rollenspellen gebaseerd op echte wereld scenario's van de sales manager wordt momenteel geconfronteerd met het sales team. Als dat zo is de coach de vaardigheden die zal worden gebruikt door de sales manager kan het model, zodat ze in de toekomst uit te voeren op zijn of haar eigen.

Ongeacht wat tactiek, techniek of strategie door de coach en de sales manager overeengekomen, moet de sales manager zich ervan bewust dat het bereiken van het doel is belangrijker dan hoe goed het was gedaan. Eenvoudig gezegd betekent dit dat inhoud boven stijl. Zodra dit is bereikt een sales manager kan een beroep doen op de coach sales management om een ​​meer effectieve stijl te ontwikkelen - een waar communicatie wordt overbrugd op een meer aangename manier. Elke ontmoeting tussen een sales manager en sales persoon belt voor een bepaalde manier van communicatie, waar de sales manager bepaalt welke stijl van leidinggeven te gebruiken op basis van de behoefte met elkaar rep te communiceren om de benodigde gedragsverandering te bewerkstelligen. Net zoals iedereen is anders, dus zal het sales management stijl dienst met elk teamlid te verbeteren zijn of haar persoonlijke prestaties, afhankelijk van de zaak bij de hand zijn. Dit is een duidelijke superieure sales management vaardigheden, die in samenwerking kan worden ontwikkeld met een superieure sales management coach

De coaching dan een manager coach sales doet is op twee niveaus – het proces (sales plan) en de inhoud (vaardigheid gebouw, of hoe het te doen). Het hoe dat te doen een deel kan rollenspel te nemen, waarbij de coach sales management handelt het deel van de sales manager, terwijl de sales manager neemt de rol van de verkoop persoon. Vervolgens de rollen omgedraaid krijgen. Een paar pogingen in een educatieve en trial and error kader maakt het versterken van de stijl gedeelte van objectieve voltooiing mogelijk. De sales management coach geeft ondersteunende bemoedigend feedback in deze sessies aan sales manager zelfvertrouwen op te bouwen. Anders wordt de sales manager zal nooit comfortabel genoeg om te proberen voor hen zelf voelen en zal voortdurend vragen de coach om hulp voor dezelfde taak sales management. De stijl gedeelte van coaching, het hoe het te doen, zal vruchten afwerpen als de sales manager wordt meer vertrouwen in hun vermogen om effectief te communiceren met leden sales team. De sales managers moeten even effectief met hun verkoop personeel op het gebied van inhoud coaching te zijn en dat &';. Sa enorme differentiator wanneer het gaat om het gemiddeld sales manager en een superieure één

het voorbehoud
De sales manager moet een vertrouweling individueel en in staat om een ​​verkoop persoon coachen tijdens rollenspel sessies. Het ergste scenario gebeurt wanneer de sales manager opzettelijk vermijdt het bijstaan ​​van de verkoop persoon. Zeker is dit niet het positief gedrag sales change management coaching van plan om te verbeteren. De verkoper moet de sales manager als geïnteresseerd in het helpen in staat zijn om dingen te doen voor zichzelf. De bedoeling is natuurlijk dat met de tijd en de praktijk van de vaardigheden van de verkoop persoon is verbeterd wat resulteert in meer efficiëntie in de omgeving van de klant. Waar de effectiviteit verhoogt zo zal individuele verkoop productiviteit persoon. Waar de productiviteit toeneemt, zo zal de omzet, marges en winsten.

Human Capital Investment
Key: de sales manager moet een investering in de verkoop personeel te maken. Deze investering zal variëren op basis van de ervaring, capaciteit en competentie van elke sales teamlid. Het echte probleem in het geding is in het coachen van elk en ieder van hen is afhankelijk van de individuele behoeften. Het is de functie van de sales manager coach aan de sales manager helpen bij het begrijpen welke stijl in dienst te nemen bij elke verkoop persoon en onder welke voorwaarden. Eerlijk gezegd, elk is situationeel afhankelijk net als ieder mens op deze planeet is anders.

Terwijl sommigen beweren dat de verkoop persoon verandert hun stijl in de communicatie met de sales manager, ik zou beweren dat is de verantwoordelijkheid van de verkoop manager om te bepalen welke communicatie en managementstijl te gebruiken met de bedoeling van het uitvoeren van de benodigde gedragsverandering.
De professionele sales manager coach kan helpen identificeren welk gebied, zo niet beide proces en inhoud hulp nodig. Als het op het gebied van proces, kan de coach sales manager van de coachee leiden door een reeks stappen die ervoor zorgt dat proces wordt ontwikkeld en de sales manager is comfortabel uitvoering genoemd proces.

Als wordt vastgesteld hulp nodig op het gebied van inhoud, dan is de coach kan werken aan het verbeteren van de sales manager vaardigheden, zodat zij op hun beurt met succes kan worden gebruikt met leden sales team.

Cruciaal in het coachen sales managers is de mate van vertrouwen die gebouwd en onderhouden tussen coach en coachee. Na de helft van mijn carrière in het Amerikaanse bedrijfsleven in diverse sales management capaciteiten besteed, Ik geloof dat een sales manager bijzondere aandacht zal besteden en neemt de raad van hun coach als ze erkennen de coach heeft de jarenlange ervaring in een sales management functie . Zodra de coaches &'; referenties zijn gevestigd, vertrouwen te ontwikkelen.

Een sales manager zal moeten weten dat de coach sales management van de wandeling heeft gelopen en sprak het gesprek. Na de sales manager erkent de coach heeft de ervaring basis en kunnen objectieve feedback aanzienlijke verbeteringen kunnen plaatsvinden bieden. De reden is, simpel gezegd, is respect. Persoonlijk, ik ken geen ander woord dat het succes van een coach en coachee relatie beter dan respect bepaalt. In het geval van de sales manager gecoacht, dat respect gegeven aan de coach sales manager komt van het hebben van &'; liep de wandeling en sprak de talk &' ;. En sales managers halen op die zeer snel. Ze hebben een scherp gevoel van bewustzijn en intuïtieve instinct dat ze roepen wanneer een ander te evalueren in hun wereld. Net:. Het is het beste om een ​​ervaren sales management coach in proces en inhoud of de opdracht hebben kunnen zeer snel ontrafelen

The Bottom Line
Overwegende dat in de meeste andere gebieden van het beroep van coach geavanceerde graden en certificeringen nodig zijn voor de erkenning binnen de coaching gemeenschap, zijn sales management coaching stambomen gebouwd door te hebben in de loopgraven als een succesvol sales manager zichzelf geweest. Een prachtige sales management coach &'; been there, done that &'; en hun ervaring is zonder twijfel de meest belangrijke factor in de coaches &'; vermogen om de coachee te verplaatsen naar een hoger niveau van persoonlijke effectiviteit met hun leden sales team.

De sales management coach daarom kan de sales manager te staan ​​op twee niveaus. Het verkrijgen van de “ wat te doen &"; geformuleerd (het proces) en het begeleiden van de sales manager door middel van de stappen van de “ hoe het &" doen; (inhoud) met finesse. Het resultaat is een effectieve sales manager die begrijpt de individuen in het sales team zo goed dat de juiste stijl van leidinggeven en de juiste techniek worden onder elk van een groot aantal verschillende situaties die zich kunnen voordoen als een bijproduct van het maken van de onderneming omzetdoelstellingen ..