Raakte de pauze-knop en zie hoe uw bedrijf kunnen groeien

De meeste mensen geloven dat een goede in de verkoop of klantenservice, je hebt om een ​​goede prater te zijn. Hoor je vaak mensen zeggen: "Je hebt de gave van gab, moet je in de verkoop!" Niets is verder van de waarheid. Veel top sales mensen zijn gedefinieerd als introverte op psychologische tests-tot 75 procent van hen. Ze zouden veel liever luisteren dan praten in een verkoop situatie. Slechte verkopers domineren de "praten", maar topverkopers domineren het "luisteren." Verkoop en klantenservice supersterren praktijk van de 70/30 regel. Ze praten en vragen te stellen 30 procent van de tijd en dan te luisteren aandachtig naar hun klanten 70 procent van de tijd

Helaas zijn veel sales en customer service personeel, als ze ooit doen de tijd nemen om vragen te stellen, lijken minder geïnteresseerd in het luisteren naar het antwoord dan in de omgang met de volgende vraag die ze willen vragen. Dit creëert "vraag shock," als er te veel vragen worden afgevuurd op de klant in een Sam Donaldson staccato. De klant raakt in de war door zo veel vragen en voelt als ze worden ondervraagd of "boxed in" een bepaalde reactie. Dit leidt tot de klant sluiten omhoog, die op zijn beurt wordt afgesloten hun interesse in het kopen van het product of dienst. In feite is de grootste enkele klacht van professionele inkopers is dat verkopers praten te veel en te weinig luisteren, volgens de Purchasing Managers Association of America's jaarlijkse enquête.

Een verkoper die echt luistert, hoewel, maakt deze dynamische ondersteboven. Sales expert Brian Tracy noemt luisteren "witte magie." Zijn onderzoek toont aan dat het luisteren oefent een bijna magisch effect op de menselijke relaties. Het zorgt ervoor dat de mensen om te ontspannen en open. Top verkopers weten dat klanten niet schelen hoeveel we weten totdat ze weten hoeveel we de zorg. Zij kennen de snelste manier om zorg te tonen is door het effectief luisteren.

Er zijn scads van boeken, audiotapes en video cursussen alle onderwijs luistervaardigheid. Terwijl veel moeite waard zijn, hebben we de belangrijkste principe gevonden om steeds een meer effectieve luisteraar is gewoon een actieve luisteren techniek genaamd de dienst "pauze-knop stilte."

De pauze-knop stilte is de kern van een dialoog stijl die langer pauzes tussen vragen en antwoorden zijn dan andere stijlen. Het is niet een gimmick. Het is een universeel betrouwbare techniek dat de vraag schok probleem hierboven beschreven lost en leidt tot uitstekende communicatie. Om de pauze-knop stilte te gebruiken, hoeft u alleen pauze voor drie tot vier seconden op twee belangrijke plaatsen in het communicatieproces-nadat u een vraag stellen en na uw klant reageert. De invoering van deze twee pauzes in uw sales en customer service gesprekken zal drastisch-en direct-verbetering van de kwaliteit en kwantiteit van de informatie die u ontvangt.

De reden is simpel. Wanneer u de pauze-knop stilte oefenen nadat u een vraag stellen, het geeft de klant veel meer tijd om na te denken en te reageren met een solide informatie. Door pauzeren nadat ze reageren, geef je jezelf de tijd om te verwerken wat ze hebben gecommuniceerd. Je laten zien dat je echt na te denken over wat ze zeiden, die op zijn beurt vraagt ​​ze allebei verder uit te werken en echt na te denken over wat je zei. De pauze-knop stilte genereert ook meer vertrouwen door geduldig en het tonen van de klant je echt zorg over hun behoeften.

De pauze-knop stilte zal lijken ongemakkelijk op het eerste. Het kan u een aantal 'zenuwen' als er zoveel stilte, maar de uitbetalingen nadat je wennen aan het gebruik ervan zijn enorm. Als je het oefenen, zelfs voor een korte tijd, zal het een tweede natuur geworden, en je zal een meer effectieve communicator met iedereen geworden. Het is niet een magische toverstaf, maar het opbouwen van vertrouwen en krijgen meer positieve informatie dan enige andere luisteren vaardigheid
.