Unselling Wat u Verkocht Net

Ik zal nooit vergeten de eerste keer dat het gebeurde voor mij. De presentatie met de klant ging goed. Ik had uitvoerig voorbereid. In feite, ik had niet alleen meer tijd dan normaal, had ik bleef bijna de hele nacht om ervoor te zorgen dat ik had elk element volkomen bedekt met mijn presentatie. Voor mij was dit de verkoop oproep gaat om een ​​groot succes te zijn. Mijn baas had verteld me dat dit zou gaan om een ​​moeilijke kwartaal, en dat is alles wat ik nodig had om te horen om me te motiveren om deze bijzondere verkoop te sluiten.

De klant was ik een ontmoeting met was zwaar. In feite is het gebruik van het woord 'klant' was gewoon te leuk. Deze klant was de ultieme professionele koper die routinematig zou rijden verkopers gek met vragen, gewaagde beschuldigingen en flat out afwijzing.

Voor deze verkoop gesprek, ik was voorbereid. Het programma dat ik presenteerde hem die dag onder een nieuw item dat ik wist dat in de achterkant van mijn gedachten die hij niet nodig hebben en zou waarschijnlijk flat out weigeren met een aantal zeer kleurrijke taal. Kort in mijn presentatie, ik zag hem geeft me een hoge mate van aandacht en overeenkomen met wat ik zei. Voordat ik was zelfs halverwege mijn presentatie, zei hij dat hij wilde wat ik verkocht.

Om te zeggen dat ik was geschokt zou een understatement. Ik kon het niet geloven! Ik begon me af te vragen of hij wist wat hij zojuist had ingestemd. Ja, hij wist en ja zei hij opnieuw dat hij zou nemen. Op dit punt, we weten allemaal dat als een verkoper dat het verstandig is om de verkoop te nemen en vertrekken. Toch was ik een beetje pijn. Vergeet niet, ik had bijna de hele nacht doorgebracht voorbereiding een ongelooflijke presentatie, en plotseling meer dan de helft van het was nooit het licht zien van de dag. Mijn ego nam de controle en ik voelde dat als ik uren had doorgebracht voorbereiding, was hij van plan om het te horen, dus ik bleef op

Ga je gang en zeg het -. GROTE vergissing! Je hebt gelijk - het was een grote fout. Hoe meer ik bleef op met de presentatie, hoe meer de koper was steeds van streek; Maar hij was niet boos genoeg om me uit te gooien zonder de bestelling. Hij luisterde, en eerlijk gezegd, ik ben nog niet zeker waarom. Dat is toen ik de laatste fout. Ik met hem deelde wat informatie die ik nooit zou hebben gehad in mijn presentatie, en plotseling begon hij mij vragen. Het is niet moeilijk voor te stellen wat er daarna gebeurde, omdat hij besloot niet alleen om niet te kopen wat ik verkocht, ging hij ook in een tirade over hoe ik en het bedrijf waar ik werkte wist niet wat we aan het doen waren.

Mijn fout was erg basic. Ik bleef praten na de aankoop signaal werd gegeven en daarmee verloor ik de orde en ik verloor geloofwaardigheid. De reden dat ik het delen van dit is niet te zeggen dat dit maar één keer gebeurd met mij in mijn meer dan 25 jaar van de verkoop. Ik ben te delen, want het is een van de vele situaties waarin ik heb onverkochte iets. Het is gewoon dat op deze bijzondere gelegenheid Ik zag het aankomen als een langzaam rijdende trein en nog steeds niet iets om uit de weg te doen.

Als de koper geeft een koopsignaal, sluit de verkoop en laat . Het is eenvoudig, maar wij als verkopers toestaan ​​dat onze ego's en onze trots in de weg te krijgen. Laat me twee regels die ik heb met betrekking tot verkoop presentaties te delen. Ze zijn niet ingewikkelde regels, maar vaak over het hoofd gezien

Regel 1:.
Sluit de verkoop als in het begin van het gesprek als je kan. De enige uitzondering is wanneer de prijs of de hoeveelheid van de klant wil niet binnen het bereik van uw doelstellingen. Indien het verzoek van de koper zijn in uw bereik van de verwachtingen, dan krijgt de opdracht

Regel 2:.
Sluit de verkoop voordat je uit van de presentatie uit te voeren. Ik vertel verkopers met wie ik werk, dat de mate van succes is om niet te gaan door je hele presentatie aan een verkoop te sluiten. Deze regel is uiterst belangrijk. Je wilt altijd om informatie en vragen kunt u delen met de klant te hebben. Ik wil om het te bekijken zoals altijd met een "achterzak" presentatie - informatie die ik kan delen met een klant, maar alleen als het nodig is. Dit geeft me meer flexibiliteit en helpt me de verkoop eerder te sluiten. Mijn ego is opgeslagen en de koper is niet onderworpen aan informatie die ze niet per se willen horen. Uiteindelijke voordeel van het houden van een aantal van uw presentatie in uw achterzak is er onbewust geeft je vertrouwen en vastberadenheid. U zult vertrouwen in de wetenschap dat u meer informatie als je het nodig hebt, en je zal vastberadenheid om de verkoop te sluiten met de eerste ronde van de informatie en vragen hebben.

Het lijkt gek dat een verkoper kan unsell wat ze hebben reeds verkocht, maar het kan gebeuren. Doe wat je kunt om ervoor te zorgen dat het niet gebeurt aan u

Als je je afvraagt ​​wat er met mij en mijn relatie met de klant, hier is de epiloog. Hij heeft nooit duurde het nieuwe item en . hoewel hij blijven werken met mij op andere activiteiten, heb ik nooit
  kreeg onze relatie terug naar het niveau van het vroeger was mijn fout;