Het niet regent Klanten Anymore

Tot 2007 en 2008, het regende klanten in de professionele dienstverleners, zoals openbare boekhouding en advocatenkantoren. Daarna met de grote recessie van 2008, veranderde alles. Ineens waren we zien ontslagen in advocatenkantoren - iets dat helemaal ongehoord in het verleden was. Wet studenten hun universiteit aanklagen omdat ze geen werk konden vinden.

In 2009, een artikel in de ABA Journal over gerenommeerde Washington, DC proef advocaat Mark Levy las ik. Levy was iemand die de grote, bekende gevallen dat een naam zou maken voor hem en zijn bedrijf zou nemen, maar zou niet per se veel geld. Wanneer de firma die bezuinigingen te maken met de economische recessie, de naam Levy was op de lijst. Een paar dagen later kwam hij aan het werk en zette een pistool tegen zijn hoofd.

"Levy hield van de praktijk van het recht, maar hij worstelde met het bedrijf van de wet. Zonder een stevige stal van betalende klanten, groeide hij kwetsbaar in een wereld waar regenopwekking vaak wordt gewaardeerd dan vaardigheid en oordeel. " - Richard B. Schmitt, "A Death in the Office," ABA Journal

De leiding van advocatenkantoren zoals Levy's was begonnen te ervaren enorme druk. Cliënten werden kiezen kleinere bedrijven - met lagere overhead, kunnen deze bedrijven soortgelijk werk voor minder geld doen. Deze angst sijpelt door tot alle niveaus.

In de CPA bedrijven, evenals de economische veranderingen begonnen met een enorme ommekeer dat we nog steeds te zien vandaag. In feite, een recente studie van 2011 de belangrijkste problemen en uitdagingen CPA bedrijven vandaag de dag bleek dat de top drie zorgen zijn:

1. Partner verantwoording

2. Het verkrijgen van nieuwe klanten

3. Het houden van bestaande klanten

Voor de recessie, het regende klanten in de CPA bedrijven ook - tot het punt waar er was eigenlijk een tekort aan gekwalificeerde CPA. Ze hadden meer zaken dan ze kunnen omgaan, en werden de landbouw een aantal van hun werk aan aannemers of kleinere bedrijven. Veel van deze zaken kwam uit het doen van meer werk voor bestaande klanten, in plaats van het verkrijgen van nieuwe klanten.

Nu dingen zijn 180 graden gedraaid. Het is niet meer klanten regent hier niet. CPA bedrijven moeten voortdurend op hun tenen en het binnenhalen van nieuwe business. Meer en meer, zijn bedrijven koppelverkoop vergoeding in business development resultaten, waardoor de druk op alle niveaus

In het hart van het probleem in alle professionele dienstverleners is deze dynamiek. Leaders (managing partners, senior partner groep) zijn vertellen hun mensen om uit te gaan en de trommel van nieuwe business. "We deden het, waarom kan je niet doen?" Ondertussen heeft iedereen die voor deze verandering in het bedrijf kwam zelden moest naar de markt, zodat ze misten deze business development vaardigheden. Zelfs wanneer de ondernemingen in sales training hebben gebracht, die off-the-shelf-programma's nooit lijken om deze accountants, advocaten en andere financiële professionals te passen.

Leiders van de bedrijven en /of de managing partner en partner groep van de bedrijven, aan de andere kant, had weinig of geen ervaring in het houden van mensen verantwoordelijk voor de bedrijfsresultaten. Toen het regende cliënten, was er geen noodzaak om de coaching en verantwoording vaardigheden te ontwikkelen om te kunnen hun natuurlijke business development strategieën over te dragen aan de rest van het bedrijf. Deze managing partners en andere Rainmakers heb altijd het gewoon zelf gedaan, en dat was genoeg - maar het is niet genoeg meer

Iedereen is als een vis uit het water en niemand krijgt wat ze nodig hebben
..

Om te kunnen overleven en gedijen in de realiteit van vandaag, professionele dienstverleners nodig:

1) Een structuur voor de ontwikkeling van nieuwe activiteiten die essentieel is voor de rookie-ontwikkelaars, en behulpzaam voor iedereen, alsmede - en één die is speciaal ontworpen voor accountants, advocaten en andere financiële diensten professionals.

2) Een stevige brede mentaliteit die business development een prioriteit maakt en voorkomt financiële verliezen tijdens recessies.

3) Verantwoording principes die kunnen worden toegepast om de productiviteit en nieuwe business development, wat leidt tot een hogere omzet, lagere kosten en hogere winstgevendheid
.