Voorbereiding te onderhandelen Strategisch

Onderhandelen is nooit de enige optie voor de aanpak van conflicten. Daarom partijen overwegen onderhandelingen moeten vragen:

Is onderhandelingen de beste optie voor het aanpakken van onze problemen en problemen?

Wat zijn de alternatieven voor de onderhandelingen?

partijen moeten hun beste alternatief te evalueren naar een onderhandelde overeenkomst (BATNA) zowel vóór het aangaan van onderhandelingen en herhaaldelijk tijdens de onderhandelingen, omdat ze hebben meestal de mogelijkheid om onderhandelingen te verlaten en in andere processen voor het aanpakken van hun conflict.

De partijen werken in het kader van instabiliteit of verandering kan het moeilijk vinden om hun BATNA beoordelen. Alternatieve opties voor conflictoplossing kan onduidelijk zijn. Het proces van onderhandelingen zelf kunnen verschijnen risicovol en kwetsbaar omdat het geen solide institutionele ondersteuning. In dergelijke gevallen kan het nodig zijn de partijen om relaties en systemen die het onderhandelingsproces zal ondersteunen. Bovendien kan onderhandelen alleen nuttig voor de aanpak van een klein gedeelte van het grotere conflict zijn, zodat de onderhandelingen kunnen dienen te worden gecoördineerd met andere conflictoplossing activiteiten voor, tijdens en na de onderhandelaars hun werk te doen.

Als de partijen besluiten om te onderhandelen, moeten ze duidelijk over de reikwijdte en de beperkingen van de onderhandelingen in een context van verandering en instabiliteit te zijn. Ze nodig hebben om te identificeren:

Welke problemen of problemen die ze zullen onderhandelen.

Welke problemen of problemen zullen aanpakken met behulp van andere middelen.

Welke andere groepen of partijen moeten worden voorbereid voor het onderhandelingsproces en voor de resultaten van de onderhandelingen.

Hoe deze onderhandelingen past in andere processen voor het beheer van specifieke problemen of kwesties, hun grotere relatie, en de veranderende context.

Jean en Sam End hun huwelijk
Echtscheiding is een juridisch proces gevormd door de staat via de rechter. In dit opzicht, Jean en Sam werken in een stabiele context die hen de keuze tussen geschillen en onderhandelingen biedt. De instabiliteit in hun situatie ontstaat niet uit welke kwetsbaarheid in het systeem van de regulering van de onderhandelingen, maar uit hun behoefte om opnieuw te onderhandelen over hun persoonlijke relaties en identiteit, terwijl ze werken door middel van de juridische aspecten van hun scheiding. Ervan uitgaande dat ze besluiten om onderhandelingen te proberen, moet Jean en Sam voor het eerst een aantal belangrijke strategische beslissingen te nemen.

Hebben ze willen onderhandelen face-to-face of via hun advocaten? Het onderhandelen face-to-face maakt ruimte voor het probleem van herdefiniëren hun persoonlijke relatie, waardoor hun controle over de centrale bron van turbulentie in hun leven verhogen pakken. Face-to-face onderhandelingen minimaliseert het risico van miscommunicatie. Het kan ook het probleem van een advocaat zich uitsluitend te richten op de juridische aspecten van de rechten en verantwoordelijkheden te voorkomen, zonder rekening te houden met de persoonlijke problemen van de relatie. Aan de andere kant, scheiden paren die onderhandelen face-to-face worden gedwongen om rationeel oplossen van problemen en zeer emotionele ontmoetingen jongleren op hetzelfde moment. Dit is de reden waarom Jean en Sam moeten beslissen of een bemiddelaar te gebruiken om hen te helpen met het proces van de onderhandelingen

Als ze gebruik maken van een mediator, die ze nodig hebben om te beslissen wat voor soort bemiddelaar in dienst te nemen. Een advocaat, een counselor, of een bemiddelaar bij de lokale bemiddeling centrum? Alle opties zijn beschikbaar in vele staten. Een advocaat mediator kan minder gericht op de lange termijn relaties, en een counselor of buurthuis mediator is waarschijnlijk minder goed geïnformeerd over juridische kwesties. Als ze gebruik maken van een niet-advocaat bemiddelaar, moet Jean en Sam plegen met hun eigen advocaten over juridische kwesties. Als ze gebruik maken van een advocaat mediator, kunnen zij ervoor kiezen om te werken met een hulpverlener om hun relatie problemen aan te pakken.

Dan is er de kwestie van Jennifer. Het juridische systeem werkt te bouwen in bescherming voor haar welzijn, maar deze niet de onrust zij ervaart als gevolg van haar ouders veranderende relatie aan te pakken. Hoe zullen ze worden voorbereid op de uitkomst van de onderhandelingen? Sterker nog, op de leeftijd van 16, zal ze een stem hebben in de onderhandelingen? Jennifer zou adviezen over een aantal kwesties. Bijvoorbeeld, welke beperkingen zal op haar ouders worden geplaatst als het gaat om de vraag Jennifer om berichten uit te voeren tussen hen? Als haar ouders het vinden van nieuwe partners, hoe zullen ze worden geïntroduceerd in haar leven? Er is ook de realiteit dat Jennifer's kan veranderen nadat de overeenkomst is onderhandeld. Hoe zal haar ouders samenwerken om ouderschap besluiten dat deze veranderingen te pakken te maken, en welke rol zal Jennifer speelt in die discussies? Jennifer kunnen worden uitgenodigd om haar wensen te uiten over een aantal zaken, hetzij in bemiddeling of in een counseling sessie. Waaronder Jennifer verhoogt haar gevoel van het hebben van enige controle over een instabiele situatie.

Jean en Sam hebben veel opties voor het succesvol managen van de volgende strategische uitdagingen.

Het creëren van een onderhandelingsproces of een set processen die saldi en coördineert juridische en financiële problemen met relatie problemen.

Ervoor zorgen dat Jennifer's behoeften tijdens de onderhandelingen rekening wordt gehouden en wanneer zij de overeenkomst uit te voeren.

Het betrekken van Jennifer in het proces op een manier die haar helpen aanpassen aan de veranderingen die in haar leven door de scheiding van haar ouders.

Het harde werk van een Corporate Fusie
De fusie Acme-Zocon en de daaropvolgende inkrimping van het personeelsbestand hebben instabiliteit geïntroduceerd in de arbeid-beheer relatie. Onderhandelingen zullen waarschijnlijk plaatsvinden zoals gepland, maar ze zijn waarschijnlijk niet routine zijn. De problemen in verband met het ontwikkelen van een nieuwe bedrijfscultuur, de verliezen in verband met de inkrimping, en ongelijke acceptatie van de fusie in de organisatie zal problemen voor de onderhandelaars te creëren.

Bovendien, de partijen moeten omgaan met de realiteit van de globale economie. De dreiging dat bedrijven zullen "exit" hun relatie met werknemers door het verplaatsen naar andere landen is de machtsverhouding tussen bedrijven en vakbonden verschoven.

In de afgelopen decennia zijn veel bedrijven hebben aanzienlijke concessies van de werknemers ontvangen om " hun concurrentievoordeel te behouden, terwijl het houden van banen thuis. " Soms zijn deze concessies zijn gewonnen door hard-onderhandelingen tactieken die de kracht van de Unie verminderd of zelfs geëlimineerd de vakbond helemaal. Andere keren concessies zijn bereikt door het verschuiven van de relatie tussen het management en de vakbond van tegenstanders naar partners. De laatste tactiek gaat veranderen identiteiten en het vertellen van verhalen nieuwe relatie, net zoals Jean en Sam vertellen nieuwe verhalen in het proces van onderhandelen over hun scheiding. Al deze kwesties en mogelijkheden weefgetouw over de Acme-Zocon onderhandelingen, en ze worden versterkt door de instabiliteit die door de fusie.

Acme-Zocon werkgevers en werknemers kan de impact van de post-fusie instabiliteit op hun onderhandelingen te beperken als zij erkennen de volledige omvang van de problemen en problemen waarmee het bedrijf. Om dit te doen, moeten ze heel anders over hun agenda en het doel van hun onderhandelingen denken. In plaats van alleen te onderhandelen over werkplek disciplinaire procedures en de loon- en profiteren pakketten, kunnen de partijen ook na te denken over hoe zij deze gelegenheid zouden kunnen gebruiken om andere fusie-gerelateerde problemen aan te pakken. Het uitbreiden van hun agenda op deze manier zal een zorgvuldige informatieverzameling nodig. Dus de partijen zou kunnen denken over het uitvoeren van een pre-onderhandelingen luisteren project met middenkader en rank-and-file werknemers om een ​​aantal van de uitdagingen en problemen in verband met het samenvoegen van Acme en Zocon bedrijfsculturen te ontdekken. Een luisterend project zou ook de mate van tevredenheid, zorg of ontevredenheid voortkomend uit de fusie en de ontslagen te onthullen.

Beheer en vertegenwoordigers van de sociale partners op Acme-Zocon kunnen hun onderhandelingen strategisch gebruiken om de instabiliteit te beheren in hun context indien zij de volgende uitdagingen:

Het uitbreiden van hun agenda voor de fusie gerelateerde onderwerpen tegemoet te komen.

Aan de informatie uit de verschillende sectoren in het bedrijf waar de fusie wordt verschillend ervaren.

Het maken van hun onderhandelingen over een deel van een groter proces om conflicten die voortvloeien uit de fusie aan te pakken, zodat Acme-Zocon plukt de volledige voordelen van de fusie.

Het maken van Ecosysteembeheer Dialogue processen realiseren
onder boeren, milieuactivisten en federale uitzendkrachten zijn jaren aan de gang in het zuidwesten. Deelnemers klagen vaak dat deze dialogen nooit resulteren in actie. Of de deelnemers denken dat ze onderhandelen en vervolgens de ene groep of de andere ruggen uit het proces net zoals ze op het punt om een ​​akkoord te bereiken. Dit laatste probleem blijkt uit een gebrek aan duidelijkheid over de verschillen tussen de dialoog en onderhandelingen, een gebrek aan aandacht voor wie er aan de tafel, en het niet na te gaan of de betrokkenen zijn echt bereid om te onderhandelen. Dit toont aan dat de grootste zorg moet worden genomen bij alle onderhandelingen realistische verwachtingen, duidelijke richtlijnen voor de deelname, en mechanismen voor de validatie van de procedure als ze vooruitgang in te stellen.

De onderhandelaars in onze case study zijn veteranen van de dialoog projecten relatie -gebouw activiteiten en vertrouwenwekkende maatregelen. Als gevolg van de deelname aan deze andere conflictoplossing processen, ze zich nu identificeren als een "radicale centrum" die klaar is om "de bitterheid van de afgelopen decennia die discussie over het vee grazen heeft gedomineerd op openbare gronden afwijzen, want het weinig heeft opgeleverd, maar harde gevoelens bij mensen die worden verenigd door hun gemeenschappelijke liefde voor het land, en die zou moeten zijn natuurlijke bondgenoten. " Zij hebben ervoor gekozen om te onderhandelen over een bepaalde site en een beperkt aantal thema's:? Hoe kunnen we ambachtelijke een proefproject voor coöperatief uitvoering en monitoring van de effecten van het ecosysteem van het management op dit gebied in de komende vijf tot 10 jaar

Deze onderhandelingen vereist een delicaat evenwicht tussen voorzichtigheid en hoop. De partijen moeten weten dat wat ze hier doen geen significante veranderingen zullen leggen bij het innemen en andere partijen niet aan tafel te houden over de veeteelt in het zuidwesten. Tegelijkertijd moeten ze enige hoop dat de geleerde lessen door deze onderhandelingen en de daaruit voortvloeiende experimentele project kan positieve resultaten opleveren voor wat er is een hardnekkig conflict zijn. Het beperken van de onderhandelingen om een ​​geografisch gericht landbeheer experiment is de sleutel tot het verkrijgen van volledige participatie en buy-in van de partijen zonder valselijk opblazen hoop of het creëren van een gevoel van onaanvaardbare risico's. Ervoor te zorgen dat de partijen in feite vastbesloten om iets radicaal nieuws te proberen is ook belangrijk, en dat zal aandacht nodig hebben gedurende de onderhandelingen, omdat de druk van andere partijen de berekening van het risico van de onderhandelaars en hun voortdurende inzet om het proces te beïnvloeden.

De evenwichtsoefening tussen voorzichtigheid en hoop wordt bemoeilijkt door identiteit kwesties. De deelnemers kunnen bereid zijn te identificeren met een radicale centrum, maar weinigen van hen zijn bereid om al hun banden te verbreken met andere groepen. Zij zullen die andere groepen nodig als de onderhandelingen mislukken, en ze moeten die groepen aan het grotere conflict over grazen op federaal eigendom land aan te pakken. Bovendien, het succesvol implementeren van een onderhandelde overeenkomst nodig met andere groepen in het experimentele project, en het zal afhangen van het vermogen van de federale agentschappen om een ​​geldstroom en duidelijk mandaat voor het project te ondersteunen in de komende vijf tot 10 jaar. Het werken met andere partijen omvat communiceren duidelijk over de beperkingen van het project en het creëren van mechanismen voor het betrekken van anderen als de onderhandelingen en het experiment vooruitgang.

Zoals met vele meerpartijenstelsel milieu-onderhandelingen, zijn begeleiders ingehuurd om te helpen bij het beheren van de onderhandelingen. De begeleiders kunnen de partijen helpen bij het beheren van de instabiliteit van hun context door de aandacht te richten op en hen te helpen vaardigheden om de volgende uitdagingen aan te gaan ontwikkelen:

Zorg ervoor dat de partijen hebben hun agenda en de reikwijdte van hun onderhandelingen duidelijk en nauwkeurig afgebakend .

Het helpen van de partijen te beheren en de balans van de belangrijkste onderhandelingen met hun achter-de-tafel-onderhandelingen.

Het helpen van de partijen samen te werken aan de overkant van de groep belanghebbenden divisies op manieren die hun behoefte om positieve relaties met anderen die hun identiteit (boeren, milieuactivisten, etc.) delen houden respecteren.

De voorbereiding van de partijen om anderen te informeren en te betrekken bij het experimentele project als het eenmaal is onderhandeld.

Het helpen van de partijen de gevolgen van de onrust die door de acties van andere partijen die niet bij de tabel.

praktische implicaties
De partijen in onze case studies hebben meer kans om te slagen in het creëren en onderhouden van een onderhandelingsproces dat deze onderhandelingen coördineren met andere processen voor het aanpakken van een conflict. Jean en Sam wilt misschien een vertrouwenspersoon alsmede een bemiddelaar te gebruiken tijdens hun scheiding onderhandelingen. Processen dialoog die andere belanghebbenden te betrekken kan het nodig zijn om verder te gaan langs onderhandelingen. Kunnen de partijen overeenkomen om een ​​probleem te onderhandelen, maar behouden het recht om elkaar dan andere problemen aanklagen. Deze beperkingen moeten zo duidelijk worden gemaakt mogelijk wanneer de onderhandelingen beginnen met het oog op de harde gevoelens en wrok later te voorkomen.

Overgenomen uit The Little Book of Strategic Onderhandelen. (Gepubliceerd door Good Books, oktober 2004, $ 4.95US; 1-56148-428-8) Copyright by Good Books (www.goodbks.com). Gebruikt door toestemming. Alle rechten voorbehouden
.