Tien tips voor succesvolle onderhandelingen

De mogelijkheid om met succes te onderhandelen is cruciaal om te overleven in de huidige veranderende zakelijke wereld. Onderhandelen is leuk als je weet wat je doet. Dus voor al je bezig execs, hier zijn Ed Brodow Tien Tips voor succesvol Onderhandelen:

1. Ontwikkelen "onderhandelingen bewustzijn."

Succesvolle onderhandelaars zijn assertief en daag alles. Ze weten dat alles is bespreekbaar.

"Challenge" betekent geen dingen nemen tegen de nominale waarde. Het betekent denken voor jezelf. Je moet in staat zijn om make-up je eigen geest, in tegenstelling tot het geloven alles wat je wordt verteld. Op praktisch niveau, betekent dit dat je het recht hebben om de vraagprijs van die nieuwe auto te ondervragen. Het betekent ook dat u een verplichting om alles wat je leest in de krant of horen op CNN vraag hebben. Je kunt niet onderhandelen, tenzij je bereid bent om de geldigheid van de tegengestelde positie uitdaging zijn.

Assertief middelen te vragen voor wat je wilt en te weigeren om "nee" voor een antwoord. Oefen het uiten van je gevoelens, zonder angst of woede. Laat mensen weten wat je wilt in een niet-bedreigende manier. Praktijk "I" verklaringen. Bijvoorbeeld, in plaats van te zeggen: "Je moet niet doen," proberen te vervangen, "Ik heb niet comfortabel voelen wanneer je dat doet."

Merk op dat er een verschil is tussen assertief en agressief. Je bent assertief als je zorgen voor je eigen belangen met behoud van respect voor de belangen van anderen. Wanneer u uw eigen belangen met een gebrek aan respect voor de belangen van andere mensen, je bent agressief. Assertief is onderdeel van onderhandelingen bewustzijn.

2. Word een goede luisteraar.

De onderhandelaars zijn detectives. Ze vragen indringende vragen en dan zwijgen. De andere onderhandelaar vertelt u alles wat u moet weten - alles wat je hoeft te doen is luisteren. Veel conflicten kunnen gemakkelijk worden opgelost als we leren hoe te luisteren. De vangst is dat luisteren is de vergeten kunst. We zijn zo druk bezig om ervoor te zorgen dat de mensen horen wat we moeten zeggen dat we vergeten te luisteren.

U kunt een effectieve luisteraar geworden doordat de andere persoon om het grootste deel van het woord doen. Volg de 70/30 regel - luisteren 70% van de tijd, en praat slechts 30% van de tijd. Moedig de andere onderhandelaar door het stellen van veel open vragen om te praten - vragen die niet beantwoord kunnen worden met een simpel "ja" of "nee".

3. Wees voorbereid.

De Jongen (en meisje) Scouts hadden gelijk. Het verzamelen van zoveel relevante informatie voorafgaand aan de onderhandelingen. Wat zijn hun behoeften? Wat druk voelen ze? Welke mogelijkheden hebben ze? Je huiswerk is essentieel voor een succesvolle onderhandeling.

4. Ga voor het beste.

Mensen die hoger willen beter doen. Als je meer verwacht, zul je meer krijgen. Succesvolle onderhandelaars zijn optimisten. Een bewezen strategie voor het bereiken van hogere resultaten opent met een extreme positie. Verkopers moeten vragen om meer dan ze verwachten te ontvangen, en de kopers moeten minder bieden dan ze bereid zijn te betalen.

5. Wees geduldig.

Dit is heel moeilijk voor Amerikanen. We willen het krijgen over met. Wie is flexibeler tijd heeft het voordeel. Uw geduld kan verwoestende naar de andere onderhandelaar zijn als ze in een haast.

6. Focus op de tevredenheid.

Help de andere onderhandelaar tevreden. Tevredenheid betekent dat hun fundamentele belangen is voldaan. Heeft fundamentele belangen niet te verwarren met posities: Hun positie is wat ze zeggen dat ze willen; hun basisrente is wat ze echt nodig hebt om te krijgen.

7. Heeft de eerste stap niet te maken.

De beste manier om erachter te komen of aspiraties van de andere onderhandelaar zijn laag is om hen ertoe te brengen de eerste keer opent. Ze kunnen vragen voor minder dan je denkt. Als je voor het eerst opent, kunt u weggeven meer dan nodig is.

8. Accepteer niet de eerste aanbieding.

Als je dat doet, de andere onderhandelaar zullen denken dat ze beter had kunnen doen. (Het was te makkelijk.) Zij zullen meer tevreden zijn als je het eerste aanbod af te wijzen - want als je uiteindelijk zeggen: "ja," ze zullen concluderen dat ze je hebben geduwd om uw limiet.

9. Heeft eenzijdige concessies niet te maken.

Wanneer u iets weggeeft, krijg je iets voor terug. Das altijd een string: ". Ik zal dit doen als je dat te doen" Anders kun nodigen de andere onderhandelaar om u te vragen om meer.

10. Brodow's Law: Wees altijd bereid zijn om weg te lopen!

nooit onderhandelen zonder opties. Als je te veel op de positieve uitkomst van de onderhandeling hangt, verliest u uw vermogen om te zeggen "nee." Klanten vragen me vaak: "Ed, als je me een stuk van advies over onderhandelen kon geven, wat zou het zijn? ' Mijn antwoord, zonder aarzeling, is: "Wees altijd bereid zijn om weg te lopen."

U kunt vrij ver gaan met deze fundamentele ideeën. Als u wilt om dieper te graven, te raadplegen mijn onderhandeling producten, of - beter nog - boek mij bij de volgende vergadering of congres van uw organisatie te spreken. Bedankt voor het bezoeken van mijn website.

-------------------------------------------- -------

Copyright 1998 Ed Brodow

Voor meer informatie over Ed Brodow's spreken en trainingen, bezoek zijn World Wide Web site op http://www.brodow.com /Om contact Ed, bel (831) 372-7270, of per e-mail op [email protected]
.