Met behulp van Concessie Strategie in onderhandeling

Plan je concessie gedrag verkoop succes en klanttevredenheid te verbeteren. Goede concessies zijn donaties van gepercipieerde waarde, geen demonstraties van tactieken. Gepercipieerde waarde betekent dat het belang van de andere kant hecht aan onze concessie.

Cadeaubonnen als voorbeeld

Merchants graag verkopen deze, omdat ze zijn geprijsd in de detailhandel, ze brengen klanten terug, en ze hebben een lage verlossing tarief. Als onderdeel van een schikking onderhandeling met een ontevreden klant, cadeaubonnen zijn een gemeenschappelijke concessie. De klant mag nooit gebruiken, maar het voldoet aan de eis dat de 'Je bent me "schulden worden afbetaald. Een hoge gepercipieerde waarde voorwerp dus toegeven dat we tegen een lage werkelijke kosten.

Build concessies in uw onderhandelingen plannen

De koper heeft een emotionele noodzaak om te winnen door het verslaan van ons naar beneden op de prijs, knijpen een eerdere aflevering, verlenging van de garantie, enz. Wetende dat het belangrijk dat de klant plaatsen op elke bespreekbaar onderwerp bepaalt welke concessie aan te bieden. Bijvoorbeeld, als we weten dat de prijs is de hete knop, laat dan wat onderhandelen kamer, en van plan om de grond te geven op dit punt.

Geef grond tegenzin

Het moet lijken waarde voor ons hebben iets waard om iemand anders te zijn. Een concessie moet worden ingeleverd met tegenzin als een trofee aan een overwinnaar. Stel dat we kunnen voldoen aan de tijd eisen van de klant zonder grote inspanning of kosten. Als we trots antwoorden: "Geen probleem" op zijn verzoek, heeft dat concessie weinig gepercipieerde waarde. De taak hier is om lage reële waarde te zetten om ons in hoge gepercipieerde waarde voor hen.

"Wat wil je doen voor mij?"

Ook op deze comeback als onderdeel van uw ingebouwde concessie strategie. Het verhoogt de gepercipieerde waarde en nodigt krijgen als onderdeel van het geven. Een slimme onderhandelingen tactiek is om de concessie op voorwaarde dat we iets voor het te krijgen in ruil bengelen. In plaats van terloops te stemmen met een koper aanbod dat we konden veroorloven, beter om te reageren: "Ik weet niet of ik kan krijgen ze om te gaan voor dat alles. Wat wil je me geven als munitie, dus ik kan ze op verkopen het? "

Ook als u de bevoegdheid zelf, werken aan een tegenprestatie als 'betalen' voor uw redelijkheid te krijgen.

Uw concessies, zoals de algemene onderhandelingen, plan moet schriftelijk worden ingediend. Prioriteren van de lijst van concessies van de meest tot minst belangrijk voor u, en een schatting van de gepercipieerde waarde aan de koper. De discipline van de notering en prioritering zal helpen op de weg door de rook en de vlammen van het onderhandelingsproces te houden.

Niet elke concessie moet wederkerigheid

Een val gebruikt door een goede onderhandelaars op de nietsvermoedende amateur is om een ​​laag (werkelijke) waarde van de concessie te planten en dan eisen dat je vergelden. Pas op dat de andere kant is ook betrokken bij concessies gepercipieerde waarde. Bereid zijn om een ​​aantal van die concessies uitdaging, vooral wanneer geconfronteerd met geavanceerde kopers

Timing

Wanneer is net zo belangrijk als hoe de concessie te maken. Nooit toegeven eerst op een punt van groot belang voor u. Als je dat doet, zal dat punt worden gezien als triviaal omdat je gaf zo gewillig. Bovendien zal uw aanbod worden gelezen als zwakte en leiden tot een spervuur ​​van andere concessie eisen. Concessies hoeft niet te vroeg in het proces te bieden. Typisch, de grootste beweging in de richting nederzetting (ook wel vooruitgang) optreedt in de tanende momenten. Tijd is altijd een cruciale factor in de onderhandelingen en kan concessie gedrag dicteren. Als u van plan uw concessies, zult u deze tendens te worden gecontroleerd door de tijd tegen te gaan.

Converge op Zero

Maak concessies in afnemende hoeveelheden. Als u geven de koper een $ 500 initiële prijsverlaging, en verdubbel het dan om een ​​$ 1000 'definitief' concessie aan de deal te sluiten, heeft de koper net geleerd dat het loont om te wachten en te vragen voor een andere concessie. In plaats daarvan, verdeel uw totale prijs concessie in afnemende aanbiedingen. Beginnen met de grootste, en ga verder met stapsgewijs kleinere biedingen. Bijvoorbeeld, geven 40%, 30%, 20%, en een laatste 10% van uw totale concessie en doen dat in die volgorde. De convergentie van de afnemende meeropbrengst is duidelijk aan de koper.

Uw concessies, zoals de algemene onderhandelingen, plan moet schriftelijk worden ingediend. Prioriteren van de lijst van concessies van de meest tot minst belangrijk voor u, en een schatting van de gepercipieerde waarde aan de koper. De discipline van de notering en prioritering zal helpen op de weg door de rook en de vlammen van het onderhandelingsproces te houden
.