5 Onderhandelen fouten

"Je bent in het bedrijfsleven voor een paar jaar (of 20) en een zekere mate van respect van uw klanten en collega's hebben verdiend. Terwijl sommige mensen worstelen, het verkrijgen van nieuwe zaken is net zo makkelijk voor u als ademen. Maar je soms jezelf verplicht aan klanten en klanten die je het leven zuur te maken. Ongeacht hoe methodische en professionele je bent in je werk, of hoeveel je van plan bent, soms vind je jezelf aan de genade van hun onbekwaamheid.
?

Hoe gebeurt dit
Kun je het van tevoren
Kun je het voorkomen voorspellen

Helaas, zonder enige preventieve strategieën kan je jezelf aan de grillen van het moment? - en uw prospect -. met uw hoede als bij elke "slechte" relatie, achteraf kunnen vroege waarschuwingssignalen onthullen De meest waarschijnlijke dader is onvoldoende voorbereiding voor de verkoop van een deel van de marketing /sales gesprek waarin u de grootste kans om vast te stellen. duidelijke richtlijnen voor het werken met je.

Het is gemakkelijk om te zien dat een goede voorbereiding is belangrijk om de indruk die je maakt met potentiële klanten. Misschien is de grotere uitbetaling voor deze planning is het omzeilen van je (soms) wispelturige geest, degene die periodiek zal verkopen u kort, zelfs als dat betekent dat het opofferen van uw normen!

5 Onderhandelen Fouten

1. Geen duidelijk omschreven prijsstructuur Pagina 2. Verdiscontering van uw diensten
3. Falen om effectief te interviewen de potentiële cliënt
4. Mislukking te schetsen en te communiceren uw beleid en procedures, uw normen en uw verwachtingen
5. Het negeren van de vroege waarschuwingssignalen

Hoewel deze 5 onderhandelingstafel fouten zijn kenmerken die we kunnen toeschrijven aan nieuwere ondernemers Ik heb gezien dat dezelfde problemen zich voordoen voor ervaren, succesvolle professionals ook.

De kosten van het werken met moeilijke klanten

instellen en handhaven van duidelijke normen is net zo belangrijk voor uw bedrijf als een goede klantenservice. Hoewel het gemakkelijk om te zien dat het nemen van goede zorg van uw klanten is essentieel, het is niet altijd zo gemakkelijk om te zien dat het nemen van goede zorg van jezelf door gerenommeerde richtlijnen is essentieel voor uw succes, ook. Als je niet kunt zien of voor jezelf, probeer het zien door de ogen van uw klanten. Als je een compromis uw normen - en niet om ze te stellen - je "goede" klanten lijden net zoveel als jij. Als een dolende klant neemt meer tijd en energie dan gecontracteerd voor het verhoogt uw stress niveau en vermindert je productiviteit en uiteindelijk de kwaliteit van je werk. Niet goed voor je en niet goed voor uw klanten.

Ontwikkel uw preventieve strategieën: Tegengiffen aan de 5 Onderhandelen fouten

Als je nog nooit hebt gemaakt een beleid en procedures handleiding voor uw bedrijf kan dit een goed moment zijn om beginnen. Dit gedeelte van de handleiding zou kunnen noemen:

De manier waarop we dingen hier
Prospect Documenten
Verkoop Documenten

1. Maak uw prijsstructuur
Zelfs als je nooit je prijsstructuur te tonen aan potentiële klanten, als je het niet opschrijven en dit opnemen in uw beleid en de procedures die u een veel groter risico van compromitterende uw normen in de aanloop onderhandelingstafel. Deze stap zal helpen om meer bewust beslissingen te nemen over het verdisconteren van pakketten voor nieuwe klanten. Elke keer dat je je weet dat je in gevaar te brengen van uw normen en zult u meer kans om te stoppen. En, als je wilt regelmatig werken met een (grote) klanten tegen een gereduceerd tarief, zult u dus bewust en zonder dat gevoel in de put van uw maag te doen.

2. Het ontwikkelen van een lijst van de kenmerken van uw ideale klanten
Net als een goed geleide het zoeken naar werk, spreken met potentiële klanten is een tweerichtingsverkeer. Net zoals ze leren over jou en hoe je in staat zijn om hen te helpen, je leert over hen en beoordelen niet alleen uw vermogen om hen te helpen, maar ook de interesse in te doen. Uw lijst met kenmerken misschien dingen zoals onder andere: professionele houding, reageert op vragen, meestal binnen _____ uur, toont op tijd voor vergaderingen, is voorbereid voor vergaderingen, doet hun "huiswerk", lijkt rustig en georganiseerd, flexibel zonder verstrooid, loopt een succesvol bedrijf, staat open voor constructieve feedback. De belangrijkste kenmerken van uw ideale klanten zal afhangen van wat is belangrijk voor u en de diensten die uw aanbod.

3. Duidelijk omschreven werken beleid en procedures - een arbeidscontract
Veel professionals start de werkrelatie met een contract. In sommige beroepen een contract of een ondertekende overeenkomst is verplicht. In andere gevallen kan het een kwestie van vorm. Zelfs als een contract niet nodig is in uw beroep is het misschien een goed idee om een ​​een-pagina informatieblad te herzien met nieuwe klanten te laten weten hoe u werkt en wat je verwacht te bereiden. Het kan het volgende omvatten: werkuren, turn-around tijd, impact van de vertragingen en uitbreidingen tegen betaling en voorwaarden, deliverables, doelstellingen, prijzen, omvang van het werk, enz.

4. Voorstel template
Hoewel het kost wat tijd om schriftelijke voorstellen, vooral de eerste paar keer dat je het doet, de voorbereiding te doen kan gaan een lange weg in de richting van het organiseren van je gedachten, waarin de omvang van het project en het creëren van een professioneel imago , waardoor het aantrekken van hoger-end klanten. Uw voorstel sjabloon wordt georganiseerd in 5-7 secties, afhankelijk van wat je te nemen. Je zou kunnen overwegen de volgende onderdelen: introductieprogramma materiaal, cliënt doelstellingen, service-pakket opties, kosten en de structuur, de betaling beleid, getuigenissen van andere klanten die hebben gebruikt uw diensten voor soortgelijke doelstellingen, je bio. Wat u onder andere zal afhangen van wat u aanbiedt.

Als u zich ongemakkelijk met het einde van het verkoopgesprek een schriftelijk voorstel geeft u een manier om elegant stap weg van de verkoop gesprek, verzamel je gedachten bent en een professionele document dat u en uw prospect dient voor te bereiden. Het geeft uw prospect tijd om uw materialen herzien uit de hitte van de verkoop gesprek en geeft hen een gevoel van comfort. In plaats van ze te sluiten op de plek, kunnen ze het gevoel dat je comfortabel met het proces bent. (Zie Nota's voor meer informatie over het indienen van voorstellen.)

5. Besteed aandacht aan je darmen reacties.
Als je ooit hebt gezegd tegen jezelf: "Ik wist dat ze zouden gaan om een ​​probleem te zijn" je niet om aandacht te besteden aan je intuïtieve wijsheid. Misschien is uw ideale klant checklist moet een item dat u vraagt ​​om je darmen te controleren omvatten. Ben ik blij als ik denk over het werken met deze klant, of heb ik een zinkend gevoel

Nota:

1) Bij tijden een prospect is klaar om te kopen op de plek en een voorstel niet noodzakelijk. In dit geval gebruik je "working contract" richtsnoeren op te stellen, en als back-up naar een verbale gesprek over de hoogtepunten elke nieuwe klant moet weten.

2) Als u een schriftelijk voorstel te gebruiken, moet u . om Restaurant   opzetten van een follow-up gesprek voordat u de verkoop vergadering of het telefoongesprek te verlaten;