Onderhandelen: Een winst strategie

Onderhandelen is de belangrijkste zakelijke vaardigheden die we ooit onder de knie, maar het is vaak een van de vermiste in onze winst gereedschapskist. Wij denken van de arbeidsproductiviteit, apparatuur en technieken, zoals onze voorraad in de handel. Zeker, dit zijn allemaal verplicht middelen te bloeien in het bedrijf, maar geen hebben de grootste impact op de winst, kasstroom en levensvatbaarheid op lange termijn als de onderhandelingen doet.

Onderhandelen is een mix van zakelijke kunsten en wetenschappen die het beste werkt wanneer bekeken als een set van economische principes. Deze kosten gecentreerd filosofie verwerpt de prijs obsessie die de zakelijke wereld kenmerkt.

Onderhandelen is geen argument over de prijs

De financiële realiteit is dat een koper zal een hogere prijs betalen als het een lagere Total Cost of Ownership (TCO) koopt. Niet mee eens? Laten we eerst onderscheid te maken tussen de prijs en de kosten vanuit het perspectief van de klant. Stel bijvoorbeeld dat u een van de twee eenheden geprijsd op $ 750 of $ 500 te kopen. Als lage prijs is de beslissende criterium, geen vraag, de $ 500-eenheid wint. Indien de duurdere $ 750 eenheid duurt 2 jaar en goedkopere $ 500 eenheid duurt één jaar; de $ 375 TCO van de hoger geprijsde eenheid maakt het beter te kopen duidelijk. Laagste TCO is per definitie de beste waarde.

Kwaliteit, service, levering, en Price (QSDP)

Onze onderhandelingen missie is om consequent te tonen hoe onze lagere TCO biedt betere waarde aan klanten. De vier elementen van de kosten altijd aanwezig in onze onderhandelingen QSDP. Eventuele gevolgen voor de kosten kan worden gestoken in een van deze categorieën. Een beter opgeleide beroepsbevolking is Quality kostenvoordeel. Superieur garantie als gevolg van betere materialen en het ontwerp zijn dienst kostenvoordelen en een betere planning te wijten aan de planning en de personeelskosten voordelen vormt Delivery besparingen aan de eigenaar.

De meest genoemde, maar de meeste ongrijpbare doel is om de prijs van de onderhandelingstafel verwijderen van een onderhandelingspositie punt. Het zal gebeuren wanneer we ons richten onze onderhandelingen inspanningen op de laagste TCO voor de klant.

Hot Potato tactiek

In plaats van de nadruk op de laagste TCO in de werk-een-dag wereld, vallen we ten prooi aan onze eigen gebrek aan onderhandelingen vaardigheid. Hier is hoe de klant uit onderhandelt-ons met de Hot Potato tactiek. Hij nodigt u uit om zijn kantoor om "onderhandelen". Hij maakt u comfortabel, deelt een beetje klein praten, kijkt vervolgens in je ogen terwijl onoprecht intoning, "Uw kwaliteit, service en levering zijn allemaal topklasse of wil je niet een plaats aan de tafel - zo noemen komt neer op prijs . Wat kun je doen?"

In een vloeiende manoeuvre, heeft de klant u beboterde en klaargestoomd de Hot Potato Prijs in je keel. Als je het geheel doorslikken, kan je je zelf overtuigen dat de klant waardeert uw hogere waarde en "in deze prijs competitieve markt", moet u de prijs te verlagen.

Hij won alles, het krijgen van de laagste kosten en een lagere prijs. Onderhandelen is nooit alleen maar een kwestie van prijs. Bovendien, om dezelfde reden dat we niet kopen hartoperatie van de laagste bieder (die zelfs vergelijkt de prijzen), de andere kostenvoordelen van QSDP zijn belangrijker. Elke professionele koper weet absoluut zeker dat ze altijd kan krijgen een lagere prijs. Hij weet ook dat een lage prijs komen vaak op een hoge kosten.

Strategie dan Tactics

De niet-ingewijden denken van onderhandelingen als de behendige toepassing van tactiek en pareren van teller tactiek. Zeker, dat er deel van uitmaakt. Maar de focus op TCO levert veel betere resultaten voor de volgende redenen:

1. De klant is het best gediend met de laagste TCO

2. TCO zet alle vier de kosten ballen in het spel op hetzelfde moment, waardoor we verviervoudigen de onderhandelingsmacht

3. Iedereen weet dat een hogere kwaliteit komt op een hogere kosten - gewoon vragen dat hartchirurg

Sommige klanten zullen niet om lagere kosten en alleen wilt lage prijzen. U moet beslissen of u wilt dit soort zaken voor wat ooit strategische redenen die je hebt. Er zullen klanten die u niet willen dienen. Er is niets mis mee en inderdaad alles goed met haar. . Wanneer we onszelf misleiden door te denken dat we de verkoop of de cash flow, of andere manieren waarop we onszelf te overtuigen om een ​​verkoop met verlies te nemen moet worden geen onderhandeling vaardigheid ons
  redden van onszelf;