Uittreksel uit Herb Cohen's boek "Onderhandelen dit! Door Caring maar niet T-H-A-T Much "

instellen Bezwaren

Voordat je zelfs contact op met de andere kant, na te denken over uw interesses en zorgen en wat en' s echt belangrijk voor je. Dit is nodig, zodat je een content doel, dat specifieke, nauwkeurige en meetbaar moeten kunnen formuleren. It &';. S wat (stof) die u wilt bereiken in de definitieve overeenkomst

Als de onderhandelingen zijn meer complexe, meervoudige doelstellingen worden waarschijnlijk nodig. Wanneer dit gebeurt, is het verstandig om input te krijgen van mensen die kunnen worden beïnvloed door enige uitkomst. Ook kunt u prioriteit bij uw doelen, terwijl overweegt fallback positie en mogelijke trade-offs

In dit geval, uw doelstellingen kunnen in drie categorieën:.
Eerst en vooral, zijn de must haves . Deze eerste groep bestaat uit items die de raison d &'; etre voor de deal. Die dingen die een aanzienlijke economische impact op de bottom line.

De tweede categorie is het zou leuk, die van belang zijn, maar over deze zaken is er meer ruimte om te manoeuvreren, omdat ze niet breakers worden omgaan. Immers, vaak een concessie kan hier worden gemaakt, teneinde een rendabeler rand op een hoofddoel verkrijgen.

Tenslotte zijn er de verhandelbare, items relatief beperkte economische gevolgen voor u, maar wellicht waarde aan de andere kant. Een beroep op de wederkerigheid norm, kunnen deze met tegenzin worden geruild voor een concessie in een categorie die een hogere prioriteit heeft.
Wanneer u uw doelen te stellen voorafgaand aan de onderhandelingstafel, zorg ervoor dat ze uitdagend. Kortom, strek je denken. Veel onderzoek en empirisch bewijs blijkt dat een bepalende factor voor het succes is het streven niveau van een onderhandelaar. Yup, kinderen hebben het goed: “ Als je meer verwacht, meer &" krijg je;. Dus hebben we uiteindelijk bereiken wat we denken te kunnen bereiken.

Eerder zei ik dat een objectief nauwkeurig en meetbaar moeten zijn. Bij voorkeur moet dan ook worden geschreven als een getal. Dat betekent dat uitspraken als “ I &'; ll het beste wat ik kan hier &" doen; of, “ Mijn doel is om alles dat &'; s mogelijke &"; . zou de test van de specificiteit en kwantificering mislukken

In plaats daarvan, een goed doel zou ldquo zijn, en, om dit huis te kopen voor niet meer dan $ 239.000 &"; of, “. Voor mij om van baan te veranderen en voel bevredigd zou een beloningspakket van tenminste $ 115,000 &" nodig;

Zeer veel verwant aan het stellen van doelen is de strategie, een globaal plan van aanpak dat een gecoördineerde en gesynchroniseerde impliceert gebruik van alle beschikbare middelen om het doel te bereiken. Als het doel is wat je wilt bereiken, dan is de strategie is hoe je daar krijgt.
Zodra het doel is ingesteld, moet je strategisch te denken om deze game plan (een patroon van handelingen en gedragingen), die een biedt formuleren visie op de richting die je zal gaan naar uw doel te raken
.