Aparte Verdachten Van Vooruitzichten en bekijk uw omzet Skyrocket

Hoe efficiënt Heeft u in aanmerking uw omzet Vooruitzichten? Voordat je uren voorbereiden, presenteren en vervolgens springen door hoepels voor een prospect, neem even de tijd om erachter te komen als het &';. Waard uw inspanning

"In de wereld van de verkoop, zijn er vooruitzichten, en er zijn verdachten ", zegt Jeff Callahan van Sandler Training New Jersey. "De vooruitzichten zijn echte, levende potentiële klanten die behoefte hebben aan uw diensten of producten, zijn bereid en in staat om te betalen voor hen en hebben de bevoegdheid om de buy beslissing te nemen. Aan de andere kant, zal verdachten uw tijd verslinden vragen om meer en meer informatie, zonder ooit daadwerkelijk plegen van een deal. zal Verdachten laat je opknoping, en elke verkoper weet dat 'opknoping' is niet waar ze willen zijn. "

Scheid de verdachten van de vooruitzichten door ze systematisch te kwalificeren . Voordat je iets kunt verkopen, drie voorwaarden te bestaan: Klanten moeten in de behoefte van uw producten of diensten, moeten zij de middelen en de wens om te kopen wat het ook is dat je &' hebt; re verkopen, en ze moeten het gezag of het vermogen hebben tot het besluit om te kopen. Dit zijn de drie essentiële dingen die je &'; re op zoek naar als je iemand in aanmerking komt; dit is hoe je scheiden van de vooruitzichten van de verdachten.

Een verrassend aantal sales professionals doen weinig of geen kwalificatie van potentiële klanten. Misschien zijn ze don &'; t weet hoe het te doen; Misschien trekken ze &'; t voelt comfortabel de controle over het verkoopproces vanaf het begin (dat is een noodzakelijk onderdeel van de kwalificatie). Of misschien zijn ze terughoudend om klanten te kwalificeren, omdat ze don &'; t echt wilt weten dat dit vooruitzicht isn &'; t gaat de pan uit en die ze nodig hebben om verder te gaan. Optimisme is in de genetische code van elke goede verkoper, en te veel houden te lang aan het idee dat het vooruitzicht overtuigd om niet uit wat te kopen kan zijn. Ze gewoon don &'; t wil niet horen. Maar succesvolle verkopers “ ga voor de no &"; omdat het &'; s het beter om dat woord eerder vroeger dan later te horen

De kosten van het niet kwalificeren vooruitzichten is hoog. De tijd en energie (en soms financiële middelen) u gewijd aan de verkoop aan een goedkeurende potentiële koper wordt verspild. Ergens is er een echte klant dat u didn &'; t de tijd hebben om, omdat je bezig met een doodlopende verdachte waren te verkopen. Op de top van dat, als je &'; re tijd te verspillen aan de verkeerde vooruitzichten, you &'; re waarschijnlijk verpleging de valse verwachting van nieuwe business. Voor veel verkooporganisaties, een laag succespercentage — het aantal prospects die daadwerkelijk om te zetten in klanten — is echt een probleem van niet goed kwalificeren uw prospects. Andere tekenen dat u of uw verkopers aren &'; t goed kwalificeren klanten zijn tergend lange verkoop cycli, te optimistische verkoopprognoses, prijs kortingen, eroderen winstmarges en de aard van de over-veelbelovende die intense ontevredenheid van de klant kunnen broeden

. Voordat uw eerste ontmoeting met het vooruitzicht, it &'; s belangrijk om te weten of het &'; s de moeite waard om enige tijd om met hen. Dit is een vroege kwalificatieronde dat vereist het controleren van uw vergadering tijd (“ We zijn gepland om morgen te ontmoeten voor 45 minuten, heb je nog die tijd om te voldoen aan mij &";?), Het verkrijgen van toestemming om vragen te stellen (“ I moet u een aantal vragen stellen om te zien of we &'; re een goede pasvorm, is het OK om dat te doen &";?), en tot machtiging van de partij om nee te zeggen (“ De meeste mensen zijn huiverig om nee te zeggen, maar als je dit gevoel doesn &'; t werk, zou je je comfortabel vertellen me voelen &";). Het vereist ook de verkoper om een ​​sterke volgende stap bepalen of er een goede fit met de prospect. (Een voorbeeld zou vertellen het vooruitzicht dat als beide partijen het erover eens dat er &'; s een mogelijkheid om zaken te doen, de twee van u moet het opzetten van uw volgende bijeenkomst voordat je die dag vertrekken.) Als een prospect isn &'; t bereid om mee te gaan met deze fundamentele vragen, moet je lang en hard te denken over de vraag of hij of zij recht toen en daar moet worden gediskwalificeerd

Om iemand &' kwalificeren;. behoefte van uw product of dienst, moet u het ontdekken prospect &'; s “ pijn, &"; of hun emotioneel dwingende reden om te veranderen of te handelen. Mensen don &'; t koopt de functies en voordelen van uw product of dienst, ze kopen oplossingen voor hun problemen. Als ze het gevoel geen emotionele reden om te veranderen, je won &'; t een verkoop. Er zijn vele lagen van pijn, met inbegrip van het oppervlak, zakelijke en persoonlijke pijn. Zeg, bijvoorbeeld, je &'; re verkoop van kopieerapparaten. Je zou een prospect vragen waarom ze &'; re geïnteresseerd. In eerste instantie kunnen ze je gewoon vertellen dat hun huidige kantoor copier breekt vaak naar beneden. Maar door verdere graafmachines (vragen hoe lang het &'; ve probeerde te doen om het probleem op te lossen, en wat zijn de kosten om hun bedrijf in de tijd of geld geweest, bijvoorbeeld; s een probleem, wat zij &' geweest) kunt u vinden dat ze waren te laat om een ​​rapport uit, of dat hun personeel valt achter op schema

Dat &';. s de business pijn. Er &'; s ook een dieper niveau — misschien wel de gebroken kopieermachine betekent dat ze &'; re naar huis 's avonds laat, of de baas is schreeuwen tegen hen. Door indringende voor de persoonlijke pijn kunt u nog meer over het vooruitzicht &' leren; s reden voor het kopen. Wanneer zij hun persoonlijke redenen voor verandering (immers, verkoopt u verandering) te delen, kunt u ze in aanmerking komen voor of ze behoefte hebben aan uw producten of diensten. Als iemand van &' kan; t uiten een emotionele behoefte aan uw product, moet u hem te diskwalificeren, maar er zijn enkele gevallen wanneer er doesn &'; t moet zijn “ pijn &"; per se. Dit zijn de momenten waarop iemand zich al heeft overtuigd van zijn behoefte.

Om iemand voor de financiële vermogen (en de bereidheid) te betalen, krijgen al het geld kwesties op tafel vroeg kwalificeren. Anders zou u uren van uw kostbare tijd besteden aan het maken van gedetailleerde verkoop presentaties aan iemand die kan niet alleen ' van &; t maken van de uiteindelijke beslissing, maar kan ook niet over voldoende middelen om een ​​aankoop te doen

Begin kwalificeren van een prospect &';. S financiële status door te vragen over een begroting. Beschouw hen te vragen om investeringen die ze in het verleden hebben gemaakt voor soortgelijke projecten te bespreken. Veel prospects won &'; t geeft je een budget, dus probeer het aanbieden van oplossingen met behulp van prijsklassen. Vergeet niet je goedkope niet te verkopen door het aanbieden van een prijsklasse waar u can &'; t geen geld. Het is misschien iets als dit klinkt: “ Onlangs rondden we twee projecten vergelijkbaar met degene die u vragen over en zij varieerden tussen de $ 10.000 en $ 15.000. Is dit logisch, en zie je jezelf het maken van een investering van dit type &"?; Daarnaast moet u mogelijk in aanmerking komen voor betalingstermijnen in sommige situaties (bijvoorbeeld, kan je ze vertellen dat je een voorschot of 50% van betaling aan de voorkant nodig)

Budget beslissingen zijn niet alleen over geld; ze zijn soms tijd. U moet het vooruitzicht dienovereenkomstig te testen. Bijvoorbeeld, een webdesigner nodig heeft om een ​​klant die bereid is om de tijd om voldoende input te leveren voor de ontwerper om een ​​goede baan te besteden hebben. De ontwerper moet een prospect, &ldquo vraagt; wij &'; ll moet voldoen voor twee uur wanneer we beginnen aan het ontwerp te bespreken, dan zijn we &'; ll moet twee keer ontmoeten na dat voor een uur elke keer te herzien voorontwerpen. Bent u bereid om dat te doen &";?

Zorg ervoor dat je erachter komen wie anders zou kunnen delen in de besluitvorming, en zorg ervoor om te leren in het bijzonder hoe en wanneer ze beslissingen nemen. De timing van hun aankoop is ook belangrijk. Het kan nodig zijn om te weten of ze can &'; t verbinden tot een deal voordat het volgende kwartaal of boekjaar

Ongeacht hoe u de kwalificatie vragen, het belangrijkste is dat je hen vragen.. Altijd in gedachten houden het is niet alleen wat je zegt, maar hoe je het zegt. Als het je lukt andere verkopers, op aandringen dat zij in aanmerking komen vooruitzichten, ook. Toen ze terug naar het kantoor van een gesprek komen, moeten zij in staat om samen te vatten hoe en waarom het vooruitzicht is gekwalificeerd

Een groot voordeel van het doen van een goede baan in de kwalificatie potentiële klanten, als je &';. Gedaan heb je werk goed: je &'; ve al veel van de excuses en obstakels die potentiële klanten vaak gebruikt om verkopers uit te stellen aangepakt. Bijvoorbeeld, als u &'; ve vastgesteld dat u &'; re praten met de uiteindelijke beslisser, ze kunnen ' van &; t afschrikken nemen van een beslissing door te zeggen dat ze nodig hebben om te overleggen met een superieure

Zodra u &';. Ve gekwalificeerd een potentiële klant, u &'; re niet thuis gratis. Je moet nog een oplossing voor hun probleem ambacht, en hen in staat stellen om zelf te ontdekken dat uw producten of diensten zijn hun beste alternatief. Maar effectieve kwalificatie is de noodzakelijke eerste stap in de reis van het eerste contact tot de uiteindelijke verkoop

©. 2009 Sandler Systems, Inc. Alle rechten voorbehouden
.