Sales Coaching voor Ondernemers

Sales Coaching voor Entrepreneurs

Coaching sales medewerkers op consultative selling methoden

Om een ​​sterke administratieve systeem op basis van een &ldquo vast te stellen;. coaching cultuur &"; kan helpen bij het opbouwen van een meer succesvolle praktijk

Coachen medewerkers op consultative selling methoden, dan is de oprichting van een sterke administratieve systeem op basis van een “. coaching cultuur &"; kan helpen bij het opbouwen van een meer succesvolle praktijk

Coaching —. van sport tot business management — is erkend als een van een manager &'; s belangrijkste activiteiten samen met het werven, motiveren, en het toewijzen van verantwoording. (1, 2) Om mensen te helpen profiteren van hun sterke punten en het overwinnen van persoonlijke belemmeringen voor hun volgende niveau van deskundigheid te bereiken, moet een coach zich richten op hoge return on investment (ROI) vaardigheden, implementeren van een sterke verkoop-systeem, de kant begrijpen dat u &' ; ve behandeld, en track metrics

Dit artikel onderzoekt afschrikmiddelen aan coaching en de-mystifies het proces door het verstrekken van ideeën en tools die helpen bij het creëren van een coaching cultuur voor het genereren van een hoge ROI.. In Rethinking the Sales Force, Neil Rackham & John deVincentis nota, “ Studies van high-performance raadgevende verkoopteams blijkt nog steeds dat een systematische hoogwaardige coaching is het meest belangrijke instrument voor de ontwikkeling van prestatie &"; (3)

Wanneer de bus van uw Sales Team

High-performance business managers hunkeren hoogwaardige medewerkers. Maar wanneer moet je op je coach &'; s hoed? Terwijl de overgrote meerderheid van de mensen hebben een bepaalde vorm van coaching, een persoon die betrokken is bij de verstrekking van gehoorapparaten is een krachtig signaal wanneer hij /zij:

• Vraagt ​​altijd voor “ special &"; lage prijzen;
• Ontbreekt de motivatie en drive;
• Mist vertrouwen en heeft moeite met het herstellen van de afwijzing;
• Voortdurend accepteert kraampjes en put-offs;
• Vindt het onmogelijk om de top-of-the-line producten aan te bevelen.

Natuurlijk, dit zijn slechts enkele voorbeelden uit een lange lijst. Maar zelfs als u merkt dat slechts een paar van deze signalen, in gedachten houden dat het product &ldquo toegenomen; commoditization &"; maakt medewerkers een kritisch punt van differentiatie — uw bedrijf en' s concurrentievoordeel. Als u dit voorstel aanvaardt, dan is coaching neemt het grootste belang.

Waarom niet Coach Sales Team?

Gezien de positieve resultaten afgeleid van effectieve coaching, waarom coaching vaak over het hoofd gezien?

Het gebrek aan ervaring: Veel managers don &'; t weet hoe te coachen in een raadgevend-selling omgeving. Allereerst, kunnen zij niet zijn gecoacht in het, of misschien ervaren ze vorige succes in een klinische of transactionele omgeving (bijvoorbeeld, hebben ze het testen en diagnostiek, en de montage, begeleiding, en auditieve revalidatie proces werd overgelaten aan een ander . professioneel) Consultative selling is heel anders dan een transactionele verkoop; Het beheer &' vereist; s betrokkenheid dan het inhuren van professionals die “. &" het allemaal weten; In today &'; s zakelijke wereld, verandering is constant en medewerkers moeten strategisch en tactisch &ldquo zijn; aan boord &"; Ondernemers moeten leren hoe ze hun personeel coachen van de effectieve begeleiding en verstrekking gerelateerd aan geschikte producten /diensten

Gebrek aan training. In andere bedrijven, zijn veel sales managers gepromoveerd omdat ze van nature begaafd, top verkoop performers . In een hoorzitting zorgkantoor dat consultative selling vaardigheden vereist, maar deze complexe “ mensgerichte &"; vaardigheden moeten worden geleerd. Zonder passende opleiding in hoe om te coachen, ondernemers spelen te vaak de rol van de “ witte ridder &"; het redden van de deal. Ze kan gewoon van &'; t zien zichzelf als een ontwikkelaar van sales mensen die consequent beter presteren dan hun manager. Vaak worden deze zelfde business managers gefrustreerd door een personeelslid &'; s onvermogen om de resultaten die ze gewend zijn om zichzelf te genereren produceren

Het gebrek aan begrip. Zaken managers die veronderstellen hun coaching wordt gedaan wanneer ze wijzen op hun personeel verbeterpunten hebben een te simplistische weergave van deze vaardigheid. Ze don &'; t begrijpen dat het proces voor het leveren van de lange termijn gedragsverandering moet een bewustzijn van de vaardigheid kloof, kennis, toepassing, versterking, en verantwoording bevatten

Op een recente nationale conferentie voor sales managers, vroeg ik. de vraag, “ Waarom don &'; t je tijd te investeren in het coachen van uw sales mensen &"?; Hun antwoorden blijkt een algemeen gebrek aan kennis over de coaching, vaardigheden en potentiële ROI:

• I don &'; t zoals het luisteren naar hun klagen
• I &'; ben bezig het verzorgen van mijn eigen rekeningen
• Ze &'; ll bij mij komen als ze mijn hulp nodig
• Dat rep is zo vast in zijn wegen, dat hij &'; ll nooit veranderen
• I &'; m te druk gaat bestuursvergaderingen
• I don &'; t weet waar te beginnen
• . I &'; ben zo druk met de dag-tot-dag problemen

Een Sales Coaching Cultuur

Hier zijn een aantal praktische ideeën voor het ontwikkelen van een coaching cultuur: Heb Focus op hoge ROI vaardigheden en overtuigingen. Hoe werkt een business manager weten waar ze hun coaching inspanningen om de prestaties te maximaliseren concentreren? Beginnen met een assessment tool dat objectieve informatie over de &ldquo biedt; verkoop &"; overtuigingen van het personeelslid. Deze informatie is een betrouwbare bron voor het bepalen hoe je hem het beste coach /haar om de resultaten te maximaliseren. Zonder dit soort informatie, kunt u uw oog hebben voor de verkeerde bal.

Een business manager werkte ik met het gevoel dat zijn verkoop mensen altijd hulp nodig is in het sluiten en bracht al zijn coaching tijd op deze stap . In werkelijkheid zijn de verkoop mensen waren problemen met de ontdekking fase, geloven dat het was onbeleefd om vragen te stellen. Zonder antwoorden op de juiste vragen, uitstekende afsluiting vaardigheden en consultatieve verkoop strategieën zijn nutteloos

Als sales manager, Objective Management Group &';? S (OMG) sales evaluatie helpt bij het identificeren overtuigingen die saboteren de verstrekking professionele &'; s inspanningen. Dan is mijn coaching richt ik me op die gebieden die deze overtuigingen zou aanpakken
Bijvoorbeeld, als sales manager, had ik een vertegenwoordiger die vaak zei: “. Ze don &'; t heeft het geld in hun budget &"; Door uitgebreid onderzoek, heeft OMG vastgesteld dat er een aantal van de overtuigingen die niet nuttig zijn in het overlegorgaan verkoopproces:

• Ik moet de beste prijs hebben
• It &'; s onbeleefd om te praten over geld
• Als er isn &'; t genoeg geld in hun budget, ik kan ' van &;. T krijgt meer

Sinds een onbehagen over geld kan een negatieve verkoopresultaten invloed op tot 24%, heb ik besloten dat mijn coaching en training inspanningen nodig zich te richten op deze overtuigingen. Tot mijn winkelbediende comfortabel en vol vertrouwen kunnen praten over geld en budgetten, zou dit bezwaar hem altijd achtervolgen!

Er zijn veel management tools beschikbaar die een manager van een klein bedrijf kan helpen in dit streven. Quick Coach (4) is een voorbeeld van een cd vol met nuttige ideeën over hoe om te gaan coachen. Ik gebruik het om toegang te krijgen coaching suggesties voor een representatieve &'; s geïdentificeerd wegversperring. Het programma biedt positieve affirmaties, beveelt boeken over coaching, en andere hulpmiddelen voor training en coaching. Kortom, het biedt een mini-cursus voor het maken van een coaching cultuur.

De introductie van productievere manieren van denken kan een coaching uitdaging. Een medewerker die de wens om succesvol te zijn, de onvoorwaardelijke inzet te doen wat nodig is om succesvol te zijn (dat wil zeggen, binnen solide professionele en ethische parameters), en de bereidheid om eigen verantwoordelijkheid te nemen voor hun succes in staat om hun mentaliteit aan te passen zal zijn zodra ze begrijpen de voordelen voor hun klanten, het bedrijf /de praktijk en hun eigen professionele ontwikkeling.
Implementeer een sterk systeem proces voor consultative selling

Een sterke systeem biedt een kader voor de beoordeling van de behoeften en de vooruitgang te meten, waaronder:

• Duidelijke stappen die kunnen worden geïnspecteerd en gecontroleerd;
• Een gemeenschappelijke taal voor de planning en debriefing op kantoor bezoeken;
• Een kader voor het maken van gezamenlijke beslissingen met betrekking tot de verkoop als dat nodig is.

Bijvoorbeeld, toen ik aanvankelijk begon te werken met een high-end IT-consulting bedrijf, waren ze ervan overtuigd dat hun sales cycle niet minder dan 18 maanden zou kunnen zijn. Ze besloten dat het waardevol om een ​​kortere sales cyclus zou zijn, maar dat het niet haalbaar zou zijn. We gedocumenteerd hun verkoopproces en geoptimaliseerd dat het elke interactie te garanderen met het vooruitzicht werd gemaximaliseerd. Bij het maken van dit proces, creëerden ze een gemeenschappelijke taal voor het gehele sales organisatie effectiever pre-call planning, call uitvoeren, post-call debriefing gewaarborgd. Deze processen verminderde de gemiddelde sales cycle tot 15 maanden, wat resulteert in verbeterde marges en kasstroom voor het bedrijf.

Hoewel hoortoestel doseren is natuurlijk een heel ander soort omgeving, zijn er vele soortgelijke situaties ten opzichte van client &ldquo ; de hand-holding &"; en consultative selling. Een sterk systeem, gecombineerd met een ervaren business manager die coacht medewerkers via een gericht proces bouwt het vertrouwen van het personeel en initieert verkenning naar nieuwe manieren om succesvol te zijn. Uiteindelijk zal deze persoonlijke en bottom-line beloningen voor iedereen plukken

Beoordelen Sales Team naar de Hand-U &' begrijpen. Ve-Been-Behandeld

Een instrument dat een manager van een kan helpen kleine bedrijven bepalen wat de beste aanpak in coaching voor succes is de “ Hand-U &';-ve-Behandeld &"; kwadrant (5), ontwikkeld door John Condry van Cornerstones Management, een management consulting firma (figuur 1) Zodra u bepalen welke kwadrant uw medewerker zich bevindt, kunt u het beste coaching strategie te bepalen: 1) te beëindigen of overdracht; 2) trein en bieden persoonlijke doel ontwikkeling; 3) te behouden en bieden groeimogelijkheden, of 4) te handhaven en toezicht op de prestaties

Figuur 1:. The Hand-U &'; ve-Been-Behandeld kwadrant systeem, ontwikkeld door John Condry (5) is een handige manier om . beoordelen coachen doelen voor medewerkers

Bijvoorbeeld, Jim, een bedrijf in kantoorartikelen voorzitter, had twee verkopers die ' weren &; t raken omzetdoelstellingen. Jack was geweest met het bedrijf voor ongeveer 9 maanden en had geen quick-start doelen te raken. Hij leek altijd excuses voor zijn niet-nakoming te maken. “ De wedstrijd geeft product uit de buurt; Hoe verwacht je me om te concurreren wanneer u don &'; t geeft me de onderhandelingstafel kamer die ik nodig &"?; en “ I don &'; t genoeg krijgen technische ondersteuning. Als je wilt dat ik om te verkopen, moet ik meer steun &"; Na evaluatie van Jack &'; s prestaties, Jim zet Jack in het eerste kwadrant met een slechte houding en lage competentie. Jim had drie opties:

1. Praat met Jack over de persoonlijke verantwoordelijkheid voor resultaten om hem te verplaatsen naar kwadrant twee waar ROI zou zijn in opleiding inspanningen Pagina 2. Transfer hem naar een andere afdeling
3. Beëindigen van zijn dienstverband

Jim moest Jack anders te coachen dan Nancy. Nancy was nieuw voor het bedrijf. Ze had een enorme hoeveelheid enthousiasme en was zeer trainbaar. Echter, miste ze productkennis en verkoop vaardigheden. Ze had een goede houding, maar slechte vaardigheden, het verdienen van haar een plek in kwadrant # 1. De benodigde actie om haar te verhuizen naar kwadrant vier was training. In het begrijpen “ de hand die hij was behandeld, &"; Jim was in staat om duidelijker te bepalen welke stappen acties nodig waren

Het bijhouden van uw Sales Metrics

Een ander proces dat managers nuttig bij het bepalen van waar te beginnen coaching is om de medewerker &' inspecteren. S metrics en zijn /haar verhoudingen in elke stap van het consultative selling proces. Bijvoorbeeld, wat &'; s de waarde van elke verkoop? Is het personeel lid &'; s doseren activiteit in lijn met uw of anderen &'; activiteiten? Zijn er meer rendement in verband met zijn /haar klanten? Hoewel de verkoop van trappen en statistieken zal variëren op basis van het veld, de markt en de aard van de producten en diensten, door de inspectie van deze statistieken op regelmatige basis, kan een business manager diagnose gebieden van dwang dan richten coaching op deze specifieke stappen van het proces .

PersonalProof Dat Sales Coaching Works

Een typische beoordeling door een verkoper die ik tegenkwam getuigt van de kracht van effectieve sales coaching: “ It &'; s zo handig om een ​​objectieve persoon te debrief [klant bezoeken] met iemand die mij kan helpen de wegversperringen die lijken op mijn weg herhaaldelijk blokkeren identificeren &";

Linda Richardson in haar boek, Sales Coaching, somt de kritische behoefte aan effectieve coaching in het bedrijfsleven.: “ Zelfs als een organisatie heeft een overtuigende visie, ook is het zeer marktgerichte, en zelfs als het sales-systemen, zonder ontwikkelingsstoornissen coaching als een manier van leven en feedback als een steunpilaar van de communicatie, het beheer en de verkoop mensen kunnen niet continu verbeteren en naar het volgende niveau snel genoeg &"; (6)

hoortoestel doseren is een complexe taak die een hoge mate van audio logische kennis, passende ervaring en begeleiding vaardigheden, evenals een sterk ethische benadering van het helpen van mensen die lijden aan gehoorverlies vraagt. Echter, de verstrekking kantoren /praktijken vertrouwen op de veel van dezelfde adviserende verkoop principes die de meeste kleine bedrijven succesvol te maken. Een hoorzitting care bedrijf /de praktijk — met inbegrip van de eigenaar en zijn /haar medewerkers — staat aanzienlijk profiteren van basis coaching in adviserende verkoop

Gepubliceerd op:. Hoorzitting Review – November 2004
Referenties

1. Bye D. Vijf stappen om het bouwen van een geweldig team. Hoorzitting Review. 2003; 10; (7): 28-31 Pagina 2.. Bye D. Het creëren van een team cultuur van persoonlijke verantwoordelijkheid. Hoorzitting Review. 2004; 11; (4): 40-44,69 verhuur 3.. Rackham N, DeVincentis J. Rethinking the Sales Force: Redefining verkopen aan maken en Capture Customer Value. New York: McGraw-Hill; 1999.
4. Sierra Management Solutions. Quick Coach CD. Gold River, Californië. SMS
5. Condry J. The Hand-U &'; ve-Been-Behandeld kwadrant. Informatie die in: Career Success Seminars. Hoekstenen Management: Orem, Utah
6.. Richardson L. Sales Coaching: Het maken van de Grote Sprong van Sales Manager Sales Coach. New York: McGraw-Hill; . 1996.