Hoe de 5 Stadia van verandering kan helpen kopers kopen

Het is een moeilijke economie, geen twijfel over mogelijk. En hoewel het tempo van het bedrijfsleven aan het versnellen is, sommige bedrijven nemen meer te kopen beslissingen te nemen. Wanneer de mensen praten met leveranciers en potentiële leveranciers zijn terughoudend, konden ze zich zorgen over het maken van een verkeerde beweging en het verliezen van hun baan dan het zijn. Toch verandering gebeurt, en de vooruitzichten besluit om positieve veranderingen te maken en te kopen. Dus het is nuttig voor elke persoon in de verkoop aan het proces waarbij positieve verandering gebeurt begrijpt

James Prochaska in zijn boek &';. Changing for Good &'; heeft een model voor de stadia van verandering, dat vind ik interessant en ongelooflijk nuttig. Het identificeert vijf stadia van verandering dat mensen doorlopen voordat een wijziging stevig verankerd in hun leven. Succesvolle introductie van iemand om een ​​product of dienst heeft het potentieel voor positieve verandering. Dus als je &'; re niet de resultaten met een vooruitzicht dat u denkt dat moet het mogelijk, dat &' te krijgen; sa goed moment om te stoppen met het indrukken van vooruit, terugvallen en te leren over wat uw aanbod betekent dat aan de klant, en dan lopen ze door de stadia van verandering.

De eerste fase is onwetendheid. Voor sommigen is de onwetendheid zaligheid. In de verkoop, is het niet. Vaker wel dan niet, het is onze eigen onwetendheid over de onwetendheid van onze vooruitzicht dat ons in de weg krijgt, want wat we niet weten ons kan kwetsen. Deze eerste fase is een delicaat die voorafgaat invoering informatie. Misschien is uw prospect is onwetend van de voordelen van wat je te bieden, en hen te vertellen van de voordelen is alles wat ze nodig hebben op weg naar de volgende fase. Of misschien weten ze over de voordelen, maar zijn onwetend over hoe u deze voordelen te krijgen voor zichzelf. In dat geval, informatie moet worden verstrekt over het opleiden van het vooruitzicht om optimaal te profiteren van wat u aanbiedt te nemen. Of misschien weten ze wat de verandering is dat je ze vragen om te maken, en ze zelfs weten hoe om te gaan over, maar don &'; t weten waarom ze de een of andere manier moet de zorg. In dat geval moet informatie motiverend zijn, spreken hun belangen, waarden en behoeften. Wanneer je bezig met iemand om verandering te vergemakkelijken, neem aan dat ze zijn in de onwetendheid stadium over al deze totdat u &'; re zeker van dat ze &';. Re niet

De tweede fase is erkenning. Dat &'; s als ze het licht zien. Dringt het tot hen dat er iets wat ze kunnen doen en willen doen, en ze beginnen op zoek naar informatie over hun opties. Op dat moment, een persoon begint vragen te stellen over hoe om vooruit te gaan. Dit is een geweldig moment, de AHA moment de transformationele ogenblik. Dit is wanneer uw prospect beseft dat een verandering mogelijk is, of realiseert zich dat de methode voor een bepaalde verandering is iets wat ze kunnen gebruiken, of ze erkennen dat er heel goede redenen om de zorg over het maken van de verandering. Luister goed en geven de informatie die ze vragen, en ze gaan naar de volgende fase.

De derde fase is van plan. Dit is wanneer een persoon begint te openen en het organiseren van de informatie en middelen die beschikbaar zijn, om een ​​cursus plot, ten minste de volgende stap of twee van het verplaatsen naar voren naar een gewenste verandering te ontwikkelen. In dit stadium, het aanbieden van een helpende hand is al dat &'; s vereist. It &'; s een mentoring en modellering podium.

De vierde etappe is actie. Met een plan in de plaats, beginnen ze om vooruit te komen, om de stap te nemen. Bij het maken van een plan, kunnen mensen proberen een idee op voor de grootte uit te vinden wat er gebeurt, dan leren van de ervaring en het verbeteren van op. Don &'; t verbaasd zijn als er een paar valse starts op dit moment, want wanneer je iemand vraagt ​​om iets nieuws te doen, dingen zelden gaan zoals verwacht. Bieden geruststelling en aanmoediging geven steun. Help hen te begrijpen wat er gebeurd is en fine-tunen van hun relatie tot het product of dienst te maken. Betrouwbare feedback is van onschatbare waarde in dit stadium

Wandelen door iets eenmaal doesn &';. T betekenen dat een patroon zal worden voor de rest van het leven van uw prospect. Beginnend kost veel energie, het houden van iets aan de hand is minder, maar het vergt wel energie en inzet. U kunt van &'; t gewoon weglopen geloven dingen worden afgehandeld. In plaats daarvan, ga je naar de vijfde etappe - herhaling.

Dit is de fase waarin je bekijken wat je hebt geleerd en hoe uw product of dienst richt zich op het, het plan om verder te gaan en de volgende stap de acties die nodig zijn om het proces te voltooien.

De grootste fout die de meeste mensen maken in het faciliteren van verandering is dat ze verwachten dat de mensen om te gaan van onwetendheid naar actie in een enkele stap. Het gevolg is dat ze liquideren invoering zoveel dissonantie in een persoon &'; s denken dat de natuurlijke impuls is te ontkennen, negeren of overweldigen de gegevens met tegenvoorbeelden om de dissonantie ontladen. Het eindresultaat: Er verandert niets.

Wanneer u proberen anderen te overtuigen, kunt u van &'; t sprong van de eerste fase naar fase vijf, of zelfs drie. Je beweegt één stap tegelijk. Dus het &'; s het belangrijk om precies te meten welk stadium een ​​persoon is met betrekking tot de verandering die je wilt om hen te overtuigen om te maken.

Je doel is om de persoon te verplaatsen naar alleen de volgende fase. Dit zal drastisch verhogen van uw succes in de overtuiging.

Dus hier zijn drie regels in gedachten te houden:

1. Tailor wat je doet op het podium
It &';. S dwaas om dezelfde aanpak voor iemand in de eerste fase (onwetendheid) te gebruiken als je zou iemand in de derde fase (planning).

Je doel is om een ​​persoon (of groep) te verplaatsen naar de volgende fase. Organiseer je dienovereenkomstig.

2. Ga vooruit één stap tegelijk.

Niemand gaat van onwetendheid naar gewoonte in één beweging. In plaats daarvan, don &'; t druk op de rivier, zoals ze zeggen. Geduld is echt een deugd. Als iemand onwetend is, je enige doel is om zinvolle informatie te introduceren, en niet om een ​​verandering te krijgen. Als zij en' re in de erkenning, al uw inspanningen moeten gericht zijn op de toegang tot hulpbronnen en het maken van een plan. Als de persoon heeft een plan, moeten alle inspanningen worden besteed aan het krijgen van hen om een ​​stap voorwaarts te zetten, om actie te ondernemen. Als zij en' re actie te ondernemen, dan richt je je op de beoordeling en versterking.

3. Plan genoeg tijd.
Aangezien u geen stadia overslaan, en uw uiteindelijke doel is een zichzelf in stand resultaat, je moet gewoon voldoende tijd te plannen. Wanneer u of uw prospect voelt zich onder druk gezet, wordt het moeilijk om helder te denken of om actie te ondernemen
.