Inzicht in het koopproces Kan Verhoog uw omzet

© 2003
http://www.copywritingcourse.com

De meeste marketeers don &'; t geven veel aandacht aan de aankoop processen van hun klanten. Dat &'; s een schande. Kredietverlening de nodige aandacht aan het koopproces kan een dramatisch effect op de verkoop.

Wat is het koopproces? Waar komt uw klant binnen te vallen? Hoe kunt u het gebruiken om te helpen bij uw klant aan de point-of-aankoop? Volg mij als we een kijkje nemen op de beslissingen die klanten moeten maken alvorens te beslissen om te kopen.

Ieder van ons gaat door een soort van het kopen proces wanneer we een aankoop. Op sommige momenten is het proces lang en moeizaam – als bij de aankoop van een nieuwe computer. Op andere momenten gebeurt het bijna zonder nadenken – bij het kopen van een doos met uw favoriete ontbijtgranen, bijvoorbeeld. Maar vergis je niet … het gebeurt.

Over het algemeen, het koopproces bestaat uit vijf stappen. Die producten /diensten die nieuw zijn voor de markt, zijn nieuw voor uw klant, of zijn erg duur zal een langere periode van overweging in elke fase nodig. Producten /diensten die bekend zijn, dat de markt een lange levensduur hebben, of die kosten zeer weinig zal een kortere (zelfs ogenblikkelijk) proces nodig

Stap een -. Need /Wilt Erkenning

Tijdens deze stap, kopers beseffen ze willen of iets nodig. Zij erkennen dat ze een probleem of een verlangen hebben, en zij ervoor kiezen om een ​​oplossing te vinden. Als dit willen of nodig hebben is iets in de trant van de lunch, kan de aankoop beslissing relatief snel worden gemaakt, zonder veel aandacht van de werkelijke koopproces. Honger is een snelle probleem op te lossen, de meeste opties zijn bekend bij kopers, en de kosten is meestal laag.

Als het nodig of wilt is een nieuwe auto, maar de daadwerkelijke aankoop beslissing kan weken of maanden duren. Er is een groter risico, nieuwe modellen en mogelijkheden komen uit de hele tijd, de kosten zijn hoog, en de mogelijkheid van het maken van een “ fout &"; bij het kopen is geweldig

Stap twee -. Informatie Zoek

Zodra de keuze is gemaakt om de behoefte te vullen of wilt, uw klant begint te zoeken naar informatie om tot een beslissing te nemen, dat de kwaliteit is in zijn /haar eigen belang. Websites kunnen worden bezocht (in dat geval moet u een bepaalde manier voor de klant om u te herinneren zoals printbare versies van informatie, downloadbare brochures en catalogi, een manier om bladwijzer uw site, etc. bieden). Brochures kunnen worden verzameld (zorg ervoor dat uw contactgegevens te bieden). Telefoongesprekken kunnen worden geplaatst (controleer voor u of uw oproep medewerkers zorgen over de informatie die ze nodig hebben om vragen te beantwoorden). Gratis monsters, testritten, en andere middelen van “ trial &"; werken wonderwel aan uw klant te begeleiden bij het zoeken van informatie podium en op de evaluatie en de aankoop stadia

Stap drie – Evaluatie

Na uw klanten alle informatie die ze het gevoel nodig is hebben verzameld, beginnen ze om hun opties te evalueren en beperken hun keuzes totdat ze uiteindelijk kiezen de ene ding dat ze zijn comfortabel met, en dat ze zich kunnen veroorloven. Dit is de tijd om follow-up met uw klanten. Is er aanvullende informatie die ze nodig hebben om te kiezen? Hebben ze problemen met de gratis sample die kunnen worden gecorrigeerd? Uw “ aanwezigheid &"; tijdens de evaluatie fase is belangrijk, dus je best doen om contact met de klant informatie in te houden om van “ zachtjes &"; bieden aanvullende informatie de koper zou kunnen hebben. (Niemand houdt van een moeilijk te verkopen, of om te worden geduwd te kopen.)

Stap vier – Aanschaffen

Zodra alle informatie is geëvalueerd, wordt een aankoop gedaan, en uw klant loopt weg blij … toch? Well … niet altijd

Stap vijf - cognitieve dissonantie (Voeg Purchase Anxiety)

Terwijl klanten kunnen hebben gedacht dat ze koos voor de beste oplossing wanneer ze gekocht, vele malen klanten later ervaren cognitieve dissonantie, aka kopers &'; betreuren. Zij tweede raden hun beslissing en beginnen zich ongemakkelijk te voelen over hun beslissing. Dit is waar de proefperiode, garanties en /of garanties in het spel komen

Klanten zullen meer vertrouwen in hun beslissing te hebben, zelfs nadat het is gemaakt, als ze weten dat ze nie &';. T “ vast &"; met hun aankoop. Met een garantie om op terug te vallen geeft hen het comfort te weten dat – moet iets mis &ndash gaan; zij won &'; t worden gelaten gestrand. In het algemeen, een garantie is een psychologische steun in plaats van een letterlijke. De meeste klanten nemen nooit profiteren van garanties … ze don &'; t denken dat ze nodig hebben om. Echter, als een garantie was niet &'; t aangeboden, de angst van het gevoel “ helemaal alleen &"; zou overwinnen veel kopers en te overtuigen hen in te vragen voor een restitutie.

Inzicht in elke stap in het koopproces kan u helpen uw verkoopproces en uw marketing materialen te structureren om tegemoet te komen aan de klant. Neem de tijd om te overwegen wat uw klant gaat door bij het maken van de keuze om te kopen, en uw bedrijf dienovereenkomstig te wijzigen. Daarbij, je &'; ll verhogen van uw kansen op het maken van meer omzet, en de landing meer tevreden klanten
.