Prijs is niet alles_sales training

Prijs is niet alles

Veel verkopers en ondernemers denken ten onrechte dat onderhandelen is iets wat je in de buurt te doen, of aan het einde van het verkoopproces, in het bijzonder bij de bespreking van prijs of de duur van de overeenkomst.

Effectief onderhandelen, is echter een proces dat begint met uw eerste contact met uw klant of prospect. Vanaf het moment dat je contact te maken, zal de andere persoon de waarde van uw product, dienst of bedrijf te evalueren. Hier zijn de strategieën die u zullen helpen uw waarde te verhogen en te onderhandelen over een meer winstgevende overeenkomst:

Een verscheidenheid aan factoren bepalen de waarde in uw klant &'; s geest. Ze zijn:

- Wat is de omvang van uw klant &'; s probleem of pijn
- Hoe doen ze zien uw expertise
- Hoe gespecialiseerde of unieke is uw oplossing
-??? Wat is hun gevoel van urgentie

Let &';? s beginnen met uw klant &'; s pijn. Hoe groter hun probleem of pijn, hoe meer waarde een passende oplossing zal hebben. Bijvoorbeeld, een bedrijf realiseert zich dat het marktaandeel verliest aan haar concurrenten. Als dit verlies komt neer op $ 300.000 in de jaarlijkse verkoop, zal het probleem of pijn meer van belang zijn voor een bedrijf met een jaarlijkse omzet van twee miljoen dollar ten opzichte van een bedrijf met een omzet van dertig miljoen zijn.

De uitdaging hierbij is het bepalen van de omvang van hun pijn. Nogmaals, zal effectief kwalificatie en vragen u helpen deze informatie te ontdekken. Echter, verwacht niet dat een prospect om vrijwillig delen alles met u in uw eerste ontmoeting. Je moet hun vertrouwen te winnen.

Uw waardestijgingen in directe verhouding tot het niveau van de vermeende expertise die u in uw specifieke branche. Artsen en advocaten, bijvoorbeeld, een zekere mate van waargenomen waarde wegens hun beroep. Dus, hoe krijg je het niveau van je kennis te vergroten? Er zijn verschillende manieren:
Een van de makkelijkste manieren is om artikels voor de handel of de industrie publicaties schrijven. Dit kan onder meer nieuwsbrieven, tijdschriften en websites. Sinds mijn boek werd gepubliceerd, heb ik artikelen geschreven voor vele verschillende publicaties en deze blootstelling heeft me geholpen om een hoger niveau van blootstelling en expertise te ontwikkelen. Ik heb ook omzet als gevolg van deze inspanning. Artikels hoeven niet lang te zijn. In feite, een 500-600 woord artikel van vaak genoeg voor vele publicaties.

Een andere manier om kennis te ontwikkelen is op vereniging en de service club meetings, beurzen, conferenties en congressen te spreken. U hoeft niet te springen op de luidsprekers circuit (niet dat dit concept daadwerkelijk bestaat). Zelfs een korte vijftien minuten praten helpt om uw expertise vast te stellen. Plus, omdat de meeste mensen zijn bang voor spreken in het openbaar forums, deze aanpak verhoogt automatisch je status.

U kunt ook deelnemen aan online forums en discussiegroepen. Zoeken op het internet voor publieke fora of discussiegroepen in uw specifieke branche. Mensen te helpen hun problemen op te lossen, en uiteindelijk zal je erkend als een expert te worden.

Hoe gespecialiseerd is uw oplossing? Is uw oplossing voor een prospect &'; s probleem uniek of kunnen ze een soortgelijke oplossing uit een dozijn verschillende bedrijven te krijgen? De minder gespecialiseerde u – in de klant &'; s mind – hoe minder waarde die u draagt en hoe meer de prijs een belangrijke factor. Hier is een voorbeeld;

Ik had het onderzoeken van e-commerce oplossingen voor mijn website voor enkele maanden. De meeste van de oplossingen verscheen vergelijkbaar &ndash zijn; kopen shopping cart software, installeer het op mijn site en ik zou in het bedrijfsleven. Deze cookie-cutter aanpak nam ik de tijd en interesse in het leren van nog een ander stukje software. Echter, een persoon die ik sprak bood een alternatieve oplossing die makkelijker voor mij om te implementeren zou zijn. Deze individuele &'; s bereidheid om meer te leren over mijn specifieke business en de huidige situatie hielp hem een passende oplossing te bepalen en te positioneren zichzelf anders dan zijn concurrentie. Zijn antwoord was niet goedkoper, maar ik zag meer waarde in dan de andere oplossingen.

De laatste factor is de klant &'; s gevoel van urgentie. Ik werd onlangs gevraagd bij een vereniging conferentie te spreken en hoewel de datum in kwestie was een jaar in de toekomst, de persoon die ik sprak met bezorgd over mijn beschikbaarheid was. Het is niet ongewoon voor professionele sprekers twee jaar van tevoren te worden geboekt en deze persoon wilde haar luidsprekers zo snel mogelijk bevestigen. Het herkennen van dit gevoel van urgentie gaf me extra vertrouwen bij de bespreking van mijn vergoeding.

Als een klant aangeeft dat ze uw dienst of product moet onmiddellijk of hun mogelijkheden zijn beperkt, je waarde stijgt dramatisch en het verbeteren van uw onderhandelingspositie.

Prijs is een factor in elke verkoop. Maar het is niet altijd de belangrijkste factor. Slimme kopers en consumenten zullen ALTIJD vraag prijs en streven naar een betere deal. Dat doesn &'; t dat ze verwachten te krijgen wat ze vragen. Verhoog de waarde van uw product, dienst of bedrijf en de prijs zal minder een factor geworden in uw klant &'; s geest