Boeiende Klanten

Het aangaan Klanten verhuur 3 methoden om mensen praten
krijgen

Stap 1:

Heb je je ooit afgevraagd waarom sommige mensen blijken verkopers en anderen naar beneden? Om voorbij deze weerstand we moeten begrijpen dat de verkoop is alles over communicatie, niet uw product. In dit segment zullen we beginnen met het eerste contact of hoe van “ betrekken &"; de ander plaats van het creëren weerstand.

Het doesn &'; t uit als we met behulp van de telefoon, wandelen in de kou of in een retail omgeving. We moeten voorkomen dat het toevoegen van extra weerstand in de ander &'; s geest. Vermijding van “ sales mensen &"; gebeurt in 80% van de bevolking, het resultaat produkt duwen.

Hier is de sleutel;
“ Do ik begrijp wat de andere persoon echt wil? Heb ik een idee van hoe in hun &ldquo te praten, taal &" ;? Mag ik een vraag stellen die weerstand zal dalen en ze betrekken in een gesprek &" ;?

Het is bewezen keer op keer dat duwen uw product in de voorkant van iemand zal de weerstand te creëren niet alleen om uw product, maar ook naar u toe.

Lees de eerste en de tweede sleutel van de laatste nieuwsbrief, uw klant de &ldquo koopt; resultaten &"; van uw product /dienst /idee, want het lost, vult of voldoet aan hun vermeende behoeften. Dit betekent dat uw product /dienst /idee is slechts een middel om een ​​doel, niet het belangrijkste probleem.

2. Dus onze eerste actie is om de tijd te nemen en te bepalen wat het is dat ons product /dienst /idee doet voor de andere persoon. Bepaal wat de echte resultaten zijn van het gebruik van uw product /dienst /idee. Hier zijn enkele voorbeelden.

Een ondernemer misschien op zoek naar meer tijd, hogere productiviteit, het verminderen van gedoe op een bepaald gebied, het vrijmaken van kapitaal voor iets anders.

Een jonge moeder met 3 peuters misschien op zoek naar de beste prijs, meer tijd, beter richting, veiligheid, zelfs alleen maar een luisterend oor.

Een plant manager misschien op zoek naar manieren om een ​​betere naleving af te verminderen en tijd te krijgen zijn nummers op, het houden van zijn baas van zijn rug.

Denk aan uw vroegere en huidige klanten, wat is het uw product /dienst /idee voor hen deed? Wat heeft het te verminderen, weg te nemen, weg te nemen of te creëren? Ook in gedachten houden dat mensen de neiging hebben om het verlies meer dan krijgen winst te voorkomen. Dit betekent dat als je een betere &ldquo kan bieden, vandaag &" ;, het heeft over het algemeen meer macht dan een betere “ morgen &" ;.

U wilt van “ betrekken &"; uw prospect of klant op een positieve manier. In het bovenstaande gedeelte hebben we gesproken over het krijgen van uw product uit de weg om de weerstand te verminderen en in plaats daarvan praten over de “ resultaten &"; uw product biedt. Deze sectie zullen we vragen dat ldquo can &ontwikkelen; betrekken &"; in plaats van af te weren.

Voordat we beginnen moeten we begrijpen wat de resultaten van uw product kan mogelijk voor uw klant. Hier zijn enkele voorbeelden.

Kantoor apparatuur: Verminder de werkdruk, te elimineren van papier, fouten te elimineren, te stroomlijnen proces, arbeid kosten te verminderen, tijd vrij te maken, maken in-house mogelijkheden, en de dagelijkse frustraties te elimineren.

Real Estate Agent:. Elimineer verspilde tijd, het verminderen van de stress van verkoop /aankoop, verzeker wettigheid vallen, richten op de markt, professionele uitstraling, ervaren input, onderhandelingen diensten, en de ruzies te elimineren

Nu zijn er veel meer en ik stel voor dat je minstens 20 te creëren voor uw product.

Let &'; s nu toepassen op vragen die “ betrekken &"; onze klanten. We willen gebruiken “ geopend &"; typen vragen die krijgen mensen praten. Zonder hen praten we hebben alleen gedeeltelijke engagement. Open vragen gebruiken wat, waarom, hoe in hun structuur.

“ Mr. Jones, wat het effect zou een verminderde belasting werk op uw medewerkers &";?

“ Als u zowel papier en fouten in uw huidige procedures kunnen elimineren, wat zou er gebeuren voor jou &"?;

“ Net veronderstel dat de frustraties je gezicht op een dagelijkse basis waren gegaan, hoe zou het dingen veranderen voor u &";?

Nu zet jezelf in de klant &'; s schoenen, hoe zou je reageren op de eerdere vragen versus dit

“? Wij verkopen kopieerapparaten en kantoormachines van de hoogste kwaliteit met een uitstekende service, wanneer kunnen we voldoen aan uw behoeften te bepalen &"?;

Hoeveel items zijn in deze kwestie dat de weerstand te maken of door de klant kan worden afgewezen? Vergelijk dat met de bovenstaande vragen, welke “ betrekken &"; en die vraag afstoot.

Nu als uw klant is in de “ D-I &"; kwadrant van de DISC profiel kunt u vragen voor afspraken of om snel to the point. Als u een “ S-C &"; DISC Quadrant profiel ze willen meer informatie die u kan geven in de vorm van een snelle voorbeeld van een andere toepassing die u hebt gedaan, niet een litanie van uw producten feiten en voordelen.

Het is gebleken dat een veel meer haalbare manier om klanten en mensen in het algemeen gaan dan praten over je &ldquo zijn; stuff &" ;. Mensen bezorgd zijn over hun problemen en problemen, niet uw product of u. Ze betrekken door te vragen over wat een “ leiden &"; zou kunnen doen om hun zorgen en problemen. Je zal ze veel meer open en bereid om te praten te vinden.

Een van onze deelnemers van het Internet Technologies Industry vroeg slechts één van dit soort vragen en 20 minuten later gesloten op een miljoen dollar deal! Slechts één vraag! De klant deed al het praten en zelf verkocht.

Onze volgende sectie zal ontwikkelen hoe deel te nemen en herkaderen onze resultaten om de weerstand te verminderen.

Het krijgen van iemand &'; s positieve aandacht is altijd een uitdaging. Dus wat is de “ truc &"; naar boeiende anderen? Zoals ik heb het bestuderen van de concepten van Invloed en Persuasion in de afgelopen jaren, lijkt het alsof veel van de ideeën die ik in het verleden waren niet zo effectief en voor goede reden. Ze zijn te omslachtig en meestal pakken de verkeerde idee of op een manier die de klant niet begrijpt.

Dit is waar het idee van het combineren van het open type vraag van het laatste segment en “ reframing &"; komt in Wat is “. reframing &" ;? Om u te helpen begrijpen van de concepten rekening met het volgende verhaaltje.

Een monnik ontmoet zijn beste vriend, een andere monnik, in de hal. “ U lijkt een beetje down &"; &'; zegt de eerste Monk. “ Nou, ik vroeg de bisschop of het in orde was om te roken, terwijl ik bad &" ;. Hij zei, &"; Absoluut niet &"!; “ Dat &'; s interessant &" ;, zegt de andere monnik, “ Gewoon de andere dag dat ik vroeg de bisschop of het in orde was om te bidden, terwijl ik rookte &" ;. Hij zei dat “! Absoluut &";

Let &'; s een kijkje nemen op deze van de bisschop &'; s uitzicht en de foto's die waarschijnlijk kwam zijn geest. De monnik vroeg of hij kon roken terwijl hij bad, dus waar de meeste mensen meestal bidden? In de kerk natuurlijk, en je zeker niet wilt roken in de kerk! De andere monnik had gevraagd of het goed was om te bidden terwijl hij rookte. Waar de meeste mensen roken deze dagen? It &'; s buiten en ze zijn meestal niet doen veel op het moment, dus bidden klinkt als een goed idee.

Dit is de zogenaamde “ framing &"; een situatie of verzoek. Aan de buitenkant van de twee monniken vroegen hetzelfde, maar in de Bisschop &'; s (customer &'; s) let op de foto of context van de twee verzoeken waren heel anders.

Nu nadenken over hoe u het frame van uw wensen, wat voor soort foto of context hebben ze te maken voor uw klanten? Kunnen ze worden gevraagd toestemming te roken terwijl je bidden?

Hier is een manier om te testen en ontwikkelen van een alternatieve framing. Schrijf verscheidene open type vragen dat u zich zou werken. Vraag jezelf dan wat voor soort foto creëert dit in je geest. Heeft de foto een negatief gevoel? Heeft de nadruk van je foto negatieve connotatie? Is er iets in het beeld dat gemakkelijk wordt afgewezen?

We kunnen de kopieermachine voorbeeld te gebruiken van het vorige segment.

“ We verkopen kopieerapparaten en kantoormachines van de hoogste kwaliteit met een uitstekende service, wanneer kunnen we voldoen aan uw behoeften te bepalen &";?

Ik ben de klant en mijn foto ziet machines die break beneden, kost me geld, en nemen ruimte. Uitstekende service, waarom zou ik moeten dienst als ze zo'n hoge kwaliteit? Wil je mijn behoeften te bepalen, je bedoelt mijn tijd verspillen!

Nu niet elke klant zal het zien op deze manier, maar een groter percentage wordt en je hebt een sterke barrière opgebouwd voordat u kunt zelfs de slag te gaan. Dus we willen heroverwegen en herkaderen onze benadering van iets dat ze kunnen kopen in meteen

“. Als u zowel papier en fouten in uw huidige procedures kunnen elimineren, wat zou veranderen voor u &"?;

Na omlijsten we de vraag rond Daardoor verandert het mentale beeld sterk. Nu ziet de klant een schoon kantoor en geen telefoontjes over problemen en hoe het voelt om haar niet te maken hebben met hen. Is er echt iets te verwerpen? Wat zijn de kansen van hen zeggen “ geen &"; een dergelijke aanpak? Misschien krijg je zelfs hen te vragen “ Hoe kun je dat doen &"?; en isn &'; t dat de reactie die je wilt?

Neem de vragen die u hebt geschreven en probeer verschillende benaderingen met hen. Neem het hele product uit, hoe ze klinken? Neem alles wat de klant nodig heeft om iets te doen, het maakt het beeld te veranderen? Houd bewerken tot je een half dozijn sterke open vragen dat bijna onmogelijk te zeggen &ldquo zijn; geen &"; aan en is bezig de klant met meer dan één woord antwoord

Vragen of opmerkingen:.
Contact Harlan op [email protected] 701-799-1972.

Bezoek onze website voor meer artikelen www.busarc.com

Harlan Goerger
.