De waarheid, de hele waarheid en niets dan de waarheid

Vraag de meeste mensen aan een verkoper te beschrijven, en waarschijnlijk als niet, je zult jezelf overstelpt door woorden als "venter," "slang olie marskramer," vinden " snelle prater, "" oplichter "en, natuurlijk," onbetrouwbaar "," arrogant "en" oneerlijk. "

Die van ons die werken in de verkoop en weet ons te goed, eerlijke mensen kunnen precies afvragen wat we ooit gedaan om zo'n benijdenswaardige reputatie te verdienen. Helaas, het feit van de zaak is, mensen die te verkopen voor een levende doen in een omgeving die wordt vervuild door een paar gewetenloze – maar zeer zichtbaar – individuen, die meer geïnteresseerd zijn in het maken van een korte-termijn buck dan ze in het creëren van langdurige winstgevende relaties met hun klanten.

Zelfs de meest goedbedoelende verkopers soms liegen, en als ze gevangen (zoals ze bijna altijd zijn), dit dient alleen om verder te vergiftigen hun relaties met hun klanten – en de verkoopprijs omgeving voor ons allemaal

Waarom verkopers aan hun klanten Heb Er zijn drie belangrijke redenen waarom verkopers liegen om hun klanten te liggen.

1. Ze don &'; t weten hun product
Sommige verkopers liggen bij toeval omdat ze onzeker of niet geïnformeerd over de producten die ze verkopen.. In veel gevallen, ze liegen omdat ze te beschaamd om te zeggen: “ I don &'; t weet &";.

2. Ze zijn te empathisch.
Sommige verkopers liegen omdat ze onzeker over zichzelf of hun relatie met hun prospect. Ze willen gewoon de klant om ze willen, zodat ze de waarheid te rekken tot de klant wat ze denken dat ze willen horen vertellen. Liggen dan wordt een ongepaste voertuig naar een vriend eerste te bouwen, en een klant tweede.

3. Ze zijn alleen gericht op het geld.
Sommige verkopers zien liggen als een makkelijke manier om snel geld te verdienen. Sales mensen die om deze reden liegen doen het omdat ze willen dat het vooruitzicht om te snel te verplaatsen, zodat ze een snelle verkoop, de zak van de commissie &ndash kunnen maken; en ga naar de volgende vooruitzicht voor de eerste klant elke tweede gedachten kan hebben.

Helaas, de overgrote meerderheid van de vooruitzichten die er waren gisteren niet of op een raap vrachtwagen geboren. 99 keer van de 100, zij &'; ve eerder tegengekomen deze leugens, en als gevolg daarvan, ze raken geconditioneerd om een ​​bepaalde ervaring uit het verkoopproces verwachten. Ze gaan ervan uit dat ze weten hoe een verkoper zal handelen, en ze baseren hun antwoorden op die veronderstelling.

In feite, in veel gevallen, de vooruitzichten worden zo goed in het voorspellen van de verkoop gedrag dat ze experts in het manipuleren van het verkoopproces te krijgen precies wat ze willen – vaak ten koste van de verkoop persoon.

Waarom klanten om de verkoop mensen liegen
Natuurlijk, als het gaat om de verkoop, de waarheid vertellen (of het gebrek daaraan!) werkt in beide richtingen.

Een van de meest voorkomende redenen vooruitzichten voor het liggen aan verkopers is dat ze zijn voorgelogen door een verkoper in het verleden, en worden alleen proberen om "terug te geven" een beetje van wat ze hebben "gekregen."

Ze &'; ll liegen om een ​​vervelende verkooppraatjes te voorkomen. Ze &'; ll liggen om zich te beschermen tegen al te aanhoudende telefoontjes en e-mail follow-ups, of om te voorkomen dat druk in het maken van een beslissing. Ze &'; ll liegen om hun reputatie, hun begrotingen, hun tijd en hun baan te beschermen

De meeste van allemaal, zij en' ll. Liegen omdat ze automatisch alle sales mensen zijn leugenaars te nemen, en ze willen een vooraf te maken emptive strike voordat ze naar de eerste zijn voorgelogen.

Denk na over hoe de verkoop mensen worden vaak afgeschilderd in populaire cultuur. Films als Tin Men, Planes, Trains and Automobiles, Tommy Boy en Glengarry Glen Ross don &'; t precies verf een echte portret van ons beroep. Het resultaat is dat we die willen rechtmatig excelleren in onze gekozen beroep een vrij snelle stroom te roeien tegen

Maar terwijl het moeilijk kan zijn, it &';. Is niet een onmogelijke uitdaging. Het verkrijgen van het vertrouwen van uw klanten en prospects duurt slechts een beetje extra inspanning en vooruit denken – evenals volledige toewijding aan eerlijkheid in de manier waarop u uw bedrijf uit te voeren

Als mijn bedrijf groeit nog steeds, waarom zou ik zorg
In mijn onderzoek in de afgelopen 15 jaar, I &';.? heb gevonden die alleen 10% van de verkoop mensen in elke organisatie zijn wat we zouden kunnen noemen "top performers" – degenen die regelmatig minstens de helft van hun gekwalificeerde prospects te sluiten. Aan het andere uiteinde van het spectrum zijn nog 20% ​​uit hoofde uitvoerders, evenals degenen die nieuw of op de weg.

De resterende 70% van de verkopers vallen in een brede categorie die het beste beschreven als "gemiddeld meerderheid." Om eerlijk te zijn, zijnde een gemiddelde performer isn &'; t vreselijk – Deze vertegenwoordigers zullen ongeveer een sluiten op de drie gekwalificeerde prospects, en een fatsoenlijk leven in het proces.

Maar weinig sales professionals ooit zou kiezen gemiddelde te zijn, vooral als de tools om tot een beste prestatie zijn zo gemakkelijk binnen hun bereik.

Denk maar aan de gemiste kansen! Terwijl ze regelmatig hun gemiddelde doelen te raken, worden deze verkoop mensen missen op meer dan twee derde van de verkoop ze konden potentieel dicht. Dit betekent dat voor elke $ 300k in de potentiële verkoop in de pipeline, je laat maar liefst $ 200k op de tafel – of om de concurrentie

Het geheim van het verkoopsucces
Succesvolle verkopers gebruiken allemaal een scala van verschillende stijlen en technieken, maar ook alle delen één belangrijk ding gemeen:. ze weten dat eerlijke communicatie is de allerbelangrijkste geheim verhogen van de omzet, en commissies.

Door zich te richten hun inspanningen op het creëren van een positieve klantervaring gebaseerd op openheid en vertrouwen, deze top performers kan bijna altijd rekenen op een buitengewoon niveau van herhaalde verkopen. Negen van de tien keer, hun klanten zouden gewoon niet eens denken ergens anders wanneer ze het nodig om bij te bestellen. Zoals we allemaal weten, het is veel gemakkelijker – en veel winstgevender – te herhalen bedrijf te houden dan het is om een ​​geheel nieuwe account aan te landen

Dus wat is het "geheim" aan het opzetten en onderhouden van de geloofwaardigheid in de ogen van uw klanten

Don &';.? t leugen. Ooit. Einde verhaal.

ligt niet alleen het vermogen van de verkopers om te communiceren met hun klanten beschadigen. Ze kunnen ook leiden tot een volledige ineenstorting communicatie die is moeilijk – of zelfs onmogelijk – te herstellen.

Denk aan de gevolgen van dit soort breuk in de communicatie en vertrouwen. Volgens Fred Reichheld, auteur van Loyalty Rules, Noord-Amerikaanse bedrijven verliezen ongeveer de helft van hun klanten om de vijf jaar, de helft van hun werknemers om de vier jaar, en de helft van hun investeerders in minder dan een jaar. Naar onze mening, de meeste van deze duizelingwekkende verliezen worden veroorzaakt door een storing van de communicatie in een van de drie belangrijkste gebieden:

1. Tijdens de verkoopcyclus met potentiële nieuwe perspectieven;

2. Volgende onbevredigende after-sales service (of add-on sales) tussen verkopers en klanten; en

3. Onder co-werknemers in onplezierige of stressvolle werkomgeving.

Naast de verloren omzet en inkomsten die deze storingen vertegenwoordigen, zijn er ook tal van verborgen kosten. Het verliezen van klanten om een ​​misverstand of een gebrek aan vertrouwen kan drastisch verminderen uw tevredenheid in uw werk, evenals de voldoening dat uw klanten over u en uw bedrijf en' s producten of diensten

Erger nog, het kan. permanent uw reputatie &ndash ruïneren; en uw vermogen om toekomstige business te verdienen.

Colleen Francis, Sales Expert, voorzitter /oprichter van Engage Selling Solutions, sinds 2001. Heb Engage Verkopen - Alles wat je nodig hebt om meer te verkopen, in minder tijd en meer geld
Voor meer geweldig! verkoop tips, artikelen, middelen: http: //www.engageselling.com
Engage-U: http://www.engage-u.com
aanloop lidmaatschap; 60 dagen gratis trial: http://www.lead-up.com
Engaging Ideeën e-zine & 6 week e-cursus gratis. Http://www.engagingideasonline.com