Be My Guest_sales training

Be My Guest

In de afgelopen jaren veel verschillende bedrijven zijn begonnen aan hun klanten anders te benaderen. Ze zijn ze nu labelen als gasten, die de norm in de horeca is al tientallen jaren. Vele restaurant ketens als autodealers en luchtvaartmaatschappijen hebben zelfs genomen om het gebruik van deze term.

Een eenvoudige woord als gast versus klant kan een dramatisch verschil in de manier waarop we maken de mensen die onze salarissen te betalen waarnemen. Een klant is iemand die een aankoop maakt. Een gast, aan de andere kant, is iemand die we met open armen ontvangen en kijken uit naar de interactie met. . Een gast is meer van een vriend, iemand die we zullen behandelen met waardigheid en respect

Ik ben niet suggereren dat je onmiddellijk beginnen te bellen al uw klant &'; s gasten. Wat ik zou graag aan u is het GUEST model van de verkoop. GUEST is een acroniem voor een vijf-stappen verkoopproces.

1. Greet uw klant.
2. Onthullen hun behoeften en willen verhuur 3. Leggen het product of dienst.
4. Oplossen van hun bezwaren.
5. Vertel hen om te kopen.

Veel-sales organisaties hebben hun eigen verkoop model of de structuur. De GUEST model is ontworpen om te passen in de meeste sales cycles. Deze vijf stappen zijn de belangrijkste componenten voor alle succesvolle verkoop. De meerderheid van de verkoop mensen don &'; t volg eventuele gestructureerd proces, de voorkeur om de verkoop aan natuurlijke stromen. Ik heb gehoord bezwaren, excuses, rechtvaardigingen en rationalisaties voor deze, zoals:..

U kunt van &'; t volgt een gestructureerd proces
Klanten gewoon de controle over het verkoopproces te nemen
Het duurt te lang te gaan door een proces als dit.
Ik heb het te druk.
Ik heb het gedaan op mijn manier al jaren en ik heb succesvol geweest.

De lijst kan gaan en op . In feite zou ik waarschijnlijk een boek slechts een opsomming van de excuses die ik heb gehoord van verkopers schrijven. Hier is het punt. De GUEST proces werkt. Uiteindelijk moet je de controle over het verkoopproces te nemen. Als u don &'; t, zal de klant dat is wat er gebeurt in ongeveer 80 procent van alle verkooptransacties.

Nieuws flash! Mensen zullen niet kopen van een sales persoon die ze niet vertrouwen, niet willen, of die geen vertrouwen heeft laten zien. Ik heb sales mensen bekend met een enorme hoeveelheid kennis en ervaring die can &'; t sluiten van het aantal verkopen ze recht op hebben omdat ze proberen te hard.

Hier is een typisch sales verhaal. De klant is het overwegen van een bepaald product of dienst. De verkoop persoon lanceert in een blik worp over het product. De klant vraagt een aantal vragen en spreekt een aantal bezwaren. De verkoper probeert te overwinnen of verdedigen van de bezwaren. Het proces eindigt met de klant te zeggen, ik &'; ll denken. Waarom didn &'; t de verkoop persoon krijgt de verkoop? De redenen zijn eenvoudig.

De verkoop persoon niet vragen de klant vragen.
De verkoop persoon leverde een ingestudeerde presentatie in plaats van zich te concentreren op de behoeften van de klant.
De verkoop persoon niet voldoende te verzamelen informatie aan de klant &' te overwinnen; s bezwaar
De verkoper heeft de klant niet geven een reden om de aankoop te doen

De GUEST aanpak van de verkoop van adressen elk van deze onderwerpen.!. De sleutel is te concentreren op het proces in plaats van het resultaat. Als u werkt door elke stap in plaats van te proberen om de verkoop je je scoringspercentage verhogen sluiten. Te veel verkopers werken hard om een verkoop te sluiten, omdat ze nodig hebben om een bepaald niveau van de verkoop bereiken commissie te verdienen, is hun baas hen hounding om een deal te sluiten, of ze hebben niet hun verkoop quotum bereikt. Het resultaat is een wanhopige poging om de klant om deel met hun zuurverdiende geld te krijgen. Deze klanten voelen zich bedreigd, gemanipuleerd, gedwongen en vaak don &'; t maken elke aankoop op alle

Aan de andere kant, als een verkoper zich concentreert op het verkoopproces zal de klant meer ontspannen zijn, voelen zich meer comfortabel en wil. meer kans om te kopen. In mijn workshops moedigen Ik verkoop mensen om de verkoop aan natuurlijke vooruitgang. Ik instrueren hen om aandacht te besteden aan hun klanten in plaats van zich te concentreren op het sluiten van de verkoop. Dit is in strijd met de meeste sales training waar de nadruk ligt op het sluiten van de verkoop of het omgaan met bezwaren. Mijn filosofie is dat de verkoop zal gebeuren wanneer je samen alle vijf componenten in een ontspannen, comfortabele manier.

Tijdens het verkoopproces de gemiddelde verkoop persoon besteedt het grootste deel van hun tijd in een niet-actieve, passieve rol – wachten voor de klant om vragen te stellen en te reageren op de bezwaren. Het is geen wonder dat mensen zijn niet te popelen om een aankoop te doen.

De GUEST model van de verkoop suggereert investeren de meeste van uw tijd vragen om zo veel over uw klant mogelijk te leren. Deze kunt u vervolgens uw verkoop presentatie aan te pakken wat belangrijk is voor elke klant is aangepast.

Als dit goed wordt gedaan, zal dit veel bezwaren weg te nemen. Helaas zijn de meeste sales-mensen ofwel niet begrijpen of weigeren te geloven. De meeste nog steeds het gevoel dat ze moeten snel schaatsen door de kwalificatie om ervoor te zorgen dat ze genoeg tijd om te gaan met en het overwinnen van bezwaren.

Een zakenrelatie van mij werkt in de reclame. Toen ik hem benaderde om een training video te produceren begon hij me vragen om volledig te begrijpen wat ik nodig had en wilde in een video. Want hij nam de tijd om te leren over mijn zakelijke behoeften, ik zag onmiddellijk de waarde in deze $ 45.000 investering. Niet een keer heb ik uitdrukken een bezwaar over de kosten, omdat hij aangetoond dat de waarde, terwijl hij ontdekt mijn behoeften en presenteerde een oplossing. Hij zorgde ervoor dat hij zichzelf en zijn bedrijf gepositioneerd als een probleemoplosser en een oplossing-provider.

Stop met de behandeling van uw klanten als een loon controleren en ze te bekijken als gasten voor uw bedrijf. Dit klinkt misschien vreemd en aanvankelijk moeilijk te begrijpen vooral als je zijn gewend aan het gebruik van agressieve verkoop tactiek om een verkoop te sluiten. Maar, zult u snel merken een verschil in de manier waarop uw klanten reageren. In ruil daarvoor zullen zij meer bereid zijn om deel met hun hard verdiende geld.