Schrijf je Teveel Voorstellen?

Hoeveel voorstellen doen u of uw team schrijft in een gemiddelde maand

En hoeveel van die voorstellen te genereren zelfs $ 1 van de omzet

Als internationale sales consultant, I &';?? m leren dat typische voorstel slagingspercentages voor dienstverleners zijn vaak in de range van 10% … wat betekent dat 90% van de voorstellen FAIL

Wat kunt u doen over deze verschrikkelijke rem op uw succes

Een voorstel isn &';!? t gewoon een document – it &'; s een proces. Hoe je omgaat met de interactie met uw prospects in elke fase van dat proces – en hoe u het voorstel document &ndash te introduceren; is van cruciaal belang. Hier zijn de grootste fouten die ik voorstel &'; ve gezien de laatste tijd:

1. E-mailen voorstellen aan mensen die je nauwelijks kent. Sales onderzoek is duidelijk – voorstellen die worden gepresenteerd zijn succesvoller dan die worden verzonden. U zegt dat uw prospect u gevraagd op te sturen? Natuurlijk deed hij; dat de manier waarop hij won &'; t moet u in de ogen kijken en zeggen: nee!

Heeft u vragen naar de mogelijkheid om uw gedachten over hoe je het probleem zou kunnen pakken herzien, om er zeker van je &'; re op het merk – in uw prospect &'; s view – met alles wat je &'; re voorstellen? Misschien is hij &'; ll akkoord gaat, zodat u om dit soort pre-test van uw voorstel te doen, en dan, als je aannames juist zijn, kunt u zijn investering introduceren (uw prijs) in diezelfde vergadering

2. . Voorstellen te snel. Dus iemand vraagt ​​om een ​​voorstel – dat doesn &'; t dat je moet een te schrijven! Soms hun vragen kunnen eenvoudig worden gezien als een oprechte blijken van belangstelling, en een kans voor u om te beginnen werken hard om hun situatie, hun opties te begrijpen, en hoe u van hulp zou kunnen zijn.

3. Rotte follow-up. Als u &'; re investeren de tijd en moeite om een ​​voorstel te schrijven, het minste wat je kunt doen is de follow-up op het in een optimale manier. Don &'; t veronderstellen dat het &'; s besproken – it &'; s aan u om uw prospect om aandacht te besteden krijgen. En de manier om dat te doen is om te praten over de aspecten van haar situatie die haar het meest getroffen – en dat zal worden geholpen de meest door uw inspanningen, moet ze kiezen om te werken met je mee. Wat &'; s een optimale interval? Meestal niet meer dan 4 werkdagen, en meestal eerder.

4. Vertrouwen op e-mail voor meer informatie. E-mail isn &'; ta slechte zaak, maar ook doesn &'; t gaat ver in de richting van het helpen van uw prospect vertrouwen dat u. Zeker, mensen zijn afhankelijk van e-mail veel van deze dagen, maar het &'; s beter gebruikt in de communicatie met een klant. Wanneer u &'; re bereiken van een prospect, pak de telefoon – of maken een bezoek als dat mogelijk is. (En ja, een Skype is een soort bezoek.)

5. Denken dat uw voorstel zal worden gelezen. We weten dat, vaak, alleen de samenvatting en de prijs kan in feite worden gelezen! Dus dat maakt je Samenvatting van cruciaal belang. Zet jezelf in je reader &'; s schoenen, en nadenken over wat ze het meest willen weten. Zet die eerste
.