Kenmerken van Groot-Sales Onderhandelaars

Vrijwel iedereen in de verkoop nodig om te onderhandelen. Na het uitvoeren van honderden werkplaats en het werken met duizenden mensen tijdens de afgelopen tien jaar heb ik ontdekt dat de meeste verkopers zijn niet zo effectief bij het onderhandelen als ze zouden kunnen zijn.

Maar ik heb tegenkomen grote verkoop onderhandelaars van tijd tot tijd en hebben gemerkt dat ze hebben meestal een paar dingen gemeen. Hier zijn de kenmerken ze meestal bezitten.

Inzicht in het onderhandelingsproces. Zeer effectieve onderhandelaars beseffen dat onderhandelen is een proces, niet iets dat gedaan bij de bespreking van de voorwaarden van een oplossing. Onderhandelen is veel meer dan gemarchandeer over de prijs. Het vereist een goed begrip van de dynamiek die het proces beïnvloeden en invloed hebben op het gedrag van mensen. Geweldige onderhandelaars investeren tijd leren verschillende tactieken en strategieën en hoe elke techniek draagt ​​bij aan het totale resultaat.

Focus op win-win. Win-win betekent dat beide partijen een goed gevoel over de uitkomst van het onderhandelingsproces. Sommige boeken die staat win-win-oplossingen niet mogelijk zijn in het bedrijfsleven onderhandelen; De auteurs schrijven dat iemand geeft meestal weg meer dan ze zouden moeten en de uitkomst wordt een win-lose situatie. Grote onderhandelaars don &'; t geloven. Ze helpen hun klanten proberen problemen op te lossen en zoeken naar mogelijkheden om zo veel waarde als mogelijk. Ze weten ook hoe en wanneer hun concessies, give-aways, en kortingen te beperken, zodat ze kunnen werken een overeenkomst die billijk is voor beide partijen.

Patience. Te veel mensen op zoek naar de snelle oplossing proberen om de verkoop te sluiten zo snel mogelijk, zodat ze kunnen bewegen op de volgende prospect. Grote verkoop onderhandelaars erkennen dat geduld een deugd is en dat haasten het proces leidt vaak tot een ongewenste uitkomst. Ze don &'; t haasten om een ​​akkoord te bereiken. In plaats daarvan, ze de tijd nemen om de nodige informatie te verzamelen. Ze denken goed na over mogelijke oplossingen. Ze nemen hun tijd gedurende het gehele proces. Dit is essentieel, omdat grote fouten worden gemaakt als we proberen tot een akkoord te snel te bereiken. We haasten door het proces, het niet geven van de ander &'; s bieden volop aandacht, en vaak eindigen met een resultaat dat is een win-lose. Simpelweg omdat we in een haast.

Creativiteit. De meeste grote onderhandelaars zijn ook erg creatief. Zij gebruiken hun probleemoplossende vaardigheden om de beste oplossing te bepalen en op zoek naar unieke manieren om hun doel te bereiken. Een vriend van mij werd eens verwikkeld in een bittere rechtszaak met een bedrijf en na maanden van onderhandelingen, kwam hij met een oplossing die het pak eindigde. Hij strekte zich uit buiten de normale antwoorden en ontwikkelde een alternatief dat door de andere partij werd aanvaard. Met andere woorden, hij kreeg creatief.

De bereidheid om te experimenteren. Onderhandelen is een zeer dynamisch proces, omdat er geen twee mensen zijn gelijk. Wat werkt zeer goed in de ene situatie kan averechts werken in een ander. Dat &'; s waarom grote onderhandelaars oefenen met behulp van een verscheidenheid van concepten en technieken. Ze experimenteren met verschillende strategieën, oplossingen en tactieken. En een kleine mislukking hen niet verhinderen dat het experimenteren met nieuwe ideeën voor de toekomst.
Vertrouwen. Grote onderhandelaars zijn ervan overtuigd wanneer ze een onderhandeling. Ze aren &'; t arrogant of onbeleefd of eigenwijs — ze zijn gewoon vertrouwen. Ze hebben een grote geloof in hun vermogen om een ​​win-win overeenkomst te bereiken ontwikkeld. Ze zijn ervan overtuigd dat ze alles wat hun weg komt in een onderhandeling en dit vertrouwen is ontwikkeld door ervaring kan omgaan. Grote onderhandelaars evalueren zichzelf regelmatig. Ze leren van hun fouten en overwinningen. Zij richten zich op het verbeteren van hun vaardigheden. Ze ontwikkelen een interne vertrouwen dat is onwrikbaar.

Keen luistervaardigheid. Mensen zullen je vertellen vrijwel alles wat u moet weten als je de juiste vragen en luister aandachtig naar hun antwoorden. Persoonlijk denk ik dat deze eigenschap is het meest belangrijke vaardigheid in de verkoop en onderhandelen. Ik herinner me dat mijn vrouw te praten met een prospect aan de telefoon en op een gegeven moment tijdens het gesprek dat ze voelde dat hij meer te zeggen had. Ze wachtte geduldig en luisterde aandachtig en de andere persoon gaf uiteindelijk haar waardevolle informatie die hielp haar sluit de verkoop. Helaas, te veel verkopers gewoon wachten op hun beurt om te praten, of erger nog, onderbreken hun vooruitzicht. Dit gebrek aan luisteren betekent dat ze vaak missen horen belangrijke informatie die hen zal helpen bij de onderhandelingen.

Onderhandelen is een vaardigheid die gemakkelijk wordt verkregen. Het kost tijd, moeite en energie. Als u wilt uw onderhandelingspositie vermogen te verbeteren moet je klaar bent om te werken aan het. Investeer de tijd leren de dynamiek en de wetenschap van het onderhandelen. En bereid zijn om jezelf uit je comfort zone Restaurant © 2007 Kelley Robertson, Alle rechten voorbehouden
.