Ondervraging vaardigheden voor verkopers

Communicatieve vaardigheden zijn de bepalende kenmerk van een top verkoop persoon. Er zijn vijf onderdelen om grote communicatieve vaardigheden. Luisteren, vragen stellen, Body Language, Spreken en tolken. In de komende nummers van de Executive Sales Tips nieuwsbrief, zullen we onderzoeken elk van deze onderwerpen. Onderwerp van deze maand is Questioning Vaardigheden.

Mijn vrouw is eigenaar van een entertainment bedrijf, dat is gespecialiseerd in ondernemingsrecht grote openingen. Ze grappen dat ze niet de verkoper, en ik ben het ermee eens. Omdat haar bedrijf vraagt ​​haar om vooruitzicht nieuwe klanten, ze heel vaak vraagt ​​om mijn hulp. De andere dag was ik weer praten met haar over de open-end versus close-ended vragen. Ze eindelijk had een "Ah, ha!" ervaring met het verschil tussen de twee. Dit lijkt misschien heel simpel voor velen van u, maar u kunt worden verrast om uit te vinden hoeveel de verkoop beroep nog steeds een duidelijk begrip van deze fundamentele vragen vaardigheden niet.

Open vragen beginnen vaak met woorden zoals wat, vertel me over, delen met mij, en hoe. Open vragen moeten brengen beschrijvende antwoorden van uw prospect geen 'ja /nee' antwoord. Ja of nee antwoorden, of korte non-expressieve antwoorden zijn het resultaat van een Close-ended vraag die gewoonlijk beginnen is, zijn, kan, kan doen, zullen, etc. open-ended of Close-ended vragen zijn noch goed noch slecht; ze hebben elk hun doel

Voor degenen onder u die mijn nieuwe seminar Mastering Consultative Selling Skills hebben bijgewoond; De CORE Selling System, heb je gehoord me breken Sluit en open vragen in vier categorieën. Volledige communicatie vindt plaats wanneer we gebruik maken van alle vier soorten vragen.

open vragen
Brede kijker Open-Ended (BSOE) Wat zijn precies wat de naam ontlokt, brede en open. Breed in de zin dat ze niet bedoeld zijn voor het vinden van specifieke en open in dat ze beginnen met een open-starter als, wat, vertel me over, en met mij te delen
BSOE Voorbeeld:.
Vertel me over de producten en diensten die uw organisatie verkoopt?
Wat primaire verantwoordelijkheden niet uw marketing agenten?
Deel met mij de stappen die op dit moment op zijn plaats voor de orderverwerking.

BSOE vragen zijn meestal niet-intrusieve en helpen u achtergrondinformatie over uw prospect te ontwikkelen; zij hebben echter andere toepassingen. Een BSOE vraag is geweldig voor het zien van de futuristische standpunten van uw klanten of prospects
BSOE Voorbeeld:.
Hoe ziet u dit project het verplaatsen van hier
Welke toekomst doelen heb je voor je Human Resource team?

Het basisprincipe om te onthouden over het ontwikkelen BSOE vragen is:
open-end Starter + Need For Understanding + Wie /Wat is het E = BSOE
Voorbeeld:
delen met mij de + stappen die momenteel in plaats + voor de orderverwerking = BSOE

Vergeet niet, bent u niet vragen voor bijzonderheden op dit punt. U probeert de algemene dialoog met de feiten te maken. Denk na over BSOE vragen relatie met een eerste date. De meeste mensen vragen oppervlakte dingen als: Vertel me over je familie? Hoeveel broers en zussen heb je? Van welke muziek hou je? Het is een algemeen overzicht van wie iemand is en wat hij of zij is alles over. In de volgende paragraaf zal ik praten over hoe de informatie die u genereren uit deze vragen en meesterlijk waarde voor strategische verkoop situaties te creëren te nemen.

smalle kijker Open-Ended (NSOE)
NSOE vragen te creëren zinvolle specifieke antwoorden. Met andere woorden, ze zijn bedoeld om diep ingaan op een idee. . NSOE vragen kunnen worden gezien als ware indringende vragen
Net als de BSOE, NSOE vragen beginnen:

Wat ...
Hoe ...
Vertel me over ..
Deel uw ideeën ...
NSOE vragen zijn beste afgeleid uit de antwoorden die u ontvangt van BSOE vragen. Laten we eens kijken naar een voorbeeld:
BSOE: Wat ben je momenteel bezig om internet oplossingen te bieden voor uw werknemers
Klant:? Nou, we hebben geen toegang voor al onze medewerkers hebben
NSOE.: Vertel me, wat weerhoudt u uitvoering bedrijfsbrede
Klant:?. De kosten van inbelverbindingen
NSOE: Dial-up verbindingen? Precies hoeveel heb je in plaats nu
Klant:? Over 95 aansluitingen
NSOE: Hoeveel spendeert u per maand voor de aansluitingen
Klant:?. Ergens in de buurt van de $ 2000
Kennisgeving in het bovenstaande voorbeeld van hoe we begonnen met een BSOE vraag in verband met internet-connectiviteit, en dan doken we head-first in meer specifieke vragen over dit onderwerp op een meer diepgaande niveau. De NSOE vragen creëren bijzonderheden over de situatie van de klant en wat als alles wat ze nu aan het doen zijn als een oplossing
het basisprincipe om te onthouden over NSOE vragen en hoe ze te ontwikkelen is.
Open End Starter + Zinvolle Specifieke + Wat de vraag met betrekking tot = NSOE
Hoeveel + spendeert u per maand voor je connecties?

Wat moet je weg uit deze rubriek nemen?
Breng de meerderheid van uw tijd vragen NSOE vragen. Houd uw vragen open einde (niet een vraag die een 'nee /ja' antwoord krijgt) om klanten meer kans om te praten. Vergeet niet, mensen willen praten over zichzelf en hun situatie. Bij een poging om fact-vinden, moet je nooit jezelf beperken tot een ja of nee antwoord.

Rollenspel
Ik beveel u proberen deze vragen op een vriend of een medewerker in de komende verkoop vergadering als een rol spelen.
Stel een BSOE vraag als 'Wat is je favoriete sport?' of 'Hoeveel kinderen heb je?' Vraag dan zo veel directe vragen over de BSOE antwoord als je kunt. U zult versteld staan ​​hoeveel u kunt vinden over iemand als je concentreren op een idee. NSOE vragen kunnen zijn: Wat vind je het over de sport graag? of Wat zijn uw kinderen 'namen. Hoe lang speel je al ...? of Hoeveel jongens en meisjes? U zult aangenaam verrast zijn hoeveel vragen je af van een enkel idee kan ontwikkelen.

Bij het uitvoeren van dit rollenspel. Zorg ervoor dat u aandacht te besteden aan de ontwikkeling van uw vragen. De neiging voor veel mensen is het afsluiten van hun vragen. Het afsluiten van een vraag betekent dat je het beperken van een reactie op een ja /nee of of /of scenario. In de volgende paragraaf zal je leren hoe om close-end vragen effectief te benutten.

Close-Ended Vragen
alternatieve keuze Close-Ended (ACCE)
ACCE vragen beperken uw kans op het krijgen van een 'Nee' respons. De beste tijd om te gebruiken ACCE vragen zijn, het instellen van afspraken, vragen om een ​​bestelling, pin wijzend behoeften, en verduidelijking van het begrip.

U kunt waarschijnlijk vertellen, door de naam, deze vragen te beginnen met wat 'close- genoemd end starters '
Hier zijn close-end beginnend woorden:.
Is zijn, kunnen
mei Zou Zou
moet doen Heeft
Neem het closed-end-starter en koppel met een of /of scenario. Dit is wat leidt tot de alternatieve keuze. Je vraagt ​​iemand te kiezen tussen twee keuzes
Laten we eens een kijkje bij enkele monster toepassingen van ACCE vragen:.
Wilt u liever hebben geleverd op maandag of donderdag

Is het besparen van tijd of? geld te besparen voor u het belangrijkst?
Dus, heb je wilt dit project rollen in september of heb je nodig om te wachten tot het nieuwe jaar?
Laat me zorgen dat ik goed begrijp. Wist u wilt dat de 5000 BTU of 2500 btu systeem?

Vergeet niet in de wereld van de psychologie, waardoor mensen de keuze tussen iets en niets zal bijna altijd resulteren in een keuze van niets. Dus je moet altijd geven twee keuzes. Moe worden van het aanbieden van te veel keuzes, omdat je verwarring in de geest van de koper kan veroorzaken. Meestal twee of drie keuzes zijn aanzienlijk. Iets meer dan drie zal meer dan doen.

Single Outcome Close-Ended (SOCE)
SOCE vragen zijn te veel gebruikt in de verkeerde plaats vaker dan een andere vraag. Te veel sales mensen gesprekken te beginnen met SOCE vragen. Net zoals de naam al zegt, de SOCE vraag creëert slechts één mogelijke uitkomst.

Tijdens de training sales mensen hoor ik sales professionals de hele tijd vragen vooruitzichten, "Zou u geïnteresseerd in zijn...? ' Ik weet wat mijn antwoord zou zijn. Absoluut niet! Zoals bij alle closed-end vragen, ze beginnen met een close-end starter
Voorbeeld:.
Is zijn, kunnen
mei Zou Zou
moet doen Doet
Het voordeel voor het gebruik van SOCE vragen is ze richtlijn en wanneer u op zoek bent naar een ja of nee antwoord krijg je het. SOCE vragen worden het best gebruikt nadat rapport is opgebouwd met een klant. En als je vol vertrouwen weten dat een 'nee' antwoord zal niet schadelijk voor uw kans. Zij moeten worden gebruikt op dezelfde manier een arts zou ze te gebruiken, om een ​​probleem te diagnosticeren
Voorbeeld SOCE vragen:. Winkelwagen Heb je 4-kleurendruk gebruiken in uw brochures
Zijn er andere divisies die bijdragen aan de? orders? Geld verdienen Zazzle gaat een markt verschuiving in het gebruik van PDA's met uw klanten verwachten?

SOCE vragen ook 'het sluiten van de verkoop' voordelen. Trial afsluiting is een proces dat je helpt uit te vinden waar een persoon is in de verplichting om te kopen. Het doel van de vragen is om een ​​'Ja' inzet voor de verkoop vooruit ontvangen. De makkelijkste manier om een ​​parcours nauwe vraag te formuleren is een 'Als /Then' scenario. "Als we dit voor u kan doen, dan zult u dit voor ons doen?"

Voorbeeld Trial SOCE vraag:
Als we kunnen het schip 15.000 ton ijzer aan u door dinsdag 12 november, dan moet je 'll uw bestelling vandaag gezet met mij?
Hoe goed je vraag bepaalt uw succes in de verkoop. Vergeet niet, houd uw vragen open-end, zodat je de kracht te geven van praten met uw klant. De tijd om close-end vragen te gebruiken is als rapport is gebouwd en u wordt de diagnose van een situatie. Ik raad vóór elke vergadering en telefoon bellen u vooraf ingestelde een agenda. Beslissen welke informatie je nodig hebt om te ontvangen van de persoon die u te ontmoeten. Als je de weg kwijt voor open-end vragen probeer het starten van een vraag met 'Vertel me over ...' en volg het met alle pertinente idee met betrekking tot de oproep
Good Luck & Goede verkopen
Let's Make A Difference Restaurant  !;