Vertrouwen is niet genoeg

Voor vele jaren, het ontwikkelen van vertrouwen en verstandhouding werd beschouwd als het kenmerk van een groot verkoopproces. Stimuleren van de verkoop vereist blootstelling van uw sales team om een ​​maximum aantal prospects en het ontwikkelen van vertrouwen en de verstandhouding met de vooruitzichten. Als zodanig is het hoofddoel voor de meeste verkopers altijd geweest om zo veel potentiële klanten mogelijk te vinden om te spreken en om hun tijd te besteden aan de ontwikkeling van een relatie en het vertrouwen met dat vooruitzicht netwerk. Door een vertegenwoordiger in de voorkant van zoveel prospects als mogelijk, de mogelijkheid om verhogingen maar wat en ' te verkopen; s belangrijk is, is niet de belichting, maar de relatie

De theorie is altijd geweest dat, alle dingen gelijk. Als een prospect vertrouwt u meer dan een andere potentiële leverancier, wanneer de tijd rijp is voor hen om een ​​aankoop te doen, je &'; ve wonnen hun bedrijf. Maar vandaag, alleen weten, sympathie en vertrouwen een potentiële leverancier is niet genoeg. It &'; s het belangrijk dat de prospect ziet u ook als een expert in hun bedrijf. Een die ze kunnen vertrouwen niet alleen persoonlijk, maar professioneel om hen te begeleiden bij hun aankoop en toekomstige zakelijke problemen.

Veel kopers nu beschouwen deskundigheid een essentieel element in een koopbeslissing. Dus hoe doe je dat element toe te voegen aan uw verkoopproces, vooral met een team gericht op de verkoop? En hoe doe je dat expertise om uw klanten en prospects aan te tonen?

Het &'; s vaak moeilijk om verkopers te motiveren om zich te concentreren op het ontwikkelen van kennis wanneer ze willen relaties te ontwikkelen, maar de twee hand in hand kunnen gaan. Als uw team expertise ontwikkeld door hun ervaring in de industrie en de problemen van uw klanten wilt oplossen, it &'; s van essentieel belang dat u het te tonen en te bewijzen aan uw klanten

Kopers willen een bewijs van uw expertise in orde. om het risico te nemen ze in het maken van een aankoop met u te beperken. Dit bewijs gaat verder dan alleen uw woord dat je team is ervaren en goed thuis in de problemen van uw klanten worden geconfronteerd. Motiveer uw sales team om activiteiten die uw expertise te tonen en te helpen om hun netwerk op te bouwen op hetzelfde moment uit te voeren. Hier zijn drie winstgevende ideeën:

1. Moedig je team aan case studies rond client succesverhalen die uw bedrijf &' demonstreren ontwikkelen; s begrip van de gemeenschappelijke en specifieke problemen van klanten en hoe uw oplossingen te pakken te
2.. Verzamelen getuigenissen van tevreden klanten over de zorg en kennis die je team zet in customer care.
3. Bieden mogelijkheden voor uw team om hun kennis aan te tonen door middel van de industrie artikelen, spreekbeurten, teleseminars en webinars die direct zet ze in de voorkant van uw prospects met een kans te krijgen om uw bedrijf te kennen buiten het verkoopproces.

Zodra u &'; ve gevestigde bewijs van uw expertise, it &'; s het mogelijk om uw omzet verder te verhogen door te focussen op wie je kent, in tegenstelling tot wie je kent. Er &'; s een subtiel verschil in deze twee concepten. In plaats van te bellen en pro-actief in uw outreach, gericht op het verkrijgen van jezelf daar op veel verschillende manieren.

Maak jezelf alomtegenwoordig.

Uw prospects moet je overal zien, van sociale media om gebeurtenissen, verkoop strategieën en andere benaderingen van de markt. Zien je overal binnen hun markt trekt klanten aan u. Door het verstrekken van de blootstelling buiten de traditionele verkoopproces, introduceren je prospects om uw oplossingen en uw team in de plaatsen die ze vertrouwen en frequent, dat is een kans om verstandhouding, vertrouwen en een bewijs van deskundigheid op te bouwen
.