De Tien ergste fouten In Verkopend

De Harvard Business Review onthulde twee wankelende statistieken in een recente studie:

1. 56% van de managers beschouwen hun verkoop krachten “ gemiddeld slechter dan normaal of katastrofisch &"; Pagina 2. 85% van de verkopers willen dat ze iets anders

Deze slechte prestaties en ontevredenheid komt uit één bron alleen doen waren: de verkoop van fouten. Ik heb vaak gezegd dat de verkoop isn &'; t makkelijk, maar het is eenvoudig. Naast het beheersen van de fundamenten van het verkopen, weten welke acties niet te doen – en hen &ndash niet te doen; neemt u mee naar een nieuw niveau van competentie en succes.

Het grootste deel van wat je hieronder leest komt uit interviews die ik heb gedaan met honderden top producenten uit een verscheidenheid van industrieën voor mijn aanstaande boek, Superstar Sales Mavericks. Van de kennis en ervaring van deze Rainmakers, heb ik de tien ergste fouten consequent door verkopers in het hele land en wat u kunt doen om ze te vermijden samengesteld. Zet deze in uw kantoor, te voorkomen dat ze als een slechte stapel leads en kijk hoe je nummers stijgen

Verkopen Fout # 10:. Niet voorbereid
Voorbereiding voor verkoop betekent veel dingen. Het betekent dat het leren van de wetenschap van de verkoop en weten hoe u uw prospect leiden door elke stap van het verkoopproces. Het betekent het beoefenen van cold calling, het achterlaten van berichten, hanteren bezwaren en sluiten.

Net zo belangrijk is het onderzoeken van uw prospect &'; s bedrijf en het vooruitzicht (het &'; s altijd goed om persoonlijke gegevens, interesses en voorkeuren van de beslisser weet). Weet wat uw doelstellingen zijn voor elk gesprek, moet uw materiaal klaar voor het verzenden van en omgaan met de interactie met het vertrouwen dat alleen afkomstig is van het preparaat

Verkopen Fout # 9:. Arme ondervraging
Sales managers zijn gefrustreerd met deze fout dan alle andere. Verkopers proberen te verkopen aan hun vooruitzichten, zonder de minste idee van wat hun pijn,

problemen en triggerpoints zijn. Om goed te vragen, moet je naar beneden graven om zowel de professionele en persoonlijke aspecten van invloed zijn op de beslissing.

inzichtelijke, open vragen dat de zenuw van uw prospect &' geraakt; s pijn die je vertellen hoe ze te verkopen. Ze vertellen je wat je moet presenteren hoe het het meest effectief te verkopen en geeft je zelfs de verwoording om uw prospect &' spreken; s taal

Verkopen Fout # 8:. Het verkopen te vroeg
Wanneer verkopers verkopen te vroeg in de verkoop gesprek, ze ergeren hun vooruitzichten, verspillen hun adem en de kans om de waarde van hun verkoop te verhogen verliezen. Ik ben voortdurend trainen van mijn cliënten om te wachten tot ze verstandhouding hebben opgebouwd en zijn gegaan door de ondervraging proces voordat ze beginnen te suggesties over hoe om te helpen bieden.

Deze benadering niet alleen bouwt vertrouwen en neemt uw prospect &'; s bewaker naar beneden komen,
het helpt u voorkomen dat bezwaren van de lijn door het bouwen van waarde in hun ogen

Verkopen Mistake # 7. : Verliezen controle
Hoe reageert u als aan het begin van een verkoop gesprek, uw prospect vraagt: “ Hoeveel kost het &";? Als u &'; re zoals de meeste verkopers, hen te vertellen u de prijs, ze vertellen dat ze &'; ll erover na te denken en het gesprek is verloren. De persoon die de vragen is in de controle van het gesprek, en tenzij u leiden uw prospect, ze rijden de verkoop gesprek.

Er is een tijd voor u om vragen te beantwoorden, en je moet het een te zijn bepalen wanneer deze is. Je doel is om uw prospect te praten – niet te vragen. De controle over het gesprek, en je zal de verkoop gesprek rijden

Verkopen Fout # 6:. Geen ondersteuning
Het aantal verkopers in het veld zonder sales training, reguliere sales meetings en continue ontwikkeling van vaardigheden is schokkend. Sales is een aangeleerde vaardigheid. Net zoals je wouldn &'; t wil uw arts of monteur voor u om te werken zonder opleiding, moet een verkoper te houden zijn gereedschap scherp

Dit betekent dat het leren van een solide basis in de fundamenten van de verkoop, regelmatig te bespreken en rollenspel. de zwaarste onderdelen van het proces en het werken met een coach, manager of mentor die u kan helpen voortdurend te verbeteren

Verkopen Fout # 5:. Niet vragen voor verwijzingen
Niemand is beter geschikt om u verwijzingen stuur dan uw tevreden klanten. Verkopers die deze rijke bron van potentiële nieuwe klanten verwaarlozen zichzelf fotograferen in hun voeten.

De beste tijd om uw klanten voor verwijzingen &ndash vragen; aan hun klanten, leveranciers, vrienden en collega – is onmiddellijk na het werken met hen en hun verwachtingen overtreffen. En om uw kansen nog beter op het krijgen van gekwalificeerde verwijzingen te maken, zoekt elke kans die je kunt krijgen om ze weg te geven.

Verkopen Mistake # 4: Praten te veel
Een vriend van mij verloor onlangs een deal, want hij bleef praten, nadat hij het contract had gewonnen. Stilte is een van de moeilijkste dingen voor verkopers – het meest

extroverte groep van professionals – onder de knie krijgen. Weten wanneer je moet stoppen met praten en te luisteren kunt u meer goed dan iets dat uit uw mond zal komen doen

Als je weet dat je moet laten het vooruitzicht praten maar kan &';. T omgaan met de ongemakkelijke stilte, schrijf meer noten of hebben een lange slok water. It &'; s in de uitgebreide stiltes van een verkoop gesprek, waar deals worden gewonnen

Verkopen Mistake # 3:. Opgeven
48% van de verkopers geven na een afwijzing. Na vijf afwijzingen, hebben 95% op hun vooruitzichten gegeven. Sales is een moeilijke vak, en de meest succesvolle verkopers zijn degenen die de onvermijdelijke geen &' te behandelen; s en don &'; t neemt hen persoonlijk

Weet dat elke “ no. &Rdquo; je hoort krijgt u dichter bij een ja. En als je regelmatig post-mortems op gemiste deals te doen, een ieder wordt een leermoment

Verkopen Mistake # 2:. Niet vragen voor de zakelijke
Ongeacht hoe goed een verkoper is op het opbouwen van relaties, vragen , de presentatie en de behandeling van bezwaren, als ze don &'; t vragen voor de business, iemand anders zal krijgen. Omdat het goed in de verkoop vereist zowel empathie (de zorg voor mensen) en het ego (de drive om de deal te sluiten).

Hoe beter u het verkoopgesprek te voeren, hoe groter de kans is dat je de deal zal winnen. Wees bereid om te sluiten, weet hoe je zal vragen voor het bedrijf, de praktijk en als het &'; s de tijd om het contract te krijgen, vragen om het

Verkopen Fout # 1:. Niet maken genoeg sales calls
Ondanks het belang van het vermijden van de bovengenoemde fouten, niets is vernietigend voor een verkoper dan de terughoudendheid te halen de telefoon (of in de auto) en maak sales calls. Een van de oudste spreuken over de verkoop is dat het een spel van nummers. Degenen die dit krijgen en een volume van gesprekken maand na maand uitgegroeid tot de top producenten.

Adres wat mentale blokkades je hebt dat je voorkomen dat het doen van het harde werk van de omzet. Maak de gesprekken, leren van de no &';.. S en voorkomen dat de enige grootste fout gemaakt door verkopers

Veel geluk en goede verkoop

----------- ------------------------------------
.