Ben jij ook succesvol

Het &';? S de laatste dag van de maand en Sheila Johnson zit op haar computer, het invullen van de prestaties samenvatting vereist van elke verkoper in haar gezelschap. En na het typen in de finale cijfers, zij &'; s en al glimlach – Immers, zij &'; sluiting tarief &"; s alleen haar &ldquo berekend; die is gekomen in op een indrukwekkende 68 procent! Maar toen ze raakt de “ stuur &"; knoop, weinig doet Sheila beseffen dat haar hoge slotkoers moeten worden verrekening alarmbellen, want in werkelijkheid, het is eigenlijk te hoog
Je kunt je afvragen:. Hoe kan je afsluitende percentage te hoog? Hoe kon een groot aantal ooit een slechte zaak? Het antwoord is simpel: als je succes rate zo hoog is, betekent dit dat het grootste deel van uw kostbare verkooptijd is besteed gaan na kleine deals … gemakkelijke successen … geen uitdagingen.

Dit, natuurlijk, is contra-intuïtief, gaan tegen gemeenschappelijke verkoop logica. Vraag bijna iedereen in de verkoop de sleutel tot succes, en ze zullen je meestal vertellen dat &'; s om een ​​groter percentage van de gesprekken die u voert sluiten. En terwijl deze logica is moeilijk om te betogen met, kan het worden gedaan!

Closing “ Percentage &"; vs. Sales “ Volume &";

Er &'; sa wereld van verschil tussen het bedrag van de verkoop u genereert – volume – en de verhouding van de oproepen tot gesloten deals – percentages. In het algemeen, de voormalige (het bedrag van de verkoop u genereert elke week of maand) worden groter naarmate je tijd door te brengen in het werk; het resultaat van het product kennis hebben opgedaan, honen uw presentatie vaardigheden en terugkerende klanten. Maar in tegenstelling tot wat je &'; ve waarschijnlijk geleerd, komt er een moment dat je sluiting percentage niet mag worden klimmen met het.

De reden hiervoor kan worden samengevat in twee woorden: “ Jerry McGuire &";

Denk aan de klassieke scène in “ Jerry McGuire &";. wanneer Jerry (gespeeld door Tom Cruise) is op de telefoon in zijn kantoor, probeerde te overtuigen zijn enige klant, voetballer Rod Tidwell (gespeeld door Cuba Gooding Jr.) bij hem te blijven? En dan Rod Tidwell vraagt ​​Jerry letterlijk schreeuwen een verscheidenheid aan willekeurige, belachelijk, vernederende dingen in de telefoon. Maar aan het einde, is er slechts één zin die Rod wil horen: “ Show me the money &";

En daarin schuilt het probleem met het sluiten van percentages;! ze aren &'; t geld, zij &'; re statistieken. En uiteindelijk – wanneer de maand is voltooid – u don &'; t neem je de statistieken naar de bank!

Maar er &'; s een groter probleem: niet alleen percentages ontbreekt waarde, anders dan ten behoeve van de analyse, maar de analyse is gebrekkig; zij en' re niet alleen waardeloos, zij &';. re destructieve
tegenstelling tot de eerbied door goedbedoelende sales managers overal vertegenwoordigers betaald, niet alleen percentages gewoon interne statistieken die geen echte waarde hebben, diezelfde managers willen altijd de nummer toe te nemen, of in ieder geval boven een bepaald niveau. Zelden doen ze kijken voor het sluiten van ratio's die te hoog zijn. Maar als je &'; re als Sheila (en vele andere ervaren sales professionals met sluiting tarieven van 50 procent of meer), het percentage van de aanbiedingen die u &'; re sluiten als een indicator moet dienen dat er iets scheef … die uw kans op succes is gewoon te hoog en moet misschien opzettelijk worden verlaagd.

School vs. Sales

Als kinderen op school, toen we een test, de meesten van ons verwacht te krijgen meest van de antwoorden recht, met scores van 80-90 procent het gemeengoed. Een perfecte score van 100 procent was een mogelijkheid voor iedereen die zichzelf toegepast. In feite, zelfs als we flunked een test kregen we meestal de helft van de antwoorden recht. En daarin lag het verschil tussen de school en de echte wereld. Op school een 50 procent kans op succes is niet, maar in de echte wereld een 50 procent slagingspercentage is uitstekend
Overweeg een honkbalspeler die sloeg .500 voor een heel seizoen &ndash!; met andere woorden, één schot per twee slagbeurten (een 50 procent succespercentage). Succes van deze aard is vrijwel ongehoord; Immers, niemand heeft meer dan 0,400 gemiddeld in de Major League Baseball seizoen in bijna 50 jaar. In feite, in de Major League Baseball, carrière 0,300 hitters gaan meestal naar de hall of fame.

Dat geldt ook in de wereld van de verkoop. In vrijwel elke sector kunt u de naam van een 30 procent sluiting tarief maakt je een superster! Bijvoorbeeld, de meeste verzekeringen verkopers (met inbegrip van degenen die goed verdienen meer dan $ 100.000 per jaar) produceren vaak slechts drie verkoop voor elke tien gesprekken die ze maken.

krijgen in een groter spel

Dus, wat moet je doen als je succes te hoog is, misschien wel 50 procent of zelfs beter? Misschien is het &'; s tijd om in een groter spel. Misschien is het &'; s tijd om te bellen op de grotere accounts. Misschien in plaats van het nemen van de snelle, “ ja &"; – terwijl het uw afsluitende percentage &ndash kunnen rijden; zal weinig doen om de omvang van de verkoop te rijden! Misschien moet u zich richten op het aanbieden van meer uitgebreide pakketten met meer opties met toegevoegde waarde en luxe. Misschien is het &'; s de tijd om van de minderjarigen naar de majors

Zoals het spreekwoord zegt, en".. Makkelijk yeses produceren weinig successen &"; It &'; s tijd om te beginnen uitdagende jezelf door te schieten naar de maan vaker! Je zou kunnen zien een geweldig ding gebeuren; je sluiting procent naar beneden gaat, maar uw omzet stijgen Restaurant  !;