Your Customer Ligt ... Wist u Vangen?

Zo veel als we niet graag toegeven, op een of ander moment, we zijn allemaal gelogen. Soms is de leugen snel blootgesteld en soms duurt het een tijdje aan de oppervlakte. In de verkoop, het liggen van een klant komt vaker voor dan we zijn ons bewust van.

Heb je je realiseert dat bijna elke verkoop gesprek begint met de klant de volledige waarheid niet onthullen? Verkopers zelden pakken het meteen. Helaas, vaak geloven liggen en bemoeilijken de situatie bouwen de overige verkoopbezoek eromheen. Wanneer dit gebeurt, is de verkoper daadwerkelijk plegen van een aantal fatale fouten. Om te beginnen, ze demonstreren ongelooflijk zielig luistervaardigheid aan de klant. Ten tweede, de "close ratio" belandt lager is dan het zou moeten zijn. Ten slotte is de klant beëindigt bedrogen door geen zaken te doen met de verkoper en de producten of diensten die zij aanbiedt.

Laat het me uitleggen. Het is meestal niet de bedoeling van de klant om de verkoper te liggen. Aan het begin van een typische verkoop gesprek, veel klanten niet weten hoe om zich te uiten. Hun gebrek aan vertrouwen in wie ze spreken zorgt ervoor dat ze de hele waarheid te houden. Na de normale beleefdheden uitgewisseld, de eerste vraag van de verkoper veroorzaakt vaak de klant enigszins ongemakkelijk. In een poging om de situatie zo comfortabel mogelijk te maken, ze liquideren terugkeer naar bekende reacties die niet echt communiceren wat ze willen zeggen. Je weet hoe het gaat. De verkoper vraagt ​​de klant wat ze zoeken en dan wordt enthousiast over wat is gedeeld met hen. Dit is het moment dat de verkoper er niet in slaagt om te beseffen dat ze niet de hele waarheid gegeven. De snelle reactie van de klant en de onschuldige manier waarop het werd gesproken maakt het juist en volledig lijken. In feite, kan de klant niet eens beseffen dat ze gelogen! Omdat onze natuur is om iemand het voordeel van de twijfel, het maakt hun leugen zowel moeilijker op te merken en, nog belangrijker, moeilijker om te weten hoe te reageren.

Hoe kunt u voorkomen dat de onvermijdelijke leugen verpest uw omzet te bellen? Ten eerste, het feit accepteren dat je wordt voorgelogen. Tweede, nooit geloven dat het eerste wat een klant vertelt u als de hele waarheid. In feite moet je nooit iets geloven dat ze u vertellen tot je twee keer hetzelfde heb gehoord. Elke reactie die ze maken moet worden uitgedaagd met een vraag. Echter, wees voorzichtig de klant niet te boren als in een politieverhoor. In plaats daarvan moet je dieper sonde door te vragen voor meer informatie. Dit verhoogt het belang van wat ze delen, waardoor het helpen van de klant te worden meer vertrouwen in je. Daarnaast krijgt de klant ingaan op wat ze net zei. Dit is waar het is van cruciaal belang om goed te luisteren, want de uitwerking zullen de echte informatie die u zoekt bevatten.

Voor een nadere toelichting, rekening houden met de interactie die doorgaans plaatsvindt wanneer iemand een auto koopt. Aan het begin van de interactie, kan de verkoper de klant wat hij op zoek naar vragen. Hij antwoordt: "Ik ben op zoek naar een 4-deurs dat mijn familie zal passen." Hoewel deze reactie klinkt normaal en eerlijk, in werkelijkheid is het een leugen, want hij liet het feit dat hij een auto die ook beschikt over voldoende opslagruimte voor de reis die hij maakt om de paar weken naar zijn huis in de bergen nodig heeft. Omdat hij niet de laatste informatie bekend te maken, de verkoper belandt toont hem een ​​4-deurs sedan, dat hij, de verkoper, misschien leuk. Op dit moment wordt de klant ontmoedigd met de verkoop vaardigheden van de persoon die hem te helpen en of loopt of wordt uitgeschakeld. In dit voorbeeld, de klant eerste reactie over zijn behoeften onder leiding van de verkoper op het verkeerde pad. Wat de verkoper had moeten doen is negeren de eerste reactie, tenzij het werd herhaald. Hij moet onmiddellijk hebben gevraagd een follow-up vraag met betrekking tot de klant eerste reactie. Door verder te onderzoeken, zou de winkelbediende te kunnen trekken uit de klant precies wat het is hij zoekt. Daarnaast zal de shopper begint aan zijn behoeften te herhalen en bij het horen van iets een tweede keer, dan zou de verkoper weet dat hij de informatie aan de bank te nemen.

Hoewel het bovenstaande voorbeeld gebruikt was zeer eenvoudig, hetzelfde gebeurt in de meest complexe situaties kopen, of business-to-business of business-to-consumer. We zijn allemaal mensen en we hebben allemaal een aangeboren gevoel van niet willen onze behoeften te delen met mensen die we hebben geen vertrouwen in te hebben. Omdat het aantal armen verkopers elke klant heeft te maken gehad met de loop der jaren, het niveau van de vertrouwen zelden hoog wanneer een cliënt aan een verkoper voor de eerste keer. Helaas kan de menselijke natuur dit liegen zelfs gebeuren met degenen die we zaken hebben gedaan met voordat veroorzaken. Klanten zullen zelden lopen in een situatie te kopen met hun gedachten scripted en hun acties choreografie. Vanwege dit, het achterhouden van informatie is net zo waarschijnlijk tussen twee mensen die een vaste relatie als het is met twee mensen die net ontmoet. Tot slot, in gedachten houden dat je zelfs zal moeten omgaan met professionele kopers. Wees er klaar voor.

Wanneer u deze methode van vragen follow-up vragen te volgen, je eigenlijk doen verschillende dingen. Ten eerste, je laat de klant uit te drukken wat ze zoeken in hun eigen woorden. Ten tweede, laat je de klant het gevoel dat ze de controle over het proces. Ten derde, en het beste van alles, omdat de klant voelt zich krachtig, zullen ze minder defensief en meer bereid om te delen met u hun werkelijke behoeften te worden. Dit, op zijn beurt, kunt u trekken uit de beste oplossing voor de klant en als je dat doet, je in een veel betere positie om je winst te maximaliseren, want je bent zodat de klant om hun verlangens te maximaliseren.

In een verkoop gesprek, daag alles wat er wordt gezegd met een follow-up vraag. Niets als feit accepteren totdat u hebt gehoord van de klant zeggen dat het ten minste tweemaal. Vermijd het saboteren van het succes van de verkoop gesprek door zich bereid om nauwkeurig identificeren van de behoeften van de klant door middel van vragen. Ze vangen in de handeling van liegen en vervolgens gebruiken om uw voordeel
 !;