De juiste plaats op het juiste moment

Dit is een waar gebeurd verhaal. In de loop van een jaar, een lokale vestiging manager had 7 aparte kopieermachine verkopers voeren face to face prospectie gesprekken op haar bedrijf. Echter, aangezien de huidige apparatuur was op een huurovereenkomst met een vervaldatum ver in de toekomst, het was niet het juiste moment in de verkoopcyclus om de verkoop te starten. Het filiaal manager vroeg elke verkoopmedewerker om terug te bellen op dezelfde bepaalde datum in de toekomst. Van de 7, op slechts 2 verkopers teruggebeld. Slechts 2!

Hoewel dit klinkt misschien ongelooflijk, het is vaker regel dan uitzondering. Uit onderzoek blijkt dat 2 van de 3 verkopen plaatsvinden aan klanten die geen niet eens hebben gezegd, maar 5 keer. Een gemiste verkoopkans zoals hierboven komt voort uit het feit dat 75% van alle verkopen mensen geven na de eerste of tweede afwijzing. Gezien deze, het is zeker gemakkelijk te zien waarom de andere 25% van de verkopers te produceren 90-95% van alle verkopen! Dit zijn de herhalingen die moeten follow-up-systemen die hen vertellen wanneer opnieuw te bellen.

Stel jezelf deze vraag. Als je ging vandaag en 10 visitekaartjes, waarvan er slechts één is van een bedrijf dat vandaag de dag zou kunnen kopen, wat zou u doen met de andere 9 verzameld? Als u iets anders dan indienen hen door uw volgende sales contact datum, je verspilt verkoopkansen beantwoord.

Als je prospect, moet u kwalificatie vragen die u vertellen wanneer het vooruitzicht is het meest waarschijnlijk om te kopen te vragen. Vragen als “ Wanneer heeft u voor het laatst te onderhandelen met uw leverancier contract &"?; of “? Hoe lang bent u van uw huidige apparatuur &" hadden; zul je een heel goed idee waar de klant is in de aankoop cyclus te geven. Zodra dit bekend is, kunt u eenvoudig bepalen wanneer ze de meeste kans om opnieuw te kopen.

Bijvoorbeeld, als uw prospects hebben de neiging om hun contacten te heronderhandelen om de 4 jaar, en een bedrijf onderhandelde hun contract 3 en een half jaar geleden, is de kans groot dat u een uitstekend vooruitzicht vandaag. Aan de andere kant, als ze net vernieuwd hun contract 1 jaar geleden, zullen ze niet een prospect voor een ander 2 en een half jaar te zijn, en moet daarom opnieuw worden c0ntacted dan.

Het is essentieel dat je bestand elk bedrijf je prospect bij uw volgende sales contact datum. Als uw huidige follow-up bestand of CRM-systeem niet kan doen, veranderen zodat het kan, of krijgen een nieuwe die doet. Met andere woorden, misschien uw Blackberry mag slechts een GSM toestel.

Wanneer u het bestand door de volgende contact datum, een lijst van bedrijven die worden georganiseerd door de datum van hun volgende aankoop te creëren u. De meeste vertegenwoordigers zou deze informatie een vergunning om hun eigen commissie controleert afdrukken overwegen! Als u don &'; t dit te doen en gewoon bestand elk bedrijf alfabetisch, alles wat je echt gedaan hebben is het creëren van een veredelde telefoonboek

Doel Higher

Susan A. Enns,
<.! p> B2B Sales Connections

http://www.b2bsalesconnections.com
.