The Magnificent Seven redenen waarom mensen kopen

Zeven grote motivators genaamd "waarom-to-buys 'maak uw producten, diensten en merken zeer overtuigend aan een publiek.

Communiceer dat één of meer van deze' waarom-to-buys" zijn bij de kern van uw oplossing of aanbeveling. Je zult direct de interesse van het publiek te versterken en hun weerstand te verminderen. Dit is de juiste aanpak om het creëren van berichten en het kiezen van beelden voor reclame, brochures of praten tracks sales '

Waarom-to-buy # 1:. Compatibiliteit

Laat zien hoe uw aanbod of benadering is uitgelijnd met de manier waarop uw publiek doet momenteel zaken of functies. Verzeker hen dat u ze niet vragen om een ​​sprong van het geloof te nemen of het risico te ver buiten het strafschopgebied, maar alleen uit te breiden of een verlenging van hun huidige filosofie, aanpak of methode.

Voorbeeld van compatibiliteit

Een software trainer presenteert een nieuwe bestelling procedure van het bedrijf en' s customer service call center medewerkers

"Op het eerste gezicht lijkt het heel anders dan hoe we momenteel ingang bestellingen Echter, vindt u dit nieuwe systeem.. het is perfect verenigbaar is met de manier waarop je van nature spreken met klanten, zodra je het systeem gedemonstreerd en nog wat hands-on tijd met haar De vragen verschijnen op het scherm. in dezelfde volgorde dat ze meestal pop in ons hoofd in. Sterker nog, we ontworpen is om u het gevoel echt comfortabel op deze oproepen "

Waarom te kopen # 2:. Snelheid van Benefit

Laat de snelle uitbetaling van uw publiek zal genieten als ze eenmaal nemen actie op uw aanbeveling of verzoek. Als je vraagt ​​om goedkeuring, fondsen of samenwerking voor iets dat zal komen op de lange termijn, te identificeren ander voordeel krijgen ze meteen. Snelheid van de uitkering is de meest kritische waarom te kopen als je een belangrijke toezegging of forse aanbetaling vereist. Niet de indruk

Voorbeeld van Speed ​​van Benefit

Een architect presenteert zijn bod voor een nieuw ziekenhuis gebouw niet geven dat het enige voordeel komt wanneer het eindproduct komt.
. Zelfs als het publiek tekent zijn contract ter plaatse en overhandigt een cheque, zal het minstens een jaar duren voordat het gebouw is en werking

“. Let op de snelheid van het leveren van het project. Maak je geen zorgen dat je geen resultaat ziet meteen. Hier is het project roadmap met een duidelijk overzicht van de resultaten die je krijgt van het begin. Laat me benadrukken wanneer je de eerste tekeningen, renderings, model, vergunningen en aannemer profielen zult hebben. Wij zullen uw wens om resultaten vanaf de eerste dag van de opening voldoen &";

Waarom te kopen # 3:. Eenvoud

Laat je publiek dat het niet uitmaakt hoe groot de uitkomst en verfijnd uw oplossing, uw aanbeveling is gemakkelijk te begrijpen, goed te keuren, en in beweging en het gebruik. Of u nu bespreken hoe je een machine te bedienen, interactie met de technische ondersteuning of om veranderingen in een afdeling &'; s operatie, benadrukken hoe eenvoudig en ongecompliceerd het allemaal is

Voorbeeld van Simplicity

. Een business development executive bespreekt de overname van een kleine maar up-and-coming concurrent met haar CEO

“. Het is gemakkelijk te zien waarom Gentum is een goede kandidaat voor overname. Hun product is eenvoudig te begrijpen, aangezien het &'; s fundamenteel technologie onze ontwerpers hebben gewerkt aan: zoals je kunt zien van deze tekeningen. Simpel gezegd, onze productontwikkeling plannen en hun huidige producten zijn vrijwel identiek. De feiten zijn eenvoudig. Hun CEO is Gentum oprichter en belangrijkste uitvinder. Hij is bereid te blijven om de overgang gemakkelijk te maken, en hij zal sluiten als we willen. Ik heb zijn bio opgenomen samen met de rest van de belangrijkste medewerkers. Niets ingewikkeld of ongebruikelijk over weten:. Gewoon een klein maar solide bedrijf dat onze sized sales force moet snel
krijgen tractie in de markt &";

Waarom te kopen # 4: Gemakkelijk, laag Risico Trial

Toon uw publiek dat zij uit kunt proberen het product, de dienst, of de procedure met weinig kans op schade aan hun huidige werking of portemonnee. Vaak zou je publiek graag wat hands-on ervaring opdoen of bekijk de interne reactie van potentiële gebruikers in hun organisatie. De hindernis moet overwinnen is hun angst voor het maken van een fout, zelfs alleen maar door middel van steekproeven of experimenteren. Uw aanbod van een eenvoudig, een laag risico proces troeven die angst.

Voorbeeld van Easy, laag risico Trial

Een werknemer in de boekhoudafdeling van een bedrijf stelt een nieuwe collecties procedure.

“ Ik zou niet verwachten dat wij te verbinden tot een verandering in onze collecties procedure. Er is een kleine pilot-programma kunnen we proef voor drie maanden. We kunnen het proberen met een paar rekeningen: slechts 1% van de uitstaande debiteuren. Op die manier zullen we onze huidige resultaten in gevaar brengen, maar we zullen een kans om te zien of we ze kunnen verbeteren krijgen. Hier zijn de instructies stap-voor-stap. Het roept voor slechts twee mensen te worden vrijgegeven voor twee uur per week.

In de hand-out, zult u een vergelijking van de procedures van het pilot-systeem om de procedures van ons huidige systeem te vinden. En, uw pakket bevat een aantal geloofwaardige aantekeningen en succesverhalen over het gemak van de uitvoering van de pilot-programma en de voordelen van deze aanpak &";

Waarom te kopen # 5:. Zichtbaarheid

Help uw publiek met voorbeelden of gevallen waarin zij kunnen observeren, leren of anderszins gevoel dat anderen, met name rolmodellen, enthousiast doen wat je aanbeveelt.

Voorbeeld van Zichtbaarheid

Op een beurs booth, een vertegenwoordiger verkoopt haar producten aan de klant een concurrent

“. Ik wil graag laten zien ons systeem in actie. Twee marktleiders de industrieën hebben videoclips gemaakt, zoals je waarneemt op het scherm achter me. De lijst van de beloningen en resultaten die ze genieten zijn duidelijk zichtbaar, bijna opzienbarend. Sterker nog: ik zal u dit pakket met de vergelijking met de concurrentie, alsmede een aantal toepassingen schrijf-ups te geven. Laat me je inlogt op dit werkstation, zodat u wat hands-on ervaring kan hebben, met behulp van uw data te modelleren hoe het systeem zou werken voor je. Het zal een echte voorspelling van wat je in je omgeving &ndash zou zien te produceren; en vergelijk uw resultaten naar stellaire prestaties van onze andere klanten &";

Waarom te kopen # 6:. Strategische Advantage

Laat zien hoe uw product, voorstel of programma geeft je publiek een voorsprong. Dit voordeel kan hen een voorsprong of een sprong over de concurrentie, of gewoon te versnellen hun vooruitgang in de richting van een doel.

Voorbeeld van strategisch voordeel

Een voorstelling coach krijgt buy-in van een mid-level . leidinggevende die een promotie naar het topmanagement wil

“ De eerste geheim te worden opgemerkt door het topmanagement is een duidelijk personal brand steken: dat is een strategisch voordeel ten opzichte van andere managers, die allemaal hetzelfde lijken. Helaas, veel mensen zijn gekwalificeerd voor de vooruitgang, maar ze niet te onderscheiden van de verpakking. Om de doelstellingen van uw stappenplan in een versneld tijdsbestek te voldoen, kunt u gemakkelijk stappen die krijg je in een zeer positieve manier opgevallen nemen. Het is slim om te beginnen met onze eigen evaluatie. De resultaten zullen toelaten om te zien hoe je vergelijken met anderen. Zonder updaten bepaalde kerncompetenties: je zal niet verschijnen als gekwalificeerde – of beter gekwalificeerd dan uw concurrentie &";

Waarom te kopen # 7:. Symboliek

Met symbolen of metaforen aan te tonen dat de aanbevolen manier van handelen, of uw merk, product of dienst , is het symbool van waarden, de missie, zelfbeeld of aspiraties van uw publiek.

Voorbeeld van het symbolisme

Een administratief medewerker standplaatsen haar afdeling op aanschaf van speciale logo polo shirts.

"Logo slijtage kan ook symbool voor onze verbinding met elkaar en ons bedrijf wil ik u om te overwegen het dragen van deze nieuw ontworpen afdeling logo shirts Boven het bedrijfslogo op deze monsters, zie je een speciale insignes, symboliseert onze afdeling &'.; s teamgeest. "

Zet deze Waarom-to-Buys to Work

Vergeet niet, het maakt niet uit wat je hebt te verkopen of te zeggen, verankeren uw oplossing voor deze zeven redenen waarom mensen kopen. Ze krachtig, zo subtiel, helpen om een ​​dwingende reden voor uw publiek te kopen of te geloven wat je verkoopt of zeggen
.