Omgaan met Key Healthcare Spelers

Vandaag &'; s zorgsector is het omgaan met de gevolgen van de verandering. Terwijl de wereldwijde farmaceutische bedrijven hebben te maken met de overheid controles voor het jaar, de VS – gebaseerde bedrijven zien het proces te versnellen van een geleidelijke verschuiving naar een abrupte, overnachting omkering

Vandaag &';. s markt vraagt ​​om een ​​meer flexibele manier van het bevorderen van farmaceutische producten. Farmaceutische marketing en sales professionals veranderen om deze uitdagingen aan. Beter gepland en doordachte strategieën zullen bepalen wie zal slagen en wie zal mislukken.

Als een professionele verkoper heeft u de mogelijkheid om succesvol te zijn. Vertegenwoordigers worden steeds meer waard en hebben meer verantwoordelijkheid in de huidige &'; s nieuwe markt. De grootste verandering is op het gebied van omgaan met “ hoofdrolspelers &";

Als de farmaceutische marketeers, we worden steeds meer bewust van wie de belangrijkste spelers zijn elke dag. Terwijl de oude belangrijkste spelers er nog zal zijn, moeten we een nieuw publiek te bereiken en te verkopen aan hun behoeften. We hebben het nu over meer beslissers dan ooit tevoren. Natuurlijk zijn veel van deze nieuwe beslissers zijn te vinden in onze institutionele activiteiten, wat betekent dat ziekenhuizen, klinieken, beheerd zorgcentra, overheidsinstanties, enz. De belangrijkste spelers zal niet zo veel veranderen in de praktijk kantoren privé, maar ook daar veranderingen ontstaan. We zullen dit later bespreken.

De economie van de zaak

We hebben geleefd met formularium commissies, de aankoop van de commissies, en apotheek en therapeutische commissies voor bepaalde tijd. Farmaco-economie zal ze nog meer invloedrijke nu maken. Inkopers, accountants, en beheerders zijn allemaal toegevoegd aan de lijst van de belangrijkste spelers die kijken naar de organisaties bottom line en bepalen of uw producten zal worden gekocht.

Kosten speelt een zeer belangrijke rol in welke drugs worden gekocht , maar het &'; s niet de enige bepalende factor. Gelukkig zal service en kwaliteit blijft een belangrijke rol spelen. En hoewel sommige van de belangrijkste spelers zijn inarguably financiële minded, belangrijke wetenschappelijke en medische professionals hebben een stem in de aankopen. De besluitvorming groep als geheel is hier te blijven.

We kunnen slagen in de groep milieu als we maken het ons bedrijf om de belangrijkste spelers te leren kennen. Het is belangrijk om te weten wie ze zijn en wat hun precieze rol en verantwoordelijkheden zijn. Dit vereist enige onderzoekende speurwerk soms

Maar het &';! Is niet alleen genoeg om te weten wie ze zijn; het planningsproces moet blijven. Nu moeten we ze enkel uit één voor één hun koopmotieven bepalen, behoeften en wensen. Je hebt om dit te doen alles samen; wat er gebeurd is gewoon dat uw klant /klantenbestand is verbreed. Beheer elke rekening als een aparte entiteit, zakelijke of gebied. Ontdek alles wat je kunt over de belangrijkste spelers nodig heeft, en te verkopen aan deze behoeften

Vandaag &';. S professionele farmaceutische verkopers hebben een breed scala van de verkoop van instrumenten en strategieën voor hen beschikbaar. Het kan zijn dat een aantal strategieën die helemaal nieuw voor u zijn in dienst. Het maakt niet uit welke strategieën u besluit te gebruiken, zul je altijd succesvol zijn als u de service en kwaliteit. Omdat we allemaal hebben verkocht kwaliteit producten voor de jaren, I &'; m niet van plan om tijd te besteden aan dat. Houd er echter rekening mee dat als je de kwaliteit kunt laten zien, de prijs is niet een probleem geworden. De beste manier om de kwaliteit van uw bedrijf &' demonstreren; s producten is door het hebben van een goede kennis van het product en weten hoe de functies en voordelen van uw producten te verkopen. En terwijl de functies en voordelen zijn groot, don &';. T vergeten om de voordelen van uw producten benadrukken op de concurrentie

Houd er rekening mee dat het omgaan met nieuwe en meer belangrijke spelers betekent ook meer papierwerk, meer nauwkeurige registratie houden en meer planning van uw kant.

Relationship gebouw

Service is het verschil tussen professionele verkopers en order takers.

Als u een goede service aan uw belangrijkste klanten, je doet twee cruciale dingen: je laten zien dat je oprecht geïnteresseerd in hen en dat u wilt een rol spelen in hen te helpen hun problemen op te lossen. Wat blijkt is dat je verdient het respect en vertrouwen van de klant /opdrachtgever. U bent dus het opbouwen van een professionele relatie met de klant /opdrachtgever.

Relationship verkopen is een van de belangrijkste facetten van uw werk. De relaties die je ontwikkelt met de vele belangrijke spelers van de groep, evenals degenen die je ontwikkelt met individuele artsen zijn van groot belang. Elke arts &'; s praktijk te veranderen. Artsen werken harder dan ooit en hebben steeds minder tijd, dus we moeten vakkundig bieden service en relaties op te bouwen. Vergeet niet: uw arts klanten don &'; t weet uw bedrijf; ze weten dat je alleen. Uw imago, uw aanwezigheid en vaardigheid in het opbouwen van relaties zijn wat maakt het bedrijf succesvol. Bouwen die relaties; voortdurend cement en hen te versterken.

Team selling aanpak

We hebben gesproken over het belang van de verkoop van de belangrijkste spelers en de relatie verkopen. Maar soms we helpen als we zijn om door te gaan in onze sales inspanningen nodig. We zijn misschien niet in staat zijn om alle van de belangrijkste spelers te verkopen door onszelf. Het loont om het team te verkopen te gaan benaderen.

In het team te verkopen, vormen we een groep met andere professionals te gaan en onze producten te verkopen aan een persoon of een groep. Wij willen het team aanpak, omdat we in staat zijn om de krachten te bundelen met mensen die andere krachten te brengen aan de partij.

In onze business, het team zou kunnen zijn andere verkopers, district managers, product managers of zelfs medische directeuren van het bedrijf. Het team benadering werkt goed wanneer de klant veel informatie nodig. U kunt zelfs naar buiten mensen, zoals opinieleider artsen of andere beroepsbeoefenaren in de gezondheidszorg omvatten, als leden van je team. Het team benadering stelt u in staat om een ​​breed scala aan vragen en zorgen van de klant te beantwoorden.

Wetenschappelijk selling aanpak

Als de druk te verhogen op de farmaceutische industrie in het algemeen, gaan we meer van zien overschakelen naar een “ wetenschappelijke verkopen &"; aanpak.

Terwijl de aankoop van agenten, accountants, beheerders en finance managers allemaal een grotere rol in onze verkoop spelen, kan deze industrie nooit weg uit de verkoop van de wetenschap te krijgen. De mensen die uiteindelijk voorschrijven onze producten zijn wetenschappelijke professionals die geïnteresseerd zijn in de technologie van onze producten. We moeten meer nadruk op de wetenschap van onze producten te plaatsen en hoe het maakt ons product het product van keuze. We moeten de relatie tussen wetenschap en hoe het zal de zorgverlener &' te zien; s werk gemakkelijker. Vergeet niet, de farmaceutische industrie is een high-tech industrie. Profiteren van het, en gebruik het de beste manier kunt u

De wetenschappelijke selling informatie en hulpmiddelen beschikbaar voor u kan worden gebruikt om extra service aan de belangrijkste spelers te voorzien . Goede wetenschappelijke informatie, klinische herdrukken, DVD &'; s, CD &'; s, computer software, medische boeken en trainingsprogramma's, zijn allemaal waardevolle medische opleiding items voor artsen, vooral in academische ziekenhuizen
Veel van dezelfde materialen kan even. effectief bij paramedische professionals, zoals verpleegkundigen, verpleegkundige opvoeders, arts assistenten, en apothekers. Deze professionals in de gezondheidszorg zijn waardevolle bondgenoten in ons dagelijks werk, en we de tijd moeten nemen om het opbouwen van een goede relatie met hen. Terwijl we over dit onderwerp moeten we niet educatieve items aan de medische professie, maar ook de patiënten te beperken, zoals de patiënt onderwijs materialen. Patiënt onderwijs materialen spelen een dubbele rol. Ze natuurlijk de patiënt helpen, maar help ons verstandhouding met de medische gemeenschap ook op te bouwen.

We moeten de belangrijkste spelers te vinden, bepalen hun behoeften en voldoen ze met kwaliteit producten en service. Nog een laatste punt om te onthouden: je bent de belangrijkste sleutel speler aller
..