Stappen in de Sales Trap: Colleen Francis op de Sales Fouten die Serious Pipeline Havoc Oorzaak

Een interview met Josh Zywien

Verkoop deskundige en ondernemer Colleen Francis heeft een hekel aan een Debbie Downer, maar ze heeft een waarschuwing voor uitbreiding-stage bedrijven waarvan de verkooporganisaties gedood laatste kwartaal: Volgende kwartaal kan zuigen. In feite, als je &'; re niet oppast, kan het een totale mislukking.

De reden is simpel, zegt Francis. Terwijl uw bedrijf &'; s sales team besteedde al zijn tijd in de afgelopen paar weken of maanden sluiten elke deal in haar pijplijn, is het waarschijnlijk wasn &'; t besteden genoeg tijd prospectie. In feite, zodra uw bedrijf klaar is met het vieren van zijn grote wijk, kun je net wakker met een kater Champaign en een verontrustende besef: dat eens overlopen reservoir van leads die u had is nu een pijpleiding droger dan Death Valley.

Het &'; s een modderpoel Francis heeft gezien bedrijven met onervaren sales teams vallen in met verrassende frequentie. Ze etiketten is “. De verkoop val &";

Francis, een doorgewinterde sales professional en de oprichter en CEO van Engage Selling Solutions, onlangs ging zitten met OpenView van de voorkomende fouten die ervoor zorgen dat bedrijven in de verkoop val in de eerste plaats om te vallen te bespreken, en onthullen wat uitbreiding -stadium bedrijven kunnen doen om de vele gevaren te vermijden

Wat is de voornaamste reden dat bedrijven — vooral expansie-stage bedrijven — onbewust vallen in de verkoop val?

Het heeft veel te maken met zelfgenoegzaamheid, consistentie, en een algemene afkeer voor de prospectie. Let &'; s face it, de meeste verkopers don &'; t genieten van cold calling, vragen voor verwijzingen, of kwalificatie kansen — het zware werk van de omzet. Dus toen orders en de verkoop beginnen te stromen in als gevolg van goede prospectie, een verkoper &'; s neiging om te denken dat de brandslang is eindelijk ingeschakeld en hij of zij zal nooit naar de saaie sleur van de verkoop prospectie ooit weer te doen.

Wat de meeste verkopers vergeet, is echter al het harde werk dat ze hebben op dat punt. Het kan hebben genomen zes weken hard prospectie om de pijpleiding volledig aan het punt waar ze de verkoop zouden kunnen sluiten krijgen. Helaas, dat gelukzalige vergetelheid zorgt ervoor dat ze vaak naar de activiteiten die leiden tot een volledige, gezonde pijplijn verwaarlozen. Als gevolg hiervan, wanneer de verkoop ofwel gesloten of verloren en het kwartaal is afgelopen, ze wakker om daar &' vinden dat; s niets meer over. Ze &'; ve letterlijk drooggelegd de pijplijn droog, en nu, ineens, there &'; s niemand om te verkopen.

Dus, verkopers hebben om terug te beginnen bij een plein en ze weer druk krijgen prospectie. Natuurlijk, in de weken en maanden die nodig is om prospect en vul de pijplijn zijn er geen nieuwe omzet komt uiteindelijk dat &';. S de definitie van de verkoop te houden. It &'; SA niet begrijpen dat de prospectie je doet is vandaag zal je winst op in de weken, maanden of misschien zelfs jaren te komen. Als u don &'; t vooruitzicht op een regelmatige basis, je won &'; t in staat zijn om de inkomsten te rijden op een regelmatige basis.

Is dat de verkoop val vaker in kleinere, expansie-stage bedrijven die vaak niet de ervaren sales leiding van een grotere corporatie?

Gebrek aan ervaring kan zeker leiden tot bedrijven in de val te vallen. Als uw bedrijf en' s top sales leider is een first-time sales manager, dan is &'; s waarschijnlijk dat zij &'; nooit hebt meegemaakt of voelde de pijn van het hebben van een maand-tot-maand pijplijn achtbaan. En, helaas, het meestal duurt het vallen in die val voor hen om echt te begrijpen waarom het &';. S ergens ze nooit willen opnieuw gaan

De grootste valkuil voor onervaren sales leiders is vergeten hoeveel tijd het kost om te bouwen een gezonde pipeline. Dus, als verkopers hebben een super succesvol kwartaal die leiders kunnen raken verblind door dat succes, en ze vergeten hoe belangrijk het is om te blijven prospectie, terwijl al hun deals sluiten.

Wat zijn enkele tekenen dat een bedrijf dat het &' moeten waarschuwen; s over naar de verkoop val te vallen?

In elk bedrijf, of het &'; s groot of klein, de sales pipeline moet altijd stabiel of groeien zijn. Als u &'; re met een geweldige maand sluiten van deals, maar u merkt dat uw sales pipeline gelijktijdig krimpt, moet verrekening alarmen. Sales leiders moeten constant op zoek naar de toekomst business en ervoor zorgen dat de sales pipeline is stabiel of groeien op hetzelfde moment dat de deals worden gesloten.

Eerlijk gezegd, het &'; s zo simpel als dat. En met de technologie die &'; beschikbaar is om de verkoop leiders van vandaag, is er &'; s geen excuus om niet voortdurend te controleren van een sales pipeline &'; s gezondheid
Vanuit een emotioneel perspectief, I &';. D veel liever zie mijn verkopers raken hun doel elke maand en hebben consistente omzetgroei dan missen hun doel één maand en verdubbel het de volgende. Net te denken over dat geeft me grijze haren.

Welke tips zou u verkoop leiders te sturen duidelijk van de verkoop val, of om zichzelf te trekken uit het hoort ze vallen in geven?

De bottom line is dat de fundamentele verkoop prospectie doesn &'; t vereisen 8 uur per dag of een 10-koppig team. Ik zou een regel die dwingt uw verkopers om ten minste een ding dat de sales pipeline bouwt voordat ze uiteindelijk hun dag niet vast te stellen. Dat kan taken zo eenvoudig als het verzenden van e-mails naar verloren aanbiedingen of prospects of het plaatsen van oproepen naar inkomende leads, maar &' omvatten; s moet iets doen ze elke dag om deals in de pijplijn te zetten zijn.

Bovendien denk ik dat het &'; s belangrijk voor de verkoop leiders om routinematig gaan in hun CRM en inventariseren van de pijplijn activiteit. Het is misschien lelijk en ze misschien niet wat ze zien, maar het &'; s een kritische taak. Om dat te doen is de enige manier om echt te bepalen waar een pijpleiding staat en wat er moet gebeuren om het te repareren nodig. Als de verkoop leiders aren &'; t na door met dat, dan is &'; s slechts een kwestie van tijd totdat ze in de val.

BIO: Colleen Francis is de oprichter en CEO van Engage Selling Solutions, en een zeer gewilde spreker en adviseur. In de afgelopen 15 jaar heeft Francis organisaties van alle soorten en maten en mdash geholpen; van Fortune 500 bedrijven tot kleine en middelgrote bedrijven en mdash; . een common-sense proces
  gelden voor het werken met, het luisteren naar, en de neiging om de behoeften van hun klanten;