The Number One Sales Valuta

F.E.A.R. zoals gedefinieerd door vele persoonlijke ontwikkeling goeroes (de gerespecteerde en zelfs de zelfbenoemde) wordt gedefinieerd als False Evidence Verschijnen Real. Te sluiten grote deals, en grote klanten, vooral in de turbulente en onzekere tijden is alles over het nemen van de FEAR uit ja zeggen.

Vaak is het vooruitzicht heeft een tiental goede redenen waarom ze zaken moeten doen met u, ze zelfs toegeven, maar nog steeds geen deal. Er &'; s een aarzeling, een pauze, dan meer vragen, een paar kraampjes en meer bijeenkomsten aarzelingen en kraampjes. Waar zijn ze bang voor? Vaak is het &'; s een ongedefinieerde gevoel van onzekerheid. It &'; s emotionele intuïtieve probleem, ze don &'; t ons vertrouwen, of ze don &'; t vertrouwt een aantal factoren die hun zaken die gerelateerd zijn aan de transactie, te beïnvloeden

“. De omzet is over het creëren van een omgeving waar een daad van geloof kan plaatsvinden &";.

Deze daad van het geloof ons, gebaseerd op vertrouwen en geloofwaardigheid. Vertrouwen is naar mijn mening de nummer een verkoop valuta. Te veel mensen denken dat het &'; s een product, een pitch, een betere deal, of een mooi pak. Deze dingen zijn belangrijk, maar alles zal te kort schieten zonder vertrouwen.

Onlangs ondervraagde ik een aantal senior beleggingsadviseurs met één van Canada &'; s grootste brokers en vroeg hen een zeer eenvoudig en open vraag; “ Wat doet is te nemen om een ​​grote klant bewegen (samen met hun met geld) van een concurrent van uw bedrijf &"?;

Elk van hen, zonder uitzondering, zei “. de relatie &"; Deze relatie is gebouwd op een reeks van vertrouwen gebouw interacties, maar heel weinig van die rechtstreeks verband houden met onmiddellijke winst in stock picks of beter brochures zijn dan de concurrenten. Ze beschreven persoonlijk kennen van de klant door middel van lunches, diners, hen uit te nodigen de VIP evenementen en zeer toegankelijk en transparant zijn in hun omgang met hen.

Ik vroeg “ hoe zit het met uw grote onderzoek, uw naam in de pers, het merk, en natuurlijk uw track record &"?; Het antwoord: “ Dat zal hen op hun rekening met u te openen en kunt u hen de oneven e-mail of prospectus &" te sturen;. Een groot bedrag ineens geld te verplaatsen voor u beheren ze vertelden me “. Je vertrouwen, een echte relatie berustende &" nodig;

Ik heb onlangs landde een fortuin 50-client. Ik wist dat ik tegen grotere concurrenten. Na de RFP en laatste presentatie werd gedaan kreeg ik het nieuws. De deal was van mij. Toen ik vroeg de Senior VP Sales voor dit bedrijf de reden waarom ik kreeg de deal zijn antwoord was weinig verrassend. Hij zei dat “ I don &'; t weet, de andere jongens zijn goed merk, ze zeiden dat de juiste dingen, maar je gewoon maakte ons comfortabel voelen, je open staat bij ons waren, voelde ik dat ons team ook betrekking zou hebben op je &"; Relate goed? Ik dacht. Hoe zit het met de resultaten die ik &'; ve aangevoerd voor andere klanten? Onze grote opleidingsmodules? Onze ervaring in de sector? Comfortabele? Zij kochten comfortabele !? Welke als competitief voordeel is dat ?!

Wat mijn makelaar klanten en ik heb meegemaakt is hetzelfde.
Onze value proposition, onze branding, onze statistieken en track record opende de deur voor ons. Om de deal te sluiten, en te groeien de klant het was ons vermogen om het vertrouwen dat de beslissende factor was vast te stellen.

Wat is vertrouwen? Vertrouwen vanuit een prospects perspectief, is een gevoel van comfort, een geloof dat we &'; ll doen wat we zeggen dat we &'; ll doen, ongeacht van een contract of wat we &'; re verplicht om te doen. Lijkt eenvoudig, maar veinzen zoveel mensen vandaag de bezorgdheid, maar don &'; t te leveren. De werkelijk empathisch verkoop persoon die is geaard en transparant heeft een enorm voordeel in de markt. Betrouwbaarheid is een schaars goed, als we ons richten leveren als uit kernwaarde propositie kunnen we klanten vergrendelen voor een mensenleven.

Dus hoe kunnen we vaststellen dat? Here &'; s een aantal snelle afsluitende gedachten over het onderwerp:

# 1) Ken uw product en service mogelijkheden, alles &'; s toepassingen en het allemaal &'; s beperkingen. Deals sluiten die passen en bereid zijn om weg te lopen of te verwijzen ze naar iemand anders. In principe nemen klanten je weet dat je een home run met.

# 2) Houd zelfs de kleinste inzet altijd geraakt, zelfs dingen zoals op tijd zijn onuitgesproken en impliciete verplichtingen. Als we can &'; t worden vertrouwd met kleine details hoe kunnen we worden vertrouwd met business kritieke kwesties

# 3) Praat nooit over andere klanten om prospects, tenzij je hen te laten weten dat u vooraf toestemming?. Ze &'; ll genieten van het verhaal, maar dan later af wat je &'; ll. Over hen zeggen

# 5) Beheer hun verwachtingen aan de voorkant. Laat ze weten wat te verwachten, ook met betrekking tot producten en diensten beperkingen. Onze klanten zijn volwassenen, ze daar &' kennen, is geen perfect product of dienst en ze &'; ll waarderen onze openhartigheid

# 6) Heb gesprekken die zijn breder en dieper dan onze concurrenten kunnen hebben.. Doe dit door het opleiden van onszelf, onderzoeken meer, ervan uitgaande dat er niets, en het aanpassen van elke interactie met de klant.

# 7) Dit laatste punt is veruit de meest kritische. Wees goed op de totstandbrenging van echte verstandhouding. Dit gebeurt door zich volledig bewust aanwezig en functioneel en hebben een sterk ontwikkeld vermogen om te luisteren en vragen veel vragen. Mensen zullen ons niveau van empathie en oprechtheid voelen meer van de vragen die we stellen dan de verhalen die we vertellen
.