Het herkennen van uw grootste concurrent

Als u gevraagd om uw grootste concurrent te noemen, wie zou je noemen? Een specifiek bedrijf? Misschien een specifieke verkoper? Mogelijk u uw grootste concurrent te zien als een product in plaats van een bedrijf of verkoper?

Concurrentie is alles rond. Het lijkt misschien dat de concurrenten op de loer liggen om elke hoek. Bovendien, hoe groter de concurrentie, hoe meer angst het veroorzaakt. Voor sommige verkopers gewoon het horen van de naam van een grote onderneming die concurreert in dezelfde bedrijfstak stakingen angst in hun hart. Voor anderen, horen dat ze concurreren voor een verkoop met een bepaalde verkoper mijn zaak hen om ze &' bepalen; ve al de deal verloren.

Maar, dat grote bedrijf of zelfs dat grote naam verkoper die altijd lijkt te slaan uit isn &'; t uw primaire concurrent. Zeker, kunnen zij formidabel zijn.

Toch is ze echt aren &'; t uw grootste concurrent. Uw primaire concurrent is veel moeilijker te outsell. Je loopt in uw grootste concurrent veel vaker dan je over die grote naam Company of top verkoper te voeren. Als feit, je concurreren tegen uw grootste concurrent telkens als u aan een prospect. En meer dan waarschijnlijk, verlies je veel meer verkopen aan deze concurrent dan u doen om alle andere concurrenten samen.

Wie is alomtegenwoordig concurrent? It &'; s uw prospect &'; s beslissing om niets, omdat een van beide apathie of besluiteloosheid doen.

Meer omzet verloren gaan voor de beslissing om niets dan alle andere gecombineerde verkoop te doen. Inderdaad, deze ultieme concurrent doesn &'; t alleen concurreren op discretionaire aankopen. Het is een actieve deelnemer zelfs aankopen waar je gelooft in het vooruitzicht moeten iets doen. Die optie van niets doen is een beschikbare optie — zelfs als het maken van die beslissing kost het vooruitzicht tijd en /of geld.

Het verplaatsen van uw prospect om een ​​beslissing te nemen, zelfs als die beslissing is om te gaan met een andere winkelbediende &'; s product of dienst, is uw centraal probleem. Natuurlijk, je wilt dat uw prospect om een ​​beslissing in uw voordeel te maken. Tenzij je de twee demonen van apathie en besluiteloosheid, die de kern van het besluit om niets te doen te elimineren, kunt u de verkoop je wilt niet te maken.

De eerder in het verkoopproces kunt u bepalen of uw prospect is klaar om een ​​no-decision beslissing te nemen, hoe meer frustratie kunt u zelf - en eventueel de no-beslissing in een besluit om te zetten

Wat zijn de tekenen van de apathie en besluiteloosheid.?

Apathie is de meest gemakkelijk te herkennen. Als uw prospect is friemelen, voortdurend controleren van zijn of haar horloge, doesn &'; t vragen stellen, probeert terwijl u &' multi-tasking; re spreken, of is duidelijk verveeld of afgeleid, you &'; re maken met een prospect die ofwel afgeleid door andere zaken of apathisch.

Als het vooruitzicht is in beslag genomen vanwege andere dringende zaken, verzetten de afspraak. U &'; ll nergens op dit moment. Laat uw prospect de hoffelijkheid van de zorg voor hun directe zakelijke en herschikken uw vergadering.

Aan de andere kant, apathie vraagt ​​om een ​​wake-up call. Als u can &'; t krijgt het vooruitzicht geïnteresseerd, kun je net zo goed gaan.

Probeer het aangaan van de prospect door te vragen wees vragen over hun behoeften of problemen. Als alternatief, als je weet dat een beetje over hun situatie, vragen wat de gevolgen van niets doen zal zijn. Of, om een ​​meer directe benadering van te wijzen op de gevolgen van niets doen effectiever zal zijn. U kunt ' van &; t verliezen wat je don &'; t heeft, en de confrontatie met de kwestie hoofd op zal ofwel te verplaatsen in het vooruitzicht om u te nemen of te bewijzen dat het vooruitzicht ofwel doesn &'; t zorg of belang hebben bij het oplossen van het probleem op dit punt.

Hoe dan ook, je wint. Of je brengt het vooruitzicht in het proces en krijgen hun aandacht, of je door naar een ander vooruitzicht waar uw tijd beter wordt besteed.

Besluiteloosheid is moeilijker te behandelen.

Een vooruitzicht dat niet kunnen maken van een beslissing is niet alleen frustrerend u, maar ze zijn zelf ook frustrerend. Erger nog, terwijl de apathie is relatief eenvoudig te vroeg in het verkoopproces te spotten, besluiteloosheid neiging om duidelijk worden tegen het einde van het proces, nadat u en uw prospect al een aanzienlijke hoeveelheid tijd en energie geïnvesteerd in het proces.

Indecisive vooruitzichten moet leiden tot een besluit — ofwel om een ​​positieve beslissing te nemen in uw voordeel of om te beslissen om niets te doen. Alles is beter dan iemand die zit op het hek en kan geen beslissing te maken

Je hebt verschillende tactieken die u kunt gebruiken met een besluiteloos vooruitzicht:.

Gevolgen van geen actie: Beoordeling met het vooruitzicht wat de gevolgen van het nemen van geen actie of beslissing niet te kopen zal kosten in termen van tijd, geld, energie, of prestige. Afhankelijk van het product of de dienst die u verkoopt, kan het verlies van een of een combinatie van de boven de natuurlijke resultaten van niet de aankoop zijn. Door de herziening van de negatieve gevolgen, kunt u het vooruitzicht naar een beslissing te nemen

De assumptive dicht. Maak gewoon de beslissing voor het vooruitzicht en beginnen met het invullen van de benodigde papieren, waardoor het vooruitzicht om te accepteren om uw beslissing om te voltooien de verkoop of om je te stoppen. Hoe dan ook, is een beslissing gemaakt. . Is de besluiteloosheid echt maskeren bezwaar:, Als het vooruitzicht stopt u, you &' zult moeten graven om erachter te komen waarom, en dan pakken bezwaren

Er moet iets dwars zit je zijn? Als u de assumptive dicht te gebruiken, kunt u een bezwaarschrift te ontdekken. Als u kiest voor de buurt niet aan te nemen, moet u nog bepalen of de besluiteloosheid is echt een onvermogen om een ​​beslissing te nemen of als het met betrekking tot een diepere zorg. Vragen uw prospect als er bezorgdheid dat hij of zij heeft over het product of de verkoop is een legitieme vraag. Spoelen bezwaren gemaskeerd als besluiteloosheid kan uw verkoop weer op de rails te krijgen.

Eis een ja of nee: Aangezien u hebt niets te verliezen, alleen maar vragen om een ​​ja of nee kost je niets en dwingt uw prospect om een ​​beslissing te nemen. Er is niets mis met het stellen van een klant voor een definitieve beslissing als je ervan overtuigd dat het vooruitzicht is gewoon niet in staat om te komen tot een besluit. Net als bij de apathische vooruitzicht, weet je tenminste je tijd beter kan worden besteed met een ander perspectief.

Niemand wil een verkoop te verliezen. Toch kun je niet veroorloven om tijd en energie te investeren met een vooruitzicht dat simpelweg geen belang of die niet in staat is het maken van een beslissing. Aangezien het maken van een beslissing om niets te doen is uw grootste concurrent, en de twee belangrijkste boosdoeners van een beslissing om niets te doen zijn apathie en het onvermogen om een ​​beslissing te nemen, moet je bereid zijn om hen te behandelen. Als je leert om apathie te herkennen en besluiteloosheid hanteren, you &'; ll. Niet alleen bespaart veel tijd en frustratie, zal uw omzet en Restaurant   verhogen;