Wie maakt het over Prijs?

Te vaak verkopers en sales leiders komen naar me toe en zeggen: – ons bedrijf is alles over de prijs. Ons bedrijf is anders en we hebben om te spelen in dit prijsgevoelige omgeving. Ik zal luisteren en hen vragen over hun bedrijf en wat maakt het allemaal over de prijs. Ik zeg dan tot hen – “ Het is niet de klant die het maakt over de prijs – het is de vertegenwoordiger die het maakt over de prijs &" ;. Deze verklaring is altijd goed voor een aantal echte push back en argumenten van verkopers en hun leiders.

Waarom heeft uw klant of prospect bij u kopen?

Ik stel deze vraag in Strategic Account Management onderwijs: Wat onze klanten waarde? Ik krijg de klas om alle dingen die hun klanten letten bij het maken van een aankoop beslissing te verstrekken. Afhankelijk van de grootte van de groep kan ik één, twee of drie flip-overs te vullen met de woorden die beschrijven wat de klant is op zoek naar de verkoop persoon en zijn bedrijf.

Hier is het interessante. Vele malen de prijs is ook niet een van de dingen die wordt gegeven als een reden. Sommige van de dingen die worden vermeld, zijn: waarde, vertrouwen, kennis, service, mogelijkheden, landelijke dekking, merk, technologie, eerlijkheid, de levering, de industrie-status enz. Als de prijs komt vele malen het is gekwalificeerd als een scherpe prijsstelling
.

Wat zijn de oorzaken van de verkoop te zijn over prijs … … &hellip ;.

Mijn observatie door de jaren heen is dat wanneer een rep niet bereid is, wanneer een rep is lui, wanneer een rep weet niets over de klant, dan is alles wat ze hebben om te praten over is de prijs. Als dit wordt toegestaan ​​om te gaan dan de rep nergens heen, behalve om korting en winnen van de deal op de beste prijs. En sommige klanten een beroep doen op dit als een strategie om te gaan met de verkoop mensen

Een adviesbureau Ik weet ondervraagde 1.000 Canadese CEO &';. S twee jaar geleden. Ze vroegen: “ Wat zijn de criteria die u kijken bij het maken van een aankoop beslissing. Het eerste criterium is “ vertrouwen &" ;. Nummer zes op de lijst was “ prijs &" ;. Prijs is niet de doorslaggevende criteria. Dus waarom doen reps maken het de beslissende criteria? Omdat de klant doesn &'; t vertrouwen op de rep en het rep doesn &'; t weet wat belangrijk is voor zijn klant

Wat gebeurt er als je de prijs te nemen uit de vergelijking …. &Hellip; …

Ik zeg reps dat wanneer ze gaan op een eerste gesprek met een klant of prospect – nemen in een leeg vel papier en een open geest, en u kunt van &'; t praten over uw product of prijs. Het enige wat overblijft is om te praten over de klant en hun bedrijf als het gaat om uw branche. Nu moet je bereid zijn, moeten weten wat vragen te stellen en bereid zijn om de klanten zaken te begrijpen vanuit hun standpunt.

In mijn onderhandeling klassen de grootste weg te nemen voor de herhalingen is dat als ze worden voorbereid en weten wat hun positie, wat hun lopen positie is en wat hun klanten belangrijke succesfactoren zijn, dat ze eindigen met een deal die werkt voor beide partijen en dat de prijs neemt een achterbank om de deal – zelfs als ze denken dat hun industrie is alles over de prijs. Je ziet het de vertegenwoordigers die voor alles over de prijs te maken en die kunnen klanten om het allemaal te maken over de prijs

Heeft u klanten die willen voor alles over de prijs &ndash te maken; je zeker doen. De vraag is – “ Wilt u blijven zaken doen met hen &"?; Is het bedrijf winstgevend? Heeft u de juiste hoeveelheid tijd doorbrengen met deze klant? Heeft u een goede relatie? Als u worstelen met deze antwoorden dan kunt u dit stuk van zaken te herzien.

De volgende keer dat u werkt aan een deal met een klant of prospect, neem prijs uit de vergelijking en zie wat je blijven zitten met . Als er niets – Wat moet je doen? Als je eerlijk bent, zul je ontdekken dat je nodig hebt om wat meer werk aan de deal, of dat het tijd is om weg te lopen van deze bijzondere deal te doen!

Sayers zegt … … …

Waarom bent u het maken van de zaken al over de prijs? Wat weet u over uw klant? Waar is uw niveau van vertrouwen met uw klanten? Wat is het dat klanten waarden het meest in elke specifieke deal? Hoe gaat u uw klanten die waarde te krijgen? Als je de prijs kwestie uit te maken van elke deal wat ben je echt achter met Restaurant  ?;