Heeft je klinkt als een verkoper?

"Hoe lang is je knie is het geven van je pijn? ' vroeg de arts om de gefrustreerde middelbare school basketbal speler zit hem.

"Sinds ongeveer halverwege het seizoen," zei de student atleet.

"Ik zie. Was er een incident in de praktijk of een spel waar je een scherpe pijn gevoeld?"

"Nee."

"Ok. Chris, laten we verder gaan en krijgt een MRI en zien wat er gaande is in die knie en laten we je terug op het veld zo snel mogelijk."

Interessante gesprek dat we hadden net het voorrecht van ruim gehoor. Het was niet bedreigend, niet? Niet opdringerig, zelf geabsorbeerd of ingeblikt. Het was gemoedelijk, zorgzaam, en consulting.

Hier is een gedachte voor ons om na te denken. Wat als alle sales mensen klonk erg vergelijkbaar met onze dokter vriend in het verhaal? Wat denk je dat er zou gebeuren met hun verkoop? Zouden ze waarschijnlijk omhoog gaan, zouden ze niet?

Onlangs had ik het voorrecht om te praten met de verkoop leider Scott Cramer. Scott is een Sales Manager met Kareo. Kareo, met het hoofdkantoor in Irving, Californië, biedt medische facturering software voor medische praktijken, net als onze fijne arts het verzorgen van onze student atleet in ons verhaal. Scott leidt een team van sales professionals in Indianapolis. Hij is ook de voorzitter van Cramer Properties, LLC.

Scott gelooft dat wij als sales professionals moeten veel meer klinken als onze dokter dan een arrogant persoon pitching een product. Wanneer we zetten, komen we opdringerig en zelf geabsorbeerd. Wanneer we luisteren als onze dokter, komen we als consultant. Dat is de sleutel. Niemand wil met een opdringerige verkoper te praten. Iedereen wil met een consultant om te praten.

De sleutel tot het verkopen als een consultant is luistervaardigheid en gereedschappen die we gebruiken is de vragen te stellen die we in het vooruitzicht. Scott zegt dat, "Geloofwaardigheid is afkomstig van de vragen die we stellen." En met de geloofwaardigheid komt het vertrouwen en vertrouwen komt de verkoop.

Scott Cramer maakt gebruik van twee benaderingen om zijn team te ontwikkelen tot een groep van consulting kampioenen. One, is dat ze meedogenloos Sales Sparring. Net als een bokser moet een sparring partner uit te werken van de knikken in zijn pantser, moet sales professionals sparring partners ook. Scott zet zijn team door middel van een strenge training van drie uur van de rol te spelen elke week. Hebben ze love it? Nee Zijn ze slagen vanwege het? Absoluut. De praktijk maakt niet perfect, maar de praktijk maakt verbetering. En veel van de praktijk maakt grote verbetering.

De tweede benadering Scott zet in de praktijk is wat hij noemt een WIM. WIM staat voor Weekly individueel gesprek. Elke week, Scott wijdt tijd om één op één met al zijn vertegenwoordigers ontmoeten. Hij zei dat dit een manier is dat we problemen te vangen voordat ze de oppervlakte. Als je een klein gat te vangen in uw boot voordat het een Titanic, dan bent u in staat om het probleem proactief op te lossen voordat u kunt zinken.

Slimme ideeën die je team kunnen krijgen klinken als consulting kampioenen. Dus, waarom ben je nog steeds lezen van dit artikel? Ga doen wat rol spelen
.