Geef niet toe aan Simple Prijs Statements

In afwachting van een vier uur durende vlucht vertraging, genesteld ik in één van de weinige lege stoelen beschikbaar zijn op een luchthaven snackbar, die toevallig vlak bij de kassa zijn, binnen gehoorsafstand van de meeste transacties.

Ik kon &'; t helpen, maar kennis te nemen van één. Een klant plofte een grote fles water op de teller

“. Dat zal $ 4,89, de klerk zei

​​“. Vier negenentachtig !! Heilige moly, dat &'; s meer dan drank! Dat &'; s gek &";.

De klerk ingeleefd, “ Ja, het is vrij schandalig. U kunt een kleiner te krijgen voor $ 2,50 &";.

De man zei: “ Nou dat &'; s meer alsof het &"; . En een verkoop is gewoon knippen met bijna 50%

Mijn vertraging werd zo lang een nieuw werk bemanning kwam ik getuige van een vergelijkbare transactie met de nieuwe teller man — met een twist. Een andere klant liep met hetzelfde formaat fles water:

“ Dat zal $ 4,89 &";

“ Vier negenentachtig.! Dat &'; s overval &";!

Deze bediende staarde hem, emotieloos. Hij boog zich iets naar voren, gepauzeerd, dan rustig zei: “ Well, it &'; s de goedkoopste u &'; re gaat vinden in de luchthaven &";.

De klant overhandigde een scherpe vijf dollar bill. Einde van het verhaal. Volledige prijs te koop

De eerste counterperson begaan dezelfde fout die veel bedrijven en verkopers zijn ook schuldig aan.. Speleologie in een eenvoudige prijs statement

De eerste dorstige klant was nog steeds aan kopen het water — totdat de teller man sprak hem uit het. Let op de klant niet te zeggen, en" Ik won &'; t ooit water te kopen hier omdat je de prijzen zijn te hoog en"..

Hij simpelweg mopperde over de prijs

Net als jij of ik misschien lucht uit een paar keuze woorden over een verkeersopstopping. We moeten nog steeds rijden in; we aren gewoon &'; t tevreden over het op dat moment. Dan krijgen we over het.

Het punt hier is dat er een verschil is tussen,

-a prijs commentaar,

-prijs weerstand, en

-een werkelijke prijs bezwaar

Here &'; s de manier waarop ik kijk naar elk van deze, en hoe ze moeten worden behandeld. I &'; ll besteden de meeste tijd aan de eerste

Prijs Verklaringen

Dit gebeurt wanneer iemand wordt al grotendeels verkocht.. Ze &'; re net luchten een gevoel

Ze don &';. T se verwachten een antwoord, hoewel zij &'; graag ll neem één als het &'; s aangeboden, en dat &'; s een echte bonus voor hen. En dat &'; s normaal fataal voor verkopers, omdat het opent u tot onderhandelingen als ze &'; re niet nodig. Net als de man aan de balie luchthaven

Om te illustreren hoe absurd het is om te reageren op een eenvoudige prijs commentaar, laat &'; s omdraaien. Als na het geven van uw prijs, een vooruitzicht zei: “ Wow , dat &'; s een geweldige prijs. Ik verwachtte dat het meer, &" zijn; u niet zou waarschijnlijk van &'; t zeggen, “ dat? Nou, laat me zien wat ik kan doen. Ik denk dat ik &'; ll te verhogen met 29% dan, OK &";?

Dus wat moet je doen als ze geconfronteerd worden met een prijs reactie

1?. Niets. Pauzeren. Zie als ze doorgaan. (Eigenlijk is dit een goede tactiek wanneer u een prijs verklaring horen, zelfs als je denkt dat het &';. S weerstand of een echte bezwaar)

2. Dan, hebben een verklaring van uw eigen klaar om te gaan. Let &'; s gezicht, als je &'; ve aan de telefoon voor meer dan drie dagen, je &'; ve al het grootste deel van de prijs die verklaringen hoorde je &'; ll ooit gehoord. En u moet uw antwoord voor te bereiden. Nu, ik &'; het niet over “. Bezwaar weerleggingen &"; Die zijn zinloos, krankzinnig, en don &'; t werk, omdat ze don &'; t omgaan met de echte reden achter het bezwaar. I &'; m gewoon te praten over iets onschuldigs als antwoord op de prijs commentaar

Bijvoorbeeld,

Prijs Verklaring:.. &Ldquo; Wow, je verzendkosten zijn hoger dan ABC Company &";

Sales Pro: “ Ja, we hebben een uitgebreide tracking en kwaliteitscontrole &";

Prijs Verklaring:.?!. “ Vijf-honderd dollar voor de jaarlijkse onderhoudscontract &";

Sales Pro: “ Ja, dat elke dienst dekt of ondersteuning belt u &'; ll hebben het hele jaar door &";

Prijs Verklaring:. “ Man, jullie moeten maken van een moord op die . Het kan &'; t kost dat veel om die te maken &";

Sales Pro:.. &Ldquo; Iedereen is hard getroffen door de materialen verhoogt dit jaar &";

3. Vervolgens, it &'; s belangrijk om verder te gaan met het gesprek. Don &'; t stilstaan ​​op de prijs commentaar. Laten sterven daar. Nogmaals, laat me herhalen,

Toegeven aan prijs verklaringen neemt geld uit je zak en de winst van uw Compay!

Laten we nu kort ingaan op de andere twee.

Prijs Weerstand

Dit gebeurt in het begin van een gesprek of verkoopproces. Ze &'; re niet echt verkocht, of zelfs geïnteresseerd nog. En het zou een klap uit zijn. Ze don &';. T zie enige waarde nog

Real Prijs Bezwaren

Deze komen later in het verkoopproces, en kan worden aangegeven voor een verscheidenheid van redenen ... budget, misschien is er een kloof tussen de gepercipieerde waarde en de prijs ... misschien een ander bedrijf wordt minder geprijsd. Maar, zij en' re bereid om het met u bespreken. Dit is meer een obstakel dat kan worden aangepakt dan een flat-out af te blazen.

We kunnen (en moeten) brachten hele problematiek van deze nieuwsbrief en hoofdstukken in boeken over hoe om te gaan met deze twee. De eerste stap in het proces is hetzelfde voor beide: Haal ze praten. Here &'; s een belangrijk punt om in gedachten te houden:

Je zult nooit iemand &' te veranderen; s gedachten door te praten AT hen. U moet eerst krijgen ze te verzachten en twijfelen aan hun bestaande overtuiging

Nat ANTWOORDEN bezwaar don &';. T werk. Ze dienen enkel te schudden van de bijenkorf door het vertellen van iemand die ze &'; re verkeerde

In plaats daarvan worden bereid met vragen om hen te praten, die rookt de echte reden achter wat ze zeggen.. En dat &'; s hoe je omgaat met echte bezwaren

Nogmaals, bereid zijn om te gaan met welke vorm van prijs- reactie ga je horen.. Er &';.. Is geen noodzaak om geld weg te geven