De fijne lijn tussen Persistence - en Stalking!

In de verkoop, er is een fijne lijn tussen persistentie en stalking. In mijn ervaring, met uitzondering van de vooruitzichten die al in de sales cycle, wordt die lijn meestal getrokken bij ongeveer eens per 6 weken. Dus gezien het feit dat je maar één keer om de 6 weken tot een directe indruk op uw "B" en "C" lijst prospects te maken, hoe kun je ervoor zorgen dat de follow-up calls hebben de grootste mogelijke impact?

Dit week, laten we gaan terug naar de wetenschap van de verkoop, en ontleden een typische opening gesprek dat ik hoor 80% van de tijd toen ik het coachen sales mensen:

"Hoi Mary, dit is Colleen van Engage Selling. Hoe gaat het vandaag Grote I &';?. ben gewoon bellen om in te checken en te zien of er iets is veranderd sinds de laatste keer dat we spraken "

Heeft u ter plaatse wat is er mis met deze opener &ndash?; en waarom? Ik zie tenminste drie grote fouten, zou één van die kost je een mogelijke verkoop

Fout # 1:. "Hoe bent u vandaag"
Alsjeblieft, alsjeblieft, alsjeblieft nooit gebruik van een opening verklaring dat begint met "hoe bent u vandaag!" Waarom? Omdat alles wat het doet is herinneren aan uw klanten van al die etenstijd gesprekken die zij ontvangen van telemarketeers. Bent u een telemarketeer? Ik wist &'; t denk van wel. Dus niet gedragen als een!

Bovendien, denk je echt dat uw klanten eigenlijk denken dat je zelfs luisteren naar het antwoord? Luister je het antwoord? Natuurlijk niet. Dus vergeet niet: uw prospects zien door deze opening vraag net zo gemakkelijk als jij wanneer een telemarketeer (of minder professionele verkoper) belt u

In plaats daarvan, probeer deze-rapport winnende zin:. &Ldquo; Heb ik je vangen in ? een slechte tijd &"; Dit werkt goed, omdat het wijst op de voor de hand liggende, en dat maakt de klant lach. Natuurlijk is &'; s een slechte tijd! Elke niet-geplande gesprek is een onderbreking, en geen onderbreking ooit komt op een "goede" tijd. Immers, als al uw klanten brachten hun dagen te wachten op hun bureau voor u om te bellen, dan is de verkoop zou te gemakkelijk zijn

Mistake # 2: "I &'; m gewoon bellen om te checken en …"
Bent u hun moeder of hun vertegenwoordiger? Serieus, je bent echt belt gewoon om in te checken of een check-up? Als dat zo is, of je hebt veel meer tijd kreeg op je handen dan ik, of anders is het tijd om serieus te overwegen een carrière verandering

Ten eerste, beginnen met het verwijderen van het woord “! Slechts &"; – het maakt je onbelangrijk klinken, en uw oproep lijkt een bijzaak. In plaats daarvan, te vervangen door iets als: “ De laatste keer dat we spraken, u … &";. Door het nemen van de klant terug naar de laatste keer dat je sprak, je hen te herinneren aan je relatie, en bewijzen dat je bij je hebt door middel van wat je werd gevraagd of beloofd te doen. Niets bouwt rapport beter dan een belofte gehouden. En zoals we weten, rapport leidt tot vertrouwen en vertrouwen leidt tot trouwe klanten

Mistake # 3:. ". &Hellip; om te zien of er iets is veranderd sinds de laatste keer dat we spraken"
Don &'; t vaag. Deze dagen, doe uw prospects niet de tijd om te proberen te ontcijferen waarom je belt – en jij ook niet.

Volgens een studie uitgevoerd door de American Association of Professional Organizers, de gemiddelde executive heeft meer dan 52 uur van de onvoltooide werk op hun bureau elke dag. Onze ervaring in de huidige &'; s markt laat zien dat als een prospect doesn &'; t begrijpt het doel van uw oproep binnen de eerste 30 seconden, 99 keer van de 100, zullen ze gewoon interesse verliezen, stoppen met luisteren en ga op zoek naar een manier om u te krijgen de telefoon. (Heeft het zin, “ Stuur mij wat informatie, "klinkt bekend?)

State voren precies de reden waarom u belt en uw prospects zal uw openheid waarderen Om te voltooien wat we begonnen in de respons op. Mistake # 2, probeer koppelverkoop uw openingsverklaring terug naar iets specifieks het gevraagde op uw laatste interactie, zoals client: “ De laatste keer dat we spraken, u zei dat u wilde mij te bellen voordat we een prijsverhoging &hellip had; &"; of, "De laatste keer dat we spraken, u noemde u zocht consultants met ervaring in het bankwezen &";.

Het overtreden van de regels
By the way – er zijn manieren waarop u kunt vaker dan eens in de 6 weken in contact te blijven met uw prospects, en nog steeds niet worden beschouwd als een stalker. Gewoon gebruik maken van een combinatie van directe contacten (de telefoon) met indirecte contacten (e-mail of post).

Sterker nog, ik heb ontdekt dat het gebruik van de telefoon uitsluitend het algemeen niet de beste manier om in contact te blijven met prospects . In plaats daarvan, adviseer ik dat verkopers gebruiken verschillende middelen om hun potentiële klanten te bereiken

Meng een telefoongesprek met een e-mail, en later misschien stuur ze een geïndividualiseerde hard copy poststuk – geen generieke corporate brochure, maar iets dat voor hen relevant is, als een artikel dat u geknipt uit een tijdschrift met een persoonlijke noot, een viering kaart erkenning van hun bedrijf verjaardag of een uitnodiging om uw open huis. Om te beginnen, probeer dan het volgende schema:

• Week 1:. Follow-up call met actiepunten bekend om de volgende direct contact
• Week 3: Bedrijf e-mail nieuwsbrief, aankondiging of artikel. Het maakt eigenlijk niet uit wat, mits het content-rijke en NIET een advertentie. Immers, is dit contact bedoeld om uw geloofwaardigheid te verhogen, niet verzwakken
• Week 4-5: Een ander indirect contact, zoals een verjaardag of jubileum-kaart, een briefje in de e-mail met een krantenknipsel dat ze geïnteresseerd zou zijn in, of een e-mail met een nieuwswaardig artikel over hun industrie. Dit contact is ontworpen om uw persoonlijke relatie te versterken, en u helpen bouwen rapport
• Week 6-7: Follow-up weer met een andere directe telefoontje

Tot slot, een laatste tip:. Bij het maken van een follow-up call, zorg ervoor dat je nooit in een positie waar je bent nog steeds na te denken over wat je gaat zeggen, terwijl de telefoon overgaat. Zelfs als je een veteraan verkoper, pak een pen en schrift de eerste 45 seconden “ opener &"; van uw volgende oproep nu. Dan, kijk in de spiegel en zeg het hardop.

Wilt u naar je luisteren? Zo niet, ophangen, en iets anders proberen
 !;