Romancing The Clone

Zoals iedereen weet wanneer je voor het eerst de slag te gaan in een nieuwe baan, veel minder een carrière, je bent voor beter of slechter, met inachtneming van de invloed van je direct leidinggevende. Toch, zonder dat iemand die aandacht besteedt aan het begeleiden van je werk naar behoren, kunt u ongewenste eigenschappen, die als het niet om te zetten in carrière beperkende gewoonten te ontwikkelen. Jaren geleden bij het starten van mijn professionele sales carrière was ik zeer gelukkig om te hebben als mijn eerste sales manager een fantastische leraar, mentor en coach.

We &'; ll wat tijd doorbrengen bespreken wat maakte Bill (een pseudoniem voor de echte persoon), dus effectief bij wat hij deed

In het begin, laat &';. s zijn duidelijk over; Bill was er om de verkoop, geen ifs ands of maren maken. Terwijl ze een overtuigend en diplomatieke leider hij wist ook hoe hij zijn sales team naar voren &ndash te trekken; individueel per individu. Aan de oppervlakte, zou je kunnen zeggen dat wat en' s de big deal over. Echter, de onderliggende zijn enorme charismatische aanwezigheid en managementkwaliteiten, hij erkende ook dat de toekomst van zijn succes was in vele opzichten buiten zijn controle. Het was in de handen van zijn verkoopteam. Als hij geen controle had bij al was het naar zijn verkoopteam zorgen was goed getraind op hun P &'; s – producten, processen, procedures, praktijken, beleid, en de prijzen. Toen zag hij het als zijn verantwoordelijkheid om de verkoop personeel vaardigheid door het instellen van een voorbeeld in woord en acties die ze kunnen emuleren ingesteld verbeteren. Hij nam grote persoonlijke vastberadenheid in te laten zien hoe het te doen. Daarna zorgde ervoor dat hij zijn sales force gevolgd vaardigheid gebouw voor zichzelf, terwijl het toezicht op elk zoals ze werd meer ervaren in hun rol.

THE BIG differentiator
Wat niet zo vanzelfsprekend is dat het product lijn elke maand aan het veranderen was met veel producten zijn verouderd met krachtigere en waarde effectieve producten komen in de lijn tegelijk. De immateriële dimensie voegde hij eraan toe was hoe consultatively verkopen, die overstegen product heeft zelfs als de producten veranderd. Hij wist consultative selling zou nooit uit de gratie en dat hij nooit uit het oog van de betekenis van zichzelf en zijn sales team presenteren als adviserende sales mensen verloren.

Bill leerde ons wat het product, systeem, dienst of oplossing, de verkoop persoon die het vooruitzicht begrepen (of potentiële klanten) de beste was degene die eigenlijk was in de beste positie om het verkoopproces te beïnvloeden. En hoe kan de verkoper te begrijpen de vooruitzichten beste? Eenvoudig gezegd, hebben we geleerd om veel intelligente leidende vragen.

Hoe werkt het
Wanneer de informatie terug naar de client werd gevoed, het aanvragen van de correctie of verduidelijking, positieve vibraties kwam van de klant. Luisteren, horen en het terugkoppelen van gegevens verstrekt was slechts een paar van de gebruikte client betekenis zorgen methoden werd overgedragen door de klant en correct geïnterpreteerd door ons.

Dus hoe verhoudt dit zich tot Bill? Je ziet dat hij het ongelooflijke vermogen om te focussen met de intensiteit van wat de klant vertelde hem gehad. Hij werd volledig betrokken bij de zakelijke dialoog die voor de ontmoeting einde, kon hij een plan om het vooruitzicht van waar ze waren op dit moment naar waar ze wilden in de toekomst te schetsen. Hij kon beschrijven wat acties zou plaatsvinden, wanneer ze zouden optreden en waarom elke activiteit zinvol voor het vooruitzicht om deel te nemen en in te zetten voor het. Met andere woorden, hij verkocht voordelen oplossen van problemen in een stapfunctie mode die geleid sluitend en samenhangende actie worden genomen als hij de klant ontwikkeld tot een logische conclusie.

Omdat Bill aangetoond hoe de klanten belang op de eerste te nemen en het bouwen van een scenario rond de oplossing voor de situatie, was hij in staat om binnen informatie te krijgen over wat het zou kosten om zijn voorstel te onderscheiden van zijn concurrenten. Hij nam de WIIFY – Wat &'; s In Het ForYou aanpak. Klanten vonden het geweldig – ze stoorden &'; t ziet hem proberen om iets te verkopen. Zij zagen hem verplaatsen van de kant leverancier van het bureau aan de klant opzij – hij was een partner in probleemoplossing. Hij bereikt wat hij wilde, namelijk een aankoop beslissing, want hij deed het juist het tegenovergestelde dan de concurrentie, die vaker wel dan niet nam de WIIFM – Wat &'; s In It For Me aanpak. Eerlijk gezegd, zijn relaties met klanten sterker, vertrouwen in hem verdiept en de klant vertrouwd zijn motieven, omdat de doelstellingen van het vooruitzicht werd zijn ook.

IS DEZE NIEUWE
Bill nooit nodig om te vragen voor de klant inzet?; de klant wist wanneer het tijd was om de discussie te verplaatsen naar het sluiten van de zakelijke transactie met een verplichting om hem, namelijk een bestelling. Het vooruitzicht wisten dit omdat het plan om ze te krijgen waar ze wilden te worden gehouden in het één van de resterende stappen -. Streven naar een inkooporder

Is dit stijl en aanpak van nieuwe als het gaat om de verkoop? Nadat ik destilleren beneden alle verkochte systemen en technieken, concludeer ik dat de ene techniek Bill gebruikt nooit zal gaan van stijl. Consultative selling zal altijd in de mode – Het was gewoon verloren in een hele reeks van andere glamoureuze acroniemen en verkoop van systemen om het verkoopproces te beschrijven

Here &';. Daarom is het is tijdloos. Moeten we een product, dienst of systeembenadering eerst, dat wil zeggen, de eerste dingen uit onze mond zijn voordelen zoals wij ze zien? Als we dat doen we lopen het risico van verlies van prospect belang omdat deze voordelen belangrijk voor ons (of een vroegere klant) kunnen zijn, maar kan er niets aan de huidige client betekenen. Het identificeren van wat de prospect ziet als het probleem en we stellen de oplossingen zijn wat helpen de waarde propositie. Vertegenwoordigers die zich niet aan de klant situatie terug te voeden en dan stel een aanpak op te lossen is niet bijdragen aan rapport of het opbouwen van relaties.

Als we luisteren hard genoeg en met grote aandacht, onze potentiële klant ons vertellen wat we moet weten om hen te informeren over hoe wat we doen lost een probleem is, voorziet in een behoefte en keert terug waarde voor onze diensten. Luisteren, te verduidelijken en vragen relevante vragen van uw klant zijn een tijdloze stijl van het vastleggen van de vooruitzichten aandacht en het vergaren van steun voor het uiteindelijke voorstel.

Een oormerk van de 21e eeuw succesvolle verkoper is dat ze meer vragen op dan ze vragen declaratieve verklaringen. Ze luisteren aandachtig meer concentreren op de woorden, nuances in de spraak en stem verbuiging van de prospect en klant. Ze zijn niet veroordelend. In plaats daarvan, ze tonen grote empathie, tracht het perspectief en het gezichtspunt van de prospect en klanten waarderen. En als ze maken een observatie of commentaar, vele malen het is om te verduidelijken wat ze hoorden, zorg ervoor dat ze begrijpen de betekenis van de woorden en het verzoek aan de klant te corrigeren als ze de woorden verkeerd gehoord. Gepresenteerd op deze manier de verkoper verwijdert zelf-belang, arrogantie en een weet het allemaal houding. En de prospect of klant pikt op die onmiddellijk

In de huidige &';. S werelds zeer effectief vertegenwoordigers van de onderneming voor een aantal producten, systemen of diensten zijn probleemoplossers en ze verkopen consultatively. Ze streven ernaar om volledig te begrijpen van de klant situatie en bieden oplossingen voor het oplossen van de klanten problemen, niet hun eigen spreken. Wanneer de consultatieve probleemoplossende benadering consequent wordt gebruikt met een klant (of oud of nieuw) de klant ziet de adviserende verkoop persoon als met de klant belang voorop staan. Dan vertrouwen krijgen ontwikkeld in de koper &'; s geest. Na verloop van tijd dit verandert in een solide, wederzijds voordelige relatie.

kloon die MAN!
Bill was mijn carrière prototype. In feite, later na de verhuizing naar een sales management functie, ik gekloond veel van zijn bewonderenswaardig en effectieve methoden en technieken. Niet alleen was hij leraar, hij was een coach, mentor en bovenal straight shooter. Hoe kan een sales team lid verwerpen de voogdij van een doorgewinterde professionele verkoper en manager, die de belangen van de verkoper en de klant op het hart had?

ik veel te danken aan Bill, als zijn hartelijk, probleemoplossende stijl geboden zijn klanten en zijn verkoopteams respect. De bonus? Hij was niet alleen gerespecteerd, werd hij vond
.